布局

　　對近花甲之年的魏思樂來說，收購愛爾康不過是他最新的一項探索。過去15年來，為了將諾華從一家化學染料和農業(yè)產品生產商改造成為醫(yī)療保健企業(yè)，魏思樂一直在不斷探索。

 　　從諾華公司特殊的成立方式看，這個公司本身就是一個擅長于并購、重組的公司。1996年，瑞士萊茵河畔2家擁有百年歷史的公司——汽巴-嘉基公司和山德士公司宣布合并，成立了諾華公司。換句話說，從魏思樂開始擔任諾華公司CEO時，就在鍛煉“1+1=1”甚至是大于1的能力。

　　2002年，諾華收購斯洛文尼亞萊柯公司。正是從那時開始，通過一系列的并購計劃，諾華進入了高速擴張期。

　　成立12年后，諾華成了全球第四大制藥企業(yè)，但是其并購的腳步顯然沒有停下來。正如巴菲特的名言“別人貪婪時恐懼，別人恐懼時貪婪”，金融風暴后，諾華公司加快了并購戰(zhàn)車的行進速度。

　　但魏思樂并不是不加選擇地并購，實際上，與諾華公司不斷發(fā)生的并購同時，還在剝離一些非主營業(yè)務。在并購與剝離的并舉中，專注于醫(yī)療保健行業(yè)的業(yè)務方向被確定。

　　魏思樂表示，目前公司的業(yè)務范圍包括專利藥、非專利藥、OTC藥品、疫苗及診斷試劑、動物保健和眼睛護理產品等，未來公司的并購只會產生地理范圍的擴張，而不再擴張業(yè)務組成。

　　此時，魏思樂將目標瞄向了中國，與諾華全球相比，諾華中國的OTC業(yè)務顯然才剛剛起步。2008年，諾華全球的營業(yè)收入為415億美元，其中OTC業(yè)務貢獻了30億美元的收入，占7％左右。但在中國，由于2006年剛在中國成立了獨立的OTC事業(yè)部，在諾華中國2009年40億人民幣的銷售額中，OTC板塊大約只有2個億。

　　也正因為如此，對這個業(yè)務發(fā)展的重視程度，上升到了公司最高牟忝?。魏思乐每葱l(wèi)吹街泄歡ɑ峁匭鬧泄諧TC新品研發(fā)、注冊的進展，也會關心中國市場配合整個醫(yī)政環(huán)境的改變，以及零售渠道的發(fā)展空間和最新的機會。

　　“在中國，OTC市場所有的項目和投資，都是全球董事會每次例行會議必不可少的議題。”魏思樂表示。如此高的重視程度在業(yè)務上也有非常具體的體現——為了凸顯中國市場在整個全球業(yè)務占有的重要地位，諾華把俄羅斯、中國、印度單獨構成一個業(yè)務單元，其總部不是放在比中國大10倍的俄羅斯市場，而是放在了中國。

　　于是，魏思樂開始頻頻造訪中國，與中國的政府高層見面，并出任上海市市長國際企業(yè)家咨詢委員會主席和廣東省省長經濟顧問。

　　與此同時，魏思樂在中國的另一個計劃依舊是并購。考慮到諾華在中國OTC業(yè)務的發(fā)展滯后，公司急需在中國尋找OTC生產企業(yè)的并購機會。魏思樂明白，OTC產品的推廣需要有很強大的終端網絡支持，在中國做OTC，終端網絡就是致勝法寶。在當前沒有時間和精力去親手建立自己的終端銷售網絡的情況下，收購、兼并那些OTC市場做得相對較好的企業(yè)就成為首選之策。

　　2005年至今，不斷傳出諾華網羅國內OTC企業(yè)的傳聞，其中不乏太極集團(600129,股吧)等國內OTC大戶。最近，諾華更是高調宣布，將針對中國市場研發(fā)中草藥，并欲以5億元并購中國藥企。

　　相信諾華將以此為支點，進行其OTC市場的布局?？梢灶A見的是，如果收購成功，必將影響到整個中國OTC市場的格局，今年下半年，OTC市場會有一個突破性的變化。

　　博弈

　　并購風潮不可避免地影響了幾乎所有的大型制藥企業(yè)，賽諾菲-安萬特、拜耳、輝瑞等一些跨國藥企都對中國的OTC市場有著很濃厚的興趣。拜耳斥資23．8億歐元收購了羅氏大眾藥品部；2010年10月，法國醫(yī)藥巨頭賽諾菲-安萬特收購了美華太陽石，與杭州民生藥業(yè)組建合資公司，生產經營維生素和礦物質產品，動作頻頻。

　　“在全球，OTC藥品的主力市場是在西歐。但是觀察整個OTC市場每年增長的貢獻率可以發(fā)現，亞太地區(qū)做出的貢獻已經達到非常可觀的程度，接近40%。這就是為什么跨國公司在調整市場策略，調整投資方向，特別是在中國。我相信，越來越多的跨國公司在中國的投入將會越來越大。”魏思樂表示。

　　根據魏思樂的設想，諾華中國OTC事業(yè)部的目標是用5年時間，進入國內OTC市場中跨國公司的前5名，計劃2014年實現10個億的銷售。這也意味著，諾華OTC事業(yè)部將在5年內實現5倍的銷售增長。

　　為此，諾華將發(fā)力點放在了渠道建設上。目前，OTC產品在中國市場的銷售基本是通過兩個渠道：醫(yī)院和藥店零售。“2009年，諾華OTC的重點只有一件事——做渠道建設。從全國市場來看，臨床醫(yī)院渠道占20%-30%，零售渠道占70%-80%。”魏思樂強調，真正能把業(yè)務推上新的臺階，擴展市場份額，還是要靠零售渠道的壯大。

　　為了與渠道的擴張相配合，諾華OTC部門的銷售人員將會擴充至目前的3倍，并加強與連鎖藥店的合作。目前其銷售隊伍覆蓋約40個城市，通過與分銷商的服務團隊的配合，能把產品和宣傳的觸角延伸到大約超過90個城市。“未來將會擴展到更多城市。”魏思樂表示，除此之外，諾華還在積極尋求本地的并購目標，以此加速在中國OTC的突進。

　　從2011年開始，諾華也開始逐漸加快擴大其旗下品牌在中國市場的規(guī)模，加快新藥上市的速度。“中國將引入20多個新品OTC進入市場，這些產品全部是諾華全球的拳頭產品。”可見，諾華將中國市場視為其業(yè)績增長的重要來源。

　　據業(yè)內人士分析，無論外資以哪種方式進入中國的OTC市場，當他們對國內銷售終端的整合布局成型之后，整個醫(yī)藥產業(yè)的進入門檻勢必升高，從而會壓縮國內企業(yè)的利潤空間；而已進入市場的弱小企業(yè)，在新的競爭形勢下，將不得不被更有實力的企業(yè)吃掉，本土企業(yè)與外資的新一輪的分化組合在所難免，競爭也將愈加激烈與殘酷。

　　據觀察，國內大型分銷商目前主要精力還是在跑馬圈地上，并購后的整合尚未成為管理層關注的重點。因此，目前規(guī)模的擴大還只是簡單的疊加，規(guī)模效應還未完全體現出來。集中采購，集中結算，IT系統(tǒng)統(tǒng)一，分銷資源的優(yōu)化，將是下一階段各大分銷商必須面對的重點。這對管理層駕馭整合的能力，提出了更大的挑戰(zhàn)，也是并購中最大的風險之一。