國家基本藥物新一輪招標(biāo)正如火如荼地進(jìn)行著。作為生產(chǎn)企業(yè)，H藥企在經(jīng)歷了安徽基本藥物的“雙信封”、“量價掛鉤”招標(biāo)模式失敗的陣痛，又經(jīng)歷過全國2/3以上省份的基本藥物招標(biāo)之后，總結(jié)出了很多失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過一次次沒有硝煙的博弈，大家對藥品招標(biāo)的流程都有了認(rèn)識，從以前單純?yōu)檎袠?biāo)而投標(biāo)的被動模式逐漸蛻變?yōu)?ldquo;主動出擊、尋找有利于市場銷售”的招標(biāo)模式，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升?！　?/p>

以價格換市場　　

藥品近80%的銷售在非盈利性醫(yī)院完成，而招標(biāo)是藥品進(jìn)入主流醫(yī)院的關(guān)鍵一環(huán)，直接掌控關(guān)系著企業(yè)產(chǎn)品的市場命脈，特別是對于H藥企這種以仿制處方藥為主的產(chǎn)品體系，不中標(biāo)就意味著丟失市場，損失將不可估量。

在前期安徽省的基本藥物招標(biāo)中，由于招投標(biāo)人員對國家新醫(yī)改文件的研究不夠深入，沒能領(lǐng)悟到基藥招標(biāo)的內(nèi)涵，仍然按照原來的思維方式，過于考慮價格體系的穩(wěn)定，沒有合理分析價格體系與市場的關(guān)系，在沒有任何其他準(zhǔn)備的情況下，產(chǎn)品降價幅度過小，導(dǎo)致所投基藥全軍覆沒，投標(biāo)價和中標(biāo)價相差極大，這一結(jié)果讓H藥企意識到想要在基藥招標(biāo)中擁有更多優(yōu)勢，就必須改變現(xiàn)有模式。

董事長立即組織銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)等相關(guān)人員徹夜開會，分析失敗原因。從國家新醫(yī)改到基本藥物政策，從技術(shù)創(chuàng)新到專利申報(bào)，從如何提高技術(shù)標(biāo)的優(yōu)勢到如何進(jìn)行商務(wù)標(biāo)報(bào)價進(jìn)行了系統(tǒng)分析和總結(jié)，得出以下結(jié)論：國家降低藥價目的明確，藥品大幅下降是必然結(jié)果，“以價格換市場”比較適合H藥企以后的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。此外，從商品的價值規(guī)律來看，藥品價格經(jīng)歷近30次的降價洗牌后，必然會出現(xiàn)價值的回歸。

通過對每個投標(biāo)品種的結(jié)合分析和討論，董事長最后拍案制定了公司的投標(biāo)戰(zhàn)略：“按生產(chǎn)成本加部分工業(yè)利潤進(jìn)行基本藥物的招標(biāo)報(bào)價，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，最大程度地降低成本，堅(jiān)決以價格換市場，由此鍛煉銷售團(tuán)隊(duì)。”公司制定的價格讓大家感到陣陣涼意，這種絕對的低價位，如果沒有自產(chǎn)原料以及產(chǎn)能等方面的支持，一般的中小藥企根本無法生產(chǎn)。面對大家的疑慮，董事長和銷售總監(jiān)堅(jiān)信：“安徽基本藥物的招標(biāo)模式，如雙信封制、最低價中標(biāo)、量價掛鉤必將在其他省份復(fù)制，藥品價格大幅度下降是必然趨勢，我們只是提前把價格定在合理的價位上，順勢而為。只有這樣，才能搶占先機(jī)，待市場效益得到充分體現(xiàn)時，企業(yè)的優(yōu)勢已經(jīng)相當(dāng)明顯了。”　　

憑技術(shù)標(biāo)入場　　

有了安徽基藥招標(biāo)以及后繼各省基本藥物招投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)，H藥企的招投標(biāo)部門召開部門會議，將安徽、山東等省的招標(biāo)實(shí)施方案和招標(biāo)文件拿來通讀和精讀，組織招投標(biāo)相關(guān)人員，一起研究分析招標(biāo)要點(diǎn)和報(bào)價規(guī)則，確定針對招標(biāo)中關(guān)鍵的技術(shù)標(biāo)資料、技術(shù)標(biāo)數(shù)據(jù)、商務(wù)標(biāo)數(shù)據(jù)等部分進(jìn)行強(qiáng)化，做好相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持，以便對競品進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析，爭取投標(biāo)品種能順利進(jìn)入下一環(huán)的商務(wù)標(biāo)報(bào)價。

在確定“能做的就做，不能做的只能放棄”的價格體系后，技術(shù)標(biāo)就顯得至關(guān)重要了，而對競品的綜合分析也取決于技術(shù)標(biāo)數(shù)據(jù)，技術(shù)標(biāo)得分排名是決定產(chǎn)品能否得到商務(wù)標(biāo)報(bào)價的基礎(chǔ)。這3個部分在基本藥物的招標(biāo)中息息相關(guān)、環(huán)環(huán)相扣，幾經(jīng)考慮，大家一致確定：

1.技術(shù)標(biāo)資料：完善技術(shù)資料的數(shù)據(jù)庫，按照招標(biāo)實(shí)施方案和招標(biāo)文件上的要求，將所需材料在第一時間內(nèi)整理出來，并以最快、最安全的方式送達(dá)省辦主任（招投標(biāo)授權(quán)人）。其次，將審核所需要的企業(yè)資料和產(chǎn)品資料分別裝訂成冊，由各省辦負(fù)責(zé)與招標(biāo)平臺進(jìn)行聯(lián)系并遞交標(biāo)書，中間預(yù)留出部分時間，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件，還有時間補(bǔ)救。

2.技術(shù)標(biāo)數(shù)據(jù)：根據(jù)銷售額、行業(yè)排名、自產(chǎn)原料藥、有效期、臨床療效、包裝、伴隨服務(wù)等技術(shù)標(biāo)評分細(xì)則，評出重要競爭廠家的競品分值，預(yù)計(jì)出能進(jìn)入商務(wù)標(biāo)的競爭廠家，為本企業(yè)的商務(wù)標(biāo)報(bào)價奠定基礎(chǔ)。

3.商務(wù)標(biāo)數(shù)據(jù)。保留招標(biāo)平臺公示的各種結(jié)果，分析競爭廠家之前的投標(biāo)報(bào)價數(shù)據(jù)。估算能進(jìn)入商務(wù)標(biāo)的競爭廠家的綜合情況，再進(jìn)一步分析競品的可能商務(wù)標(biāo)報(bào)價，最終明確自己的報(bào)價振幅?！　?/p>

一切為了上量　　

做好標(biāo)書材料的設(shè)計(jì)分析，按標(biāo)書設(shè)計(jì)思路，細(xì)心準(zhǔn)備相關(guān)資料和數(shù)據(jù)，綜合匯總各種能找到的行業(yè)排名、企業(yè)自產(chǎn)原料藥證明、效期優(yōu)于同類品種、專利等對投標(biāo)有利的數(shù)據(jù)。銷售額、企業(yè)規(guī)模等只能等到平臺公示時收集匯總的數(shù)據(jù)則通過長期的搜集、整理進(jìn)行完善。

H藥企對整理出來的每個產(chǎn)品的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)各省的不同情況進(jìn)行對比，培訓(xùn)和教育參與招標(biāo)的人員，提高相關(guān)人員對招標(biāo)工作重要性的認(rèn)識。經(jīng)過半年來各省招投標(biāo)工作的磨煉，該公司的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)越來越豐富。目前，其主動出擊的作戰(zhàn)風(fēng)格已經(jīng)完全進(jìn)入流程，成為指導(dǎo)招投標(biāo)人員日常工作的綱要。

正是因?yàn)轫槕?yīng)了新醫(yī)改政策的時勢，迅速調(diào)整投標(biāo)戰(zhàn)略，H藥企在安徽基藥招標(biāo)之后的基藥增補(bǔ)標(biāo)及后期各省的基本藥物招標(biāo)中，重點(diǎn)產(chǎn)品基本全部中標(biāo)，中標(biāo)率高達(dá)90%以上。

招標(biāo)的最終目的還是為了銷售上量，為了順應(yīng)招標(biāo)模式的改變，H藥企的銷售團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了大規(guī)模調(diào)整。隨著自營銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的完善，公司的銷售量和銷售額呈井噴式發(fā)展，成為制藥工業(yè)企業(yè)的一匹“黑馬”。

當(dāng)然，藥品降價僅僅是醫(yī)藥招標(biāo)市場的一個新的發(fā)展趨勢，不管如何變化，創(chuàng)新才是中國制藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的硬道理，因此，企業(yè)正全力打造研發(fā)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，以適應(yīng)國際競爭。