對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，一個(gè)知曉醫(yī)藥行業(yè)、深諳營(yíng)銷之道的操盤(pán)手究竟意味著什么？
　　     羅時(shí)璋，“BOSS模式”的締造者：曾經(jīng)相繼在修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)負(fù)責(zé)銷售管理多年的他，即便離開(kāi)之后，這個(gè)模式在原企業(yè)依然發(fā)揮著強(qiáng)勁的影響力——2010年，修正藥業(yè)創(chuàng)下了年銷售額過(guò)百億的業(yè)績(jī)；同年，葵花藥業(yè)普藥團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了從2006年1000萬(wàn)元到2010年10億元年銷售額的巨大飛躍。

　　彼時(shí)，“更喜歡挑戰(zhàn)”的羅時(shí)璋攜其“BOSS模式”，從東北來(lái)到南方，擔(dān)任廣東羅浮山國(guó)藥股份有限公司營(yíng)銷總監(jiān)至今?！　?/p>

　　“成與不成，關(guān)鍵在自己”　　

　　羅浮山國(guó)藥創(chuàng)建于1970年，如果說(shuō)早在十幾年前，它還可稱得上是與廣藥集團(tuán)并駕齊驅(qū)的知名制藥企業(yè)的話，十幾年后的羅浮山國(guó)藥，發(fā)展后勁明顯不足。據(jù)羅浮山國(guó)藥董事長(zhǎng)陳新泉介紹，“2006年，羅浮山國(guó)藥的銷售額就已過(guò)億，但之后一直徘徊不前”。

　　2009年7月，羅時(shí)璋空降羅浮山國(guó)藥。“究竟能不能成”，成為當(dāng)時(shí)業(yè)界人士的熱議話題。

　　“做事情，成與不成，關(guān)鍵看自己。只要勤奮努力，天下沒(méi)有做不成的事。”羅時(shí)璋說(shuō)。

　　羅時(shí)璋回憶起1997年初進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)、在匯仁集團(tuán)做醫(yī)藥代表時(shí)的情景：有一次拜訪客戶，他在遞過(guò)名片后，連話都沒(méi)說(shuō)上就被打發(fā)走了；第二次拜訪，他好不容易有了與客戶10多分鐘的交談機(jī)會(huì)，了解了客戶需求；到了第三次拜訪時(shí)，他根據(jù)客戶需求以及前兩次建立的感情基礎(chǔ)，很快與客戶達(dá)成了合作協(xié)議。

　　如今，盡管已身為企業(yè)高管，羅時(shí)璋仍然堅(jiān)守“成不成，關(guān)鍵在自己”的信念，凡事努力而為之。據(jù)羅浮山國(guó)藥員工介紹，“羅總每周工作9天，即周一到周六，白天8個(gè)小時(shí)，晚上4個(gè)小時(shí)”。

　　2010年，羅時(shí)璋進(jìn)入羅浮山國(guó)藥1年后，羅浮山國(guó)藥實(shí)現(xiàn)年銷售額3億元的突破，并獲昆吾九鼎投資管理有限公司5000萬(wàn)元人民幣的風(fēng)投。陳新泉對(duì)此表示：“去年開(kāi)始的銷售模式（BOSS模式）改革讓公司業(yè)績(jī)猛增，投資方因此受到鼓舞。”

　　在業(yè)界看來(lái)，羅時(shí)璋的“BOSS模式”為修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，如今他又引領(lǐng)羅浮山國(guó)藥的銷售團(tuán)隊(duì)激流勇進(jìn)?！　?/p>

　　不擔(dān)心“BOSS模式”被復(fù)制　　

　　按照羅時(shí)璋的說(shuō)法，“BOSS模式”就是“讓每個(gè)人都做老板，搞承包經(jīng)營(yíng)”，將經(jīng)營(yíng)權(quán)承包出去，給承包者更大的產(chǎn)品折扣；但不發(fā)工資，這與經(jīng)銷商頗為相似。

　　羅時(shí)璋解釋說(shuō)：“‘BOSS模式’與經(jīng)銷商的不同之處是，只承包經(jīng)營(yíng)權(quán)，管理完全按照公司的管理制度走。公司制訂了一系列的管理制度，如價(jià)格體系管理制度、營(yíng)銷例會(huì)制度、營(yíng)銷培訓(xùn)制度、出差管理制度、貨物貨款信用管理制度等等，并將這些制度細(xì)化成若干章節(jié)且逐一落實(shí)到執(zhí)行者、監(jiān)督者、考核者身上，做到制度執(zhí)行能落地、制度執(zhí)行有監(jiān)督、制度執(zhí)行有考核。”

　　盡管“BOSS模式”先后用于修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)，也都獲得了驕人業(yè)績(jī)，“但在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，各個(gè)企業(yè)的運(yùn)作情況又略有不同”。羅時(shí)璋說(shuō)，修正的“BOSS模式”是以事業(yè)部為主體的承包模式，葵花是以省級(jí)經(jīng)理為主體的承包模式，羅浮山國(guó)藥運(yùn)用的“BOSS模式”則是以地辦經(jīng)理為主體的“地辦模式”。

　　“修正和葵花承包主體過(guò)大，放得太開(kāi)，在企業(yè)管理上會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，業(yè)務(wù)員與總部容易脫節(jié)。羅浮山國(guó)藥的‘地辦模式’，僅承包地辦經(jīng)理，這樣既便于企業(yè)管理，又能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。”

　　羅時(shí)璋表示，“BOSS模式”的最大特點(diǎn)就是廣建業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，通過(guò)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍把企業(yè)的發(fā)展思路落實(shí)下去。“初入羅浮山國(guó)藥時(shí)，公司業(yè)務(wù)員不足百人。業(yè)務(wù)員少，全國(guó)范圍的業(yè)務(wù)就難以展開(kāi)。如今，羅浮山國(guó)藥已建立起一支3000多人的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)。如此首先解決了人力問(wèn)題，此前公司只做渠道沒(méi)做零售終端，現(xiàn)在則有足夠的人員開(kāi)展零售終端的業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)零售終端的鋪貨、POP更新、培訓(xùn)等事項(xiàng)；其次，解決了網(wǎng)絡(luò)覆蓋、產(chǎn)品延伸的問(wèn)題，現(xiàn)在已有1000多個(gè)地辦經(jīng)理團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品延伸到區(qū)、縣，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”

　　除了廣建隊(duì)伍，羅時(shí)璋認(rèn)為，“BOSS模式”要成功，還需產(chǎn)品的有效組合、促銷戰(zhàn)術(shù)的靈活運(yùn)用、市場(chǎng)管理的有序進(jìn)行和宣傳推廣的及時(shí)跟進(jìn)，“只有這幾個(gè)方面和諧統(tǒng)一，才能成功”。

　　如今，“BOSS模式”的成功已在業(yè)內(nèi)廣為流傳，通過(guò)各種渠道獲取方案者眾，但羅時(shí)璋從未擔(dān)心模式會(huì)被人模仿復(fù)制。“一套方案的行之有效，絕不僅僅是改一改方案名、公司名，而是需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，一個(gè)細(xì)節(jié)一個(gè)細(xì)節(jié)地去細(xì)化。僅僅照搬照抄一套，而不結(jié)合企業(yè)實(shí)際，決不可能成功。”　　

　　同步進(jìn)行品牌建設(shè)　　

　　據(jù)了解，截至8月底，羅浮山國(guó)藥今年的銷售額已完成2.5億元。羅時(shí)璋說(shuō)，2011年銷售額有望達(dá)到4億元，“未來(lái)5年內(nèi)，羅浮山國(guó)藥可以實(shí)現(xiàn)年銷售額10億元的突破”。

　　羅時(shí)璋表示，羅浮山國(guó)藥的銷售團(tuán)隊(duì)已基本建立起來(lái)，接下來(lái)要做的，就是“進(jìn)一步完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理制度，將團(tuán)隊(duì)工作抓到實(shí)處。同時(shí)，還需企業(yè)同步造勢(shì)，即打造企業(yè)品牌。這就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，需要地面部隊(duì)與高空部隊(duì)相互配合，才能贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，光有隊(duì)伍，沒(méi)有品牌，企業(yè)做不大；光有品牌沒(méi)有隊(duì)伍，企業(yè)做不強(qiáng)。”。

　　“之前的修正和葵花是先有企業(yè)品牌，再建銷售團(tuán)隊(duì)，有了品牌的支撐，企業(yè)的成功概率就很大。而羅浮山國(guó)藥現(xiàn)在是先建團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)后，再去打品牌。”

　　“打造企業(yè)品牌的載體是產(chǎn)品。因此，羅浮山國(guó)藥接下來(lái)要打造幾個(gè)重點(diǎn)品種，如羅浮山消炎利膽片、羅浮山百草油等，通過(guò)重點(diǎn)品種的打造提升企業(yè)的品牌形象。未來(lái)3年時(shí)間，羅浮山國(guó)藥將投入1.5億～2億元到重點(diǎn)產(chǎn)品的廣告宣傳上。”

　　“有了團(tuán)隊(duì)與企業(yè)品牌形象的相互配合，把企業(yè)做大做強(qiáng)不是什么難事。”羅時(shí)璋說(shuō)?！　?/p>

　　人物印象　　

　　“詩(shī)人”管理者　　

　　如果說(shuō)羅時(shí)璋的“BOSS模式”彰顯的是其營(yíng)銷者的理性氣質(zhì)，那么在其具體的管理中則更多地透露出詩(shī)人般的感性情懷。

　　羅時(shí)璋大學(xué)時(shí)所學(xué)專業(yè)是企業(yè)管理學(xué)，但他酷愛(ài)詩(shī)歌寫(xiě)作。那時(shí)的一滴雨、一場(chǎng)雪即可觸動(dòng)他內(nèi)心的情感。大學(xué)時(shí)期，他發(fā)表詩(shī)歌100多首，現(xiàn)在都搜集成冊(cè)保存于家。

　　作為羅浮山國(guó)藥的營(yíng)銷總監(jiān)，除了剛性的管理體制，羅時(shí)璋更愿意通過(guò)人文情懷進(jìn)行地辦經(jīng)理的管理。他經(jīng)常組織地辦經(jīng)理開(kāi)展促銷交流會(huì)、市場(chǎng)管理研討會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)會(huì)等，不斷地增強(qiáng)地辦經(jīng)理對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感。

　　有一次，安徽的一位地辦經(jīng)理在訂貨會(huì)上簽下了100多萬(wàn)元的貨單，羅時(shí)璋得知后，立刻組織一批優(yōu)秀的地辦經(jīng)理前去觀摩學(xué)習(xí)。

　　羅時(shí)璋還將業(yè)績(jī)優(yōu)良的地辦經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)等編輯成書(shū)，在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行宣傳與交流。目前，羅時(shí)璋“下市場(chǎng)”的主要工作就是宣講這些成功地辦經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)成了羅時(shí)璋的主要工作。

　　如今，羅浮山國(guó)藥對(duì)地辦經(jīng)理的管理越來(lái)越嚴(yán)格，為了保障各項(xiàng)工作的到位，羅浮山國(guó)藥專門(mén)組建了20多人的稽查隊(duì)伍，對(duì)地辦經(jīng)理的各項(xiàng)工作執(zhí)行情況進(jìn)行督查，雖然在督查過(guò)程中許多地辦經(jīng)理都被處罰過(guò)，但地辦經(jīng)理們表示，“很有歸屬感，這才感覺(jué)真正屬于羅浮山國(guó)藥體制之內(nèi)”。