做類淘寶商城的醫(yī)藥行業(yè)營銷平臺

　　藥房網(wǎng)線上線下結合的模式雖然把線下門店作為體驗店和提貨點，但與鉆石小鳥等電商品牌落地開設線下體驗店并不相同。“網(wǎng)上只是個營銷的平臺，只是信息的展示、發(fā)布，網(wǎng)上訂單只是個信息確認單，所有交易都在門店產(chǎn)生。”李洪波告訴億邦動力網(wǎng)。

　　李洪波將藥房網(wǎng)定位在營銷平臺，不直接產(chǎn)生交易，無論是處方藥還是非處方藥均在門店產(chǎn)生交易。即消費者無論通過電話還是網(wǎng)絡直接下單后，系統(tǒng)自動將訂單分配到用戶就近的配送門店，由駐在門店的物流人員送貨上門，完成交易。所有交易額均計算在相應的門店，藥房網(wǎng)沒有直接的銷售額。而門店則需要向藥房網(wǎng)支付一定的營銷費用，向物流公司支付市場成本的配送費用。

　　“這種模式對外也可以，比如新疆有一家藥店，委托藥房網(wǎng)做網(wǎng)絡營銷，藥房網(wǎng)可以將其作為加盟的配送點，有新疆的用戶在藥房網(wǎng)下單，藥房網(wǎng)系統(tǒng)會自動將該訂單分配到位于新疆的這家藥店配送。”將藥房網(wǎng)定位為賺取信息服務費的營銷平臺后，李洪波將這種線上線下結合的模式快速復制，將非藥房網(wǎng)直營的全國各地零散的單體藥店納入整個體系，并迅速在全國93個城市設立了4299個聯(lián)盟商。

　　“這類似淘寶商城模式。”李洪波說。

　　據(jù)了解，我國目前有各類零售藥店30多萬家，其中連鎖藥店只有10萬家，而三分之二的“藥店”以單體的形式存在。除了數(shù)量眾多外，同質化競爭嚴重，均以低價、平價拼殺。據(jù)醫(yī)藥行業(yè)人士分析，OTC藥品的毛利本來只有20%，成本5塊的藥品，藥店賣6塊錢，掙一塊錢，而在低價競爭下，打個折，掙幾毛錢。與此同時，OTC藥品的重復購買率很低，加上國家不斷調低藥品價格、房租各項成本的增加，線下單體藥店的生存壓力越來越大，關店率逐年增高。

　　據(jù)億邦動力網(wǎng)觀察，中國的連鎖藥店除同仁堂之外，其他均發(fā)展了僅僅十幾年，最大的深圳海王星辰連鎖藥店只有1000多家門店，其他連鎖藥店少則幾十家，多則幾百家。整個行業(yè)前三名的連鎖藥店市場占有率多年來維持在9%左右，而在醫(yī)藥零售業(yè)發(fā)達的美國，前三名的市場占有率在50%以上。美國第一大連鎖零售藥店有7000多家門店。

　　而中國的線下零售藥店還處于初級階的亂戰(zhàn)之際，未能產(chǎn)生真正的領袖企業(yè)。從美國CVS發(fā)展的軌跡來看，在1999年cvs.com上線前，CVS已經(jīng)發(fā)展了36年，完成多輪收購和整合，成為門店突破4000家的大型連鎖藥店。cvs.com上線后，CVS仍然持續(xù)收購、開設門店，至2006年，CVS門店數(shù)超過6000多家，并于2005年門店數(shù)量一度超過美國百年老店walgreens。

　　相比較，依托于藥房網(wǎng)這個營銷平臺，招募加盟商，從而迅速將業(yè)務拓展到全國各地，這一思路無疑有助于藥房網(wǎng)快速建立自己的品牌。而對于加盟上來說，是否一定要加入藥房網(wǎng)的體系中？李洪波笑著說“我很多開藥店的朋友問我，為什么我要加入藥房網(wǎng)的體系？我都告訴他們，如果你不跟我合作，我就會跟他的競爭對手合作。因為這個合作是排他性的。”據(jù)李洪波介紹，線下實體藥店的覆蓋范圍是有限的、營銷方式也是有限的，而藥房網(wǎng)可以使加盟商的業(yè)務拓展到其所在的整個城市。

　　在整合全國零售藥店的同時，李洪波也加大了線下店的開設力度，僅2010年一年，就在京外開設了20多家實體門店。

　　用非藥品銷量彌補短板

　　打開藥房網(wǎng)的頁面，藥妝、美容護理產(chǎn)品、保健品、生活用品等占據(jù)主要頁面，這一現(xiàn)象雖然與主流的垂直電商路數(shù)不同，但與國外的網(wǎng)上藥店卻是一個路數(shù)。

　　據(jù)億邦動力網(wǎng)觀察，美國cvs.com首頁也以化妝品、保健品、成人用品為主，cvs.com甚至有一項專門的照片沖印服務成為其招牌業(yè)務。在線下的CVS藥店，產(chǎn)品與網(wǎng)絡產(chǎn)品幾乎一樣，在CVS線下藥店里，產(chǎn)品品類包括OTC藥品、美容護理產(chǎn)品、影像服務、季節(jié)性商品、賀卡和方便性食物。但其銷量中藥品仍然占據(jù)絕對份額。其中70%的銷售額為處方藥，OTC及個人健康產(chǎn)品占10%的份額。

　　藥房網(wǎng)之前的產(chǎn)品思路并不清晰，甚至還賣過水果。在樹立梳理模式后，李洪波重新理出了藥房網(wǎng)的三大產(chǎn)品線：藥品、保健品、健康產(chǎn)品。其中藥品為最大的產(chǎn)品線、保健品第二、家居醫(yī)療產(chǎn)品第三。

　　做到全國價格最低、產(chǎn)品最全、送貨最快、體驗最新是藥房網(wǎng)新的宣傳口號。“藥房網(wǎng)的配送規(guī)定在6小時內完成，目前配送免費，還提供加急服務，加急件2小時送到，收10塊錢運費。”李洪波說。

　　在新的產(chǎn)品線中，李洪波將處方藥和OTC藥品作為第一大產(chǎn)品線。但同時，李洪波知道，醫(yī)藥零售店要想獲得真正的跨越發(fā)展，只能耐心等待醫(yī)改政策。而這之前，藥房網(wǎng)只能先依靠提供保健品、家居醫(yī)療等產(chǎn)品，做大這些產(chǎn)品的銷量，“彌補藥品的銷量太小”。

　　針對目標用戶做營銷投放

　　建網(wǎng)店系統(tǒng)、開門店、建物流體系，在過去的五年中，藥房網(wǎng)已投資2個多億，并一直虧損，但李洪波告訴億邦動力網(wǎng)，藥房網(wǎng)還要繼續(xù)投入，目前藥房網(wǎng)的投入原則是“把門店、高端商品直銷(DTC)產(chǎn)生的利潤全部投入到藥房網(wǎng)建設中去。”

　　藥房網(wǎng)自建的物流公司京衛(wèi)利達投資上億，在北京總部一層有一個五、六千平米的倉庫，擁有自動撿貨系統(tǒng)，僅北京的物流配送人員有60多人。與此同時，為配合全國布點，京衛(wèi)元華加快了各地門店的建設，僅去年一年在京外開店20多家。

　　目前，藥房網(wǎng)有專門的微博、網(wǎng)盟、網(wǎng)上商城推廣人員，并準備下一步大力推廣公交車、地鐵廣告。但除了這些電商的推廣法寶外，藥房網(wǎng)還針對目標用戶開展專門的線下方式來發(fā)展會員。李洪波告訴億邦動力網(wǎng)，藥房網(wǎng)現(xiàn)在有兩個會員發(fā)展部，一個是網(wǎng)絡會員發(fā)展部，一個是地面會員發(fā)展部。地面會員發(fā)展部，一方面是把全國所有的藥店聯(lián)合起來，在加盟藥店發(fā)售藥房網(wǎng)的宣傳材料。另一方面則是與醫(yī)院合作，在醫(yī)院的掛號冊上將原本京衛(wèi)大藥房的廣告均換作了藥房網(wǎng)的廣告。

　　“淘寶模式更多是通過廣告帶動流量的增加，這種模式對他們來講更適合。因為對淘寶商城來說，13億人中80%可能是他的用戶，而對我們來說我們的消費群體不一樣，因此不可能像淘寶商城那樣用廣告抓新用戶。”李洪波說。

　　目前，藥房網(wǎng)的用戶年齡以30-40多歲為主，占整個用戶的60%以上，40歲以上的用戶占10%左右，而20-30歲則是第二大消費人群。所有用戶中男性占60%以上，女性30%以上，用戶學歷80%以上為大專以上學習，本科學歷占60%以上。藥房網(wǎng)通過網(wǎng)絡直接完成下單的銷售額一個月在300多萬，通過電話直接完成下單的則一個月有2000多萬。