什么是好的管理，什么是規(guī)范的管理，什么是好的營銷領(lǐng)導，如果有機會探討一下這樣的問題，相信會讓你自己大吃一驚。什么是規(guī)范的管理呢?很多人認為所謂的規(guī)范管理就是要嚴格、嚴密，各項流程一定要完備，離開任何人，這套管理系統(tǒng)都應(yīng)當能夠有效的運轉(zhuǎn)，對于違背者或是違反制度的人，按照相關(guān)條律該殺的殺，該罰的罰，總而言之，只要鐵面無私的執(zhí)行軍法，就會有規(guī)范的管理，就會出現(xiàn)一個非常規(guī)范的隊伍，也就會出現(xiàn)一個非常規(guī)范的成績。

但是我們卻經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，很多看起來管理非常規(guī)范的公司卻倒閉了，而那些看似非常混亂的公司卻在高速發(fā)展，這樣的事情非常的普遍，這里面的管理有很多東西我們還沒有弄得很清楚。如果大家感興趣可以參看《規(guī)范的公司倒閉了，混亂的卻發(fā)展了，為什么?》這篇文章，但就這個問題延伸下去，我們自然會問，什么是好的營銷領(lǐng)導呢，營銷領(lǐng)導到底應(yīng)不應(yīng)當罰員工的錢?

營銷領(lǐng)導=支持、幫助、教育+批評

不管我們自己是否承認，我們很多人心里面對營銷領(lǐng)導的認識，就是管理別人的人，而且再狹義一點就是可以批評別人的人。不管是何種情況下，只要是營銷領(lǐng)導覺得這件事有問題，那么領(lǐng)導就可以馬上大發(fā)雷霆的臭罵一頓，下屬這時候只能硬著頭皮聽著。某公司小張沒有完成銷售任務(wù)，主管營銷領(lǐng)導聞聽，將小張叫到面前訓斥到:“這是怎么搞得，你是不是不想干了，告訴你，你自己要小心了，如果下個月再完不成銷售任務(wù)，你自己看著辦!”

小張戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的下去了，第二個月又沒有完成任務(wù)，營銷領(lǐng)導氣壞了，把小張叫來又是一頓臭罵，如此反復(fù)三次，小張實在受不了最后離開了公司。營銷領(lǐng)導這時向其他人表示:“像小張這樣的員工就是不能夠適應(yīng)公司的工作，所以離開是應(yīng)該的”。這樣的營銷領(lǐng)導在企業(yè)中比比皆是，而且那些感覺不錯的營銷領(lǐng)導多半也是一副暴君的嘴臉，員工見到他們除了發(fā)怵什么感覺都沒有。

事實上，營銷領(lǐng)導當然是可以批評員工的，但是批評員工是有前提條件的，還是小張的例子，合格的營銷領(lǐng)導在批評的他的時候，首先需要問這樣幾個問題，小張銷售不好，我們是否在此之前，給過他必要的培訓與教育，這種教育是否真的起到了作用?在他遇到問題的時候，我們是否真的認真幫助過他，在他需要我們支援的時候，我們是否支持過他?如果這些都沒有，那么你憑什么批評小張，他的問題到底應(yīng)當算在誰的頭上?

如果在小張出現(xiàn)問題之前，我們幫助、支持、教育過他，而且他也能夠有效的掌握了，但最終仍然沒有做好，這時我們再批評他，他是非常能夠接受的，而且會起到正向的作用，否則只能增加小張的怨恨，也不會刺激小張向更好的方向發(fā)展。所以作為領(lǐng)導，他的重要工作內(nèi)容，在某種意義上講更多的應(yīng)當是教育員工的過程，越是高層的領(lǐng)導越應(yīng)當是這樣，而不是動不動就批評員工，這只有百害而無一利。公司的管理制度也是這樣，我們不能指望管理制度可以解決所有的問題，尤其是銷售人員的問題，面對需要自覺性為依托的銷售職業(yè)，思想教育工作比嚴密的制度還要重要，否則越是嚴厲的管理制度，越可能帶來更為嚴重的后果。

“罰錢”是最不負責的表現(xiàn)

有一家公司的老板很有意思。他在很多商場里面有專柜經(jīng)營自己的產(chǎn)品，專柜的導購員就是非常重要的銷售人員，平時他經(jīng)常到各個專柜去暗訪，一次他發(fā)現(xiàn)一個專柜的銷售人員在隔壁的柜臺玩游戲機，他非常生氣，但是他沒有發(fā)火，而是極為克制地走到柜臺前，這時玩游戲的導購看到老板，非常不好意思馬上跑回了柜臺。

之后老板對她說:這一次我不處罰你，如果再有一次，我就罰你200元錢!沒有多久老板又來檢查，他驚奇的發(fā)現(xiàn)那個導購員還在玩電子游戲，他簡直氣壞了，當時命令扣了她200元。之后，筆者問他那個導購后來怎樣，那個老板頗為得意地說:“自從扣了錢之后，那個導購再也沒有玩過游戲，我這個人很講道理，第一次給你機會，第二次還犯，我就會重重地處罰，這一點我的屬下都很贊成”。

聽到這里筆者微微一笑，對方老板不解地問為何發(fā)笑。筆者解釋到:罰錢可以解決部分問題，但是并不能解決所有的問題，甚至不能夠解決根本問題。處理這個導購的關(guān)鍵不是處罰她，而是要分析她為什么會玩游戲，否則她可能不玩游戲了，改玩手指頭了，你是否仍然會罰她200元。就算她什么也沒有違反，坐在那里發(fā)呆，你怎么辦?

因此，問題的關(guān)鍵在于，為什么她會玩游戲而不是在工作。聽到這里老板有些發(fā)呆，事實上他從來沒有這樣想過問題，他一直覺得自己做得很好。這個導購的最大問題是:她把工作看做是為了老板在工作，而不是為了自己在工作。這才是問題的關(guān)鍵，也就是自覺性問題，因此必須讓這樣的員工從思想上認識到，工作不是為了老板，是為了他自己、為了他的孩子、為了他的父母，他有責任及義務(wù)工作好，只有這樣才能夠真正地解決這個員工的問題。

事實上，這樣的問題每天都在企業(yè)發(fā)生，我們僅僅是粗暴地強制執(zhí)行了，作為老板來說罰員工的錢是非常容易的事情，甚至開除一名員工也是非常容易的事情，但那只能夠證明我們的無能，因為我們沒有從根本上樹立起員工的自覺意識，自主地工作，再強的管理措施也是沒有用的，這一點對銷售人員尤為重要。

罰錢的文化與激勵的文化

很多的企業(yè)是在罰錢的文化中成長起來的，在強有力的制度管制下，員工被培養(yǎng)為一臺沒有頭腦的機器，在罰錢的大棒下面，他們更多的知道了“不應(yīng)當做什么”，而并不清楚“應(yīng)當作什么”!它的表現(xiàn)形式就是員工都負責任，又都不負責任，沒人要求就可以什么都不做，這種狀況如果發(fā)生在銷售人員身上，結(jié)果將是災(zāi)難性的。

銷售人員是需要自覺的職業(yè)，沒有自覺，所有的制度都是廢紙，包括罰錢，所以很多企業(yè)對銷售人員的態(tài)度就是，對銷售人員的嚴格監(jiān)管是必須的，甚至是唯一的手段，只有這樣，我們才放心他們真的老老實實的干活。

激勵的文化，更多的體現(xiàn)在對員工的關(guān)懷上，尤其是思想上的關(guān)懷，員工來工作當然是為了掙錢，但是在掙錢的同時，他也需要別人的認可與幫助，由于銷售人員的管理素質(zhì)不高，因此很難讓他自發(fā)地形成正確的工作態(tài)度，因此大量的教育是必要的，建立在激勵文化上面的企業(yè)，他的表現(xiàn)狀態(tài)是:“員工主動工作、愿意負責”，這決不是金錢的處罰與獎勵可以做到的。

綜上，通過對銷售“罰錢”的分析，我們可以得出以下的結(jié)論:

1. “罰錢”是最不負責的體現(xiàn)，也是效果最差的手段!

2. 選擇教育，要比選擇罰錢更明智!