對于醫(yī)藥行業(yè)來說，一線品牌正利用其品牌優(yōu)勢在全面進軍市場，區(qū)域品牌正在目標(biāo)重點區(qū)域精耕細(xì)作；同時，市場的規(guī)范和消費者的理性對醫(yī)藥企業(yè)提出了更高的要求。從整個醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展的態(tài)勢來看，醫(yī)藥企業(yè)遇到了許多營銷瓶頸難題，況且，以上渠道模式的效率和功能卻有很多不盡人意的地方。由于廠商業(yè)務(wù)員急于完成市場開發(fā)任務(wù)的心理容易讓一部分帶有強烈投機性的代理商和經(jīng)銷商進入到渠道中來。這些代理商和經(jīng)銷商在利潤降低或經(jīng)營不善的時候，便想方設(shè)法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場的銷售渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。

并且，目前很多專業(yè)的藥品超市藥店因為數(shù)目不菲的進場費使許多醫(yī)藥企業(yè)望而卻步； 而對于當(dāng)前業(yè)界普遍看好的醫(yī)藥零售專營店或連鎖藥店一體化的營銷模式，由于受到品牌及假貨等因素的影響，以及行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著不小的風(fēng)險與難度。

此外，在醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中，連一些主導(dǎo)型企業(yè)目前也存在專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象，與醫(yī)藥企業(yè)瓶頸及短板相應(yīng)的還有產(chǎn)品訴求問題、渠道布局、品牌問題、文化營銷等等問題也成為了醫(yī)藥企業(yè)的一些隱憂，或是已經(jīng)暴露出來的共性問題。在醫(yī)藥深度變革的環(huán)境下，如何使醫(yī)藥企業(yè)走出上述營銷瓶頸隱憂成為了醫(yī)藥企業(yè)關(guān)注的焦點。

1、走出醫(yī)藥“產(chǎn)品隱憂”

目前醫(yī)藥行業(yè)的營銷水平從普遍性方面講仍然比較低下，特別是在產(chǎn)品訴求方面，業(yè)內(nèi)產(chǎn)品訴求跟風(fēng)模仿現(xiàn)象比較嚴(yán)重，現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)的人更是苦惱，苦思冥想之后還是一直找不到瞬間形成爆破的訴求點。正當(dāng)他們在苦苦追尋一個好的產(chǎn)品賣點時，驀然回首情已遠(yuǎn)，市場上各種各樣的概念花樣迭出，一個概念救活一個產(chǎn)品，一個產(chǎn)品救活一個企業(yè)的時代漸行漸遠(yuǎn)。

而此時，企業(yè)要開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，促進顧客購買意愿。目前，國內(nèi)企業(yè)都基本掌握著完善的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，特別是擁有醫(yī)藥的自主知識產(chǎn)權(quán)。針對不同地區(qū)的農(nóng)村市場消費特點，推出產(chǎn)品價格布局合理、產(chǎn)品功能豐富的醫(yī)藥，適當(dāng)也可以推出一些低價的產(chǎn)品來刺激市場購買力。

醫(yī)藥企業(yè)也可以通過制造核心產(chǎn)品，通過單品突破，多品運作來快速啟動市場。實際上，目前醫(yī)藥營銷的一部分重點消費群體逐步下移到了城市低端和農(nóng)村市場，其平時的醫(yī)藥服藥量相對旺季肯定減少，也可以在淡季的時候推出醫(yī)藥新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐。

另外，還可在滿足消費者現(xiàn)有需求的同時進而引導(dǎo)和創(chuàng)造新的需求，利用“捆綁式”銷售方式，隨其它知名度高的一些醫(yī)藥保健產(chǎn)品合作，以小禮品或贈品銷售的同時贈送，從而刺激消費者的購買欲望。 

2、走出醫(yī)藥“布局隱憂”

根據(jù)目前醫(yī)藥市場屬性與特征，醫(yī)藥企業(yè)要想做好產(chǎn)品的良好布局，必須有科學(xué)合理的分布網(wǎng)點、管理經(jīng)銷商并進行布局整合。

一、要選擇好重點目標(biāo)區(qū)域市場，加大終端網(wǎng)點建設(shè)，將終端網(wǎng)點從一線城市渠道下移到二三線城市，甚至從縣城開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從而解決顧客購買的便利性，這樣才有利于醫(yī)藥企業(yè)的第一步發(fā)展。然后深度分銷，精耕細(xì)作，占領(lǐng)目標(biāo)區(qū)域市場的戰(zhàn)略終端。

二、經(jīng)銷商主體化。由于醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)越來越重視渠道的力量，要使企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系更加親密。醫(yī)藥企業(yè)要把經(jīng)銷商當(dāng)作企業(yè)的一位成員看待，是企業(yè)的組成部分，經(jīng)銷商的地位應(yīng)得到很大的提高。企業(yè)和經(jīng)銷商不再是供銷的關(guān)系，甚至不是合作，是一種真正意義上的利益共同體的關(guān)系，追求價值的一體化。

三、系統(tǒng)整合。醫(yī)藥營銷環(huán)境的變革，直接導(dǎo)致營銷模式的變革。未來的環(huán)境，不確定的因素越來越多，需要對資源進行整合，尋求多種適合的模式來展開整個營銷過程。只要適合自己，任何模式都可以加以整合，未來的營銷模式可能是多模式的組合，多模式的整合，如除了專賣、代理、進終端賣場，還需要拓展渠道，如開展合作營銷，與行業(yè)內(nèi)、企業(yè)內(nèi)甚至是行業(yè)外、企業(yè)外等的合作，共享渠道等。

四、對不同的市場采取不同的策略，如在某個區(qū)域的終端藥店或藥品超市，可以買斷區(qū)域宣傳地，也可以采取促銷銷售；如與一些企業(yè)、事業(yè)、機關(guān)、學(xué)校或軍隊等醫(yī)療單位展開有規(guī)模的定點購銷；在農(nóng)村市場，可以是借力而為，也可以是市場操作，贏在終端。

五、根據(jù)區(qū)域、競爭情況、不同時期的不同的模式與策略等進行動態(tài)組合，如有的區(qū)域市場，中心城市輻射力強，對周邊市場的品牌號召力、影響力較強，因此，必須切入中心市場才能獲得區(qū)域突破，在中心城市采用“以推廣為核心”的營銷策略，并充分利用中心市場的影響力輻射周邊，提升營銷效率。

3、走出醫(yī)藥“模式與推廣隱憂”

在醫(yī)藥招商方面，大概經(jīng)歷了三個階段：第一階段是單一在行業(yè)媒體上投放一些廣告可能就能招到經(jīng)銷商；第二階段主要靠展會拉動，參加一些醫(yī)藥行業(yè)展會就可以招到經(jīng)銷商；第三階段是會議招商，如規(guī)模較大的藥品交易會。會議招商需要進一步科學(xué)策劃，需要統(tǒng)一部署和執(zhí)行到位，需要有效的內(nèi)容和相應(yīng)的活動策劃，在目標(biāo)區(qū)域市場有針對性地運作會議營銷，精準(zhǔn)運作，深度營銷，不僅提升形象，而且促進銷量。

在市場運作過程中，醫(yī)藥企業(yè)在營銷模式推廣上需要采取比附與嫁接的思路，如經(jīng)銷、專賣、團購、展會、交流會等模式的綜合，一方面是與強勢競品比附，另一方面是與不同的渠道嫁接，通過模式創(chuàng)新來開創(chuàng)藍(lán)海。在宣傳過程中，模式也可以多樣化，如在整個宣傳過程中，都是在運作低成本的傳播策略與模式，通過開展“醫(yī)藥活動”的征文、“過期藥回收”行動、設(shè)立醫(yī)藥免費服務(wù)專線等活動，快速傳播，提升了品牌的影響力和知名度。

　　醫(yī)藥企業(yè)的推廣促銷力度要加大、要豐富，更要貼近市場，這樣才能真正影響顧客購買行為。許多企業(yè)選擇在農(nóng)村市場仍然進行墻體廣告、企業(yè)內(nèi)刊的發(fā)放，還有在縣、市級電視臺投放專門的產(chǎn)品促銷廣告。還可以抓好農(nóng)村集市宣傳節(jié)點，因為在集市上開展的活靈活現(xiàn)的各種宣傳和推廣活動，能夠快速影響到周圍村莊的百姓。而在醫(yī)藥促銷上，針對三四級城市與農(nóng)村市場醫(yī)療保健意識薄弱，市場促銷除了在價格上進行優(yōu)惠外，更重要的是要將產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)的保障進行重點宣導(dǎo)。另外，采用適合在三四級城市與農(nóng)村市場的贈品，這也很重要。

4、走出醫(yī)藥“專業(yè)人才匱乏隱憂”

  醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)一線銷售人員的整體素質(zhì)也讓人擔(dān)憂。很多一線營銷人員根本就沒有接受過公司系統(tǒng)的培訓(xùn)，甚至連基本的產(chǎn)品知識都是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。由于市場開發(fā)形式的單一化和公司內(nèi)部員工培訓(xùn)系統(tǒng)的缺乏，不少醫(yī)藥企業(yè)營銷人員“自生自滅”的現(xiàn)象嚴(yán)重，員工跳槽問題也較為突出。這也就造成了醫(yī)藥企業(yè)急需人才卻不易找、極度匱乏人才卻留不住人才的局面。

同時，很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的高級管理人員是從其它產(chǎn)品銷售領(lǐng)域或者部分行業(yè)龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)行過去的人員，這些人所推崇的營銷模式嚴(yán)重雷同，創(chuàng)新性不強，對短期利潤的片面強調(diào)以及對人才培訓(xùn)系統(tǒng)的淡漠，往往使他們所在企業(yè)的人才儲備明顯不足。而私營及民營企業(yè)中普遍存在的裙帶關(guān)系以及“任人唯親”現(xiàn)象，也容易引起部分營銷人才及專業(yè)技術(shù)人才的強烈不滿并進而影響他們工作的積極性。

而要解決醫(yī)藥行業(yè)及企業(yè)的專業(yè)人才問題，首先企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)必須是一個敢于承擔(dān)責(zé)任的人。一個領(lǐng)導(dǎo)者要具備一個好的本性，必須具備一個好的品質(zhì)，就是做人要有責(zé)任感，對自己的事業(yè)、員工負(fù)責(zé)，對社會負(fù)責(zé)。其次，加大對相關(guān)專業(yè)人才從德、才、學(xué)習(xí)能力等多方進行培訓(xùn)和綜合評價，不僅提升專業(yè)技能而且提高道德品質(zhì)。第三要努力改善專業(yè)人才的工作、生活環(huán)境，采取按勞計酬、按績效考核激勵的措施等留住核心專業(yè)人才，不流失。第四，要讓醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售團隊互為銜接好，環(huán)環(huán)相扣，發(fā)揮人才的最大功效。

 5、走出醫(yī)藥 “品牌文化隱憂”

有知名的醫(yī)藥營銷專家曾經(jīng)說，賣產(chǎn)品的最高境界就是賣品牌、賣文化。企業(yè)順應(yīng)需求偏好的變化，在營銷上越來越注重運用品牌文化因素吸引消費者的注意力，刺激消費者的消費行為。很多傍著名牌或衍生產(chǎn)品進軍醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)就有著先天的優(yōu)勢。這也就是有著濃厚品牌文化的醫(yī)藥之所以暢銷的優(yōu)勢所在。

縱觀較成功的傳統(tǒng)名優(yōu)醫(yī)藥品牌，近幾年整體的強勢發(fā)展，無一不是抓住消費者逐漸趨向理性的回歸、文化、高雅及時尚消費的特點，較鮮明地盡力將自己的個性文化傳遞到目標(biāo)消費者心中。如揚子江藥業(yè)營銷模式可以用16個字來概括：“責(zé)任到人、執(zhí)行到位、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享”；“領(lǐng)悟文化、轉(zhuǎn)變觀念、明確目標(biāo)、細(xì)化方案、強化執(zhí)行、嚴(yán)格考核”這六句話二十四字，華世丹藥業(yè)的營銷及企業(yè)“文化”內(nèi)容之一；不管這些品牌文化的深化度如何，最起碼沒有脫離品牌文化擴張（深化）的原則。

醫(yī)藥企業(yè)走品牌文化營銷這條路也更是現(xiàn)實和趨勢造就：以個性文化為賣點，以產(chǎn)品為載體，以能夠讓目標(biāo)消費者在愉悅和享受無形價值的同時，忘卻價格比地消費產(chǎn)品的各種手段整合為策略，使品牌文化轉(zhuǎn)變成消費者的一種財富，通過文化營銷的實施，把消費者心目中沉浮的文化喚醒，如康美藥業(yè)的文化營銷做得就比較到位成功。惟有通過文化營銷，品牌才能走進人們的心中，近而所擁有的品牌文化也才能形成堅實的品牌屏障，從而使品牌徹底脫離低層次的通路競爭、廣告競爭和促銷競爭。

如果說醫(yī)藥企業(yè)要走出營銷瓶頸中的隱憂與擔(dān)心，取得營銷創(chuàng)新后的不俗績效，就需要將營銷系統(tǒng)化的運作，從銷售渠道到傳播推廣，從組織機構(gòu)的設(shè)立到整體運作，都需要在營銷方面不斷創(chuàng)新。從低成本的傳播到整體的傳播策略，不同的階段需要指定有針對性的營銷策略，隨著市場環(huán)境的變化，醫(yī)藥行業(yè)的競爭仍將會是從激烈到慘烈，突破這些瓶頸所帶來的隱憂——革新營銷手段將是醫(yī)藥企業(yè)長期的、關(guān)鍵的解決之道。