目前，中國(guó)大部分的中小型醫(yī)藥企業(yè)因?yàn)闆]有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，走得都是招商之路，公司的銷售都是通過招商來(lái)完成。因此，公司業(yè)績(jī)?nèi)绾?，取決于公司招商人員的素質(zhì)和努力。

今天，我們就來(lái)說(shuō)一個(gè)從事藥品招商新人的故事。

凡是剛從事藥品招商的新人，成長(zhǎng)中都遇到過這樣的情況：由于對(duì)招商工作的不了解及對(duì)產(chǎn)品的不熟悉，在第一次拜訪客戶時(shí)，到了客戶門前猶豫再三都不敢進(jìn)門；好不容易鼓起勇氣進(jìn)了門，卻緊張得不知道說(shuō)什么，結(jié)果被客戶三言兩語(yǔ)就打發(fā)出來(lái)了；還有的藥品招商員不敢給客戶打電話，就是打了電話，說(shuō)話節(jié)奏把握不準(zhǔn)，又快又不清楚，有時(shí)候連自己都不知道在說(shuō)些什么。客戶一旦拒絕就幾天不敢再給客戶打電話，時(shí)間一長(zhǎng)就懷疑自己不是干藥品招商的料。這些方面都反映出了這些藥品招商員在客戶面前的畏懼心理，當(dāng)然，所有從事藥品招商的新人都會(huì)碰到諸如此類的問題。

其實(shí)，從事藥品招商工作，可以說(shuō)是天天與“拒絕”打交道的人接觸。在現(xiàn)實(shí)生活中，不會(huì)有客戶見到你上門來(lái)推薦你公司的產(chǎn)品時(shí)，笑容可掬地出門相迎說(shuō)：“歡迎，歡迎，您來(lái)得正好，這些品種我們太需要了！”、“真是雪中送炭，您來(lái)得太及時(shí)了！”隨后，便掏腰包成交。果真如此，就用不著藥品招商員了。你從舉手敲門、客戶開門、與客戶溝通，一直到成交、與客戶告辭，每一關(guān)都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。

羅玉欣是江西樟樹人，她20歲從江西中醫(yī)學(xué)院畢業(yè)后便來(lái)到浙江泰康藥業(yè)集團(tuán)從事藥品招商工作，經(jīng)過自己三年來(lái)的努力,她現(xiàn)在已經(jīng)是浙江泰康藥業(yè)集團(tuán)招商部的部門經(jīng)理了。

參加完公司簡(jiǎn)單的培訓(xùn)后，羅玉欣被安排在招商部擔(dān)任藥品招商專員。上班第一天，羅玉欣從領(lǐng)導(dǎo)那里拿到了一些代理商在藥交會(huì)上給公司留下的電話號(hào)碼。面對(duì)這些電話號(hào)碼，她很茫然，——她不知道該怎樣開始給客戶打電話，徘徊了一陣后，她有些緊張了，想打退堂鼓，畢竟她還是一個(gè)20來(lái)歲的剛出校門的小女孩，臉上還帶著幾分青澀。

回憶這一段經(jīng)歷時(shí)，羅玉欣說(shuō)：“我站在電話機(jī)前，不知道該怎么做，更不知道自己能不能將產(chǎn)品推銷出去……我一面發(fā)抖，一面默默地對(duì)自己說(shuō)：‘當(dāng)你嘗試去做一件對(duì)自己只有益處而無(wú)任何傷害的事時(shí)，就應(yīng)該勇敢去做，而且應(yīng)該立即行動(dòng)。 ”于是，羅玉欣毅然撥通了第一位客戶的電話。她想，如果被拒絕，就再一次壯著膽再打下一位，決不退縮。羅玉欣沒有被困難嚇倒，那份客戶名單上的每一個(gè)號(hào)碼她都撥通了。在這位客戶里遭到拒絕，她便毫不猶豫地去撥打下一位客戶的電話，不斷地把自己公司的產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售賣點(diǎn)告訴給客戶，勸說(shuō)客戶采購(gòu)她公司的藥品。是那份心里默默燃起的希望，讓她堅(jiān)持著。

在羅玉欣打完所有電話后，終于有兩位客戶采購(gòu)她公司的藥品。兩個(gè)客戶的業(yè)務(wù)量大大，但對(duì)羅玉欣來(lái)說(shuō)，其意義遠(yuǎn)不止成交了兩筆生意，但是意味著她在藥品招商方面邁出了重要的一步。與此同時(shí)，她還學(xué)到了該怎樣去克服心理障礙，以及向陌生客戶推銷的方法。從第一天的推銷中，她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘訣，就是撥打完一個(gè)客戶電話后應(yīng)立刻撥打另一個(gè)客戶的電話，這樣做是為了不給自己時(shí)間猶豫，從而克服自己的畏懼感，讓自己勇氣十足。正是憑著過人的勇氣、自信和上進(jìn)心，憑著鼓勵(lì)自己的內(nèi)動(dòng)力，她才克服了害怕遭人白眼和被拒絕的心魔，勇敢地向每一個(gè)可能遇到的陌生客戶推銷自己的商品。
　　隨著銷售業(yè)績(jī)的不斷上升，通過和羅玉欣的交流，我對(duì)羅玉欣有了更多的了解。我發(fā)現(xiàn)，她因?yàn)槟軌虿粩嗫朔约旱哪懬?，不斷進(jìn)取，才獲得了今天的成功。如何使客戶認(rèn)同自己并接納自己推銷的產(chǎn)品，這是一個(gè)不斷克服自我的缺陷，內(nèi)心不斷強(qiáng)大，勇敢推銷自己的過程。這期間充滿復(fù)雜的內(nèi)心斗爭(zhēng)，也是自我成長(zhǎng)化蛹成蝶的過程。當(dāng)你滿懷自信地面對(duì)客戶，一切了然于胸，成長(zhǎng)已悄然而至。