“合作、多元、資本三者的結(jié)合將是貫穿‘十二五’期間醫(yī)藥零售行業(yè)的三大關(guān)鍵詞。” 7月11日，在湖南長沙召開的2011年第八屆全國藥店經(jīng)理人高峰論壇暨第八屆特格爾聯(lián)盟大會上，數(shù)百位來自全國醫(yī)藥工業(yè)和零售連鎖的企業(yè)代表得出了上述結(jié)論。

產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級是醫(yī)藥行業(yè)“十二五”的重要工作，各個子行業(yè)都將迎來一番變革。零售領(lǐng)域作為三大終端之一，在新形勢、新格局之下，主流零售企業(yè)如何把握未來的機遇？符合本土企業(yè)的多元化模式如何落地？如何創(chuàng)新經(jīng)營模式？這一系列問題都將成為今后5年內(nèi)零售企業(yè)必須思考的內(nèi)容?！　?/p>

機遇大于挑戰(zhàn)　　

會上，中國非處方藥物協(xié)會會長白慧良回顧了“十一五”期間醫(yī)藥零售的發(fā)展情況，針對日前商務(wù)部發(fā)布的《醫(yī)藥流通行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要》（簡稱《規(guī)劃綱要》）涉及零售領(lǐng)域的內(nèi)容談了自己的認識和理解。

白慧良認為，零售藥店整體發(fā)展布局缺乏規(guī)劃，農(nóng)村布局不夠合理，城市已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，零售藥店行業(yè)集中度不高，管理和藥學服務(wù)水平還有差距，同時，零售藥店也面臨不公平的競爭和行業(yè)內(nèi)的惡性競爭。但是受民眾健康意識增強，醫(yī)療保障和城鎮(zhèn)居民消費增加，人口老齡化、城鎮(zhèn)化帶來更多醫(yī)療保健需求，以及“以藥養(yǎng)醫(yī)”機制在“十二五”期間有望得到較大改變等利好因素刺激，“十二五”期間，零售藥店的整體發(fā)展機遇仍大于挑戰(zhàn)。

《規(guī)劃綱要》強調(diào)要加強政府政策引導，發(fā)揮市場經(jīng)濟的作用，創(chuàng)造公平競爭機制體制。同時，強調(diào)創(chuàng)新營銷模式，提升經(jīng)營管理水平和藥學服務(wù)水平，促進發(fā)展，通過市場機制提高行業(yè)集中度，建立全國統(tǒng)一市場。

那么，在“十二五”期間，零售藥店應該認真開展哪些工作？白慧良的建議是，企業(yè)應該加強學習國家醫(yī)改和零售行業(yè)政策，積極向政府有關(guān)部門反映，給予零售藥店真正的扶持；逐步解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”問題，積極推進醫(yī)藥分開；呼吁實現(xiàn)社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)藥房和零售藥店一體化，充分發(fā)揮零售藥店的社會功能，促進零售藥店與醫(yī)療機構(gòu)的聯(lián)盟等；開展多元化經(jīng)營、特色經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、品牌聯(lián)合經(jīng)營等；推進優(yōu)良藥房工作規(guī)范（GPP）的實施；呼吁國家拿出支持藥店連鎖經(jīng)營的具體扶持措施等。

“‘十二五’期間，藥店的作用將越來越重要，但是需要整個零售領(lǐng)域共同努力，提升自我。”白慧良說?！　?/p>

中國式多元化？　　

《規(guī)劃綱要》提出要鼓勵零售企業(yè)實現(xiàn)多元化經(jīng)營，事實上，零售藥店多元化在業(yè)內(nèi)已經(jīng)提了很多年，但能真正深入推進并從中找到良好發(fā)展路徑的企業(yè)并不多。

據(jù)廣州市康尤美商貿(mào)公司董事總經(jīng)理李從選介紹，粗放的理解和經(jīng)營理念使得多元化概念下的藥店經(jīng)營遭遇了各種尷尬：包括醫(yī)保定點壓力迫使非藥品下柜，限制多元化；受政策影響，基藥和醫(yī)保藥品在藥店的銷售額將急劇下降，藥店必須依靠多元化品類銷售彌補營業(yè)額和毛利率損失。此外，多元化必然遭遇的異業(yè)競爭越來越明顯；而藥店自身多元化品類構(gòu)建、非藥目標群體培育、多元化產(chǎn)品營銷能力、戰(zhàn)略定位確定等難題，也會導致多元化折戟。

在這樣的尷尬環(huán)境下，尋求適合中國本土的多元化商業(yè)模式勢在必行。這也是《規(guī)劃綱要》鼓勵連鎖藥店多元化經(jīng)營，“滿足群眾自我藥療等多方面需求，并積極承接醫(yī)療機構(gòu)藥房服務(wù)和其他專業(yè)服務(wù)”的基礎(chǔ)。

對此，李從選介紹了目前4種最有前景的多元化業(yè)態(tài)模式，一是大健康型藥店，比如中心店、旗艦店等，打“健康+美麗+保健+康復”的牌子，經(jīng)營的產(chǎn)品包括：日化品、便攜式醫(yī)療器械、保健品、嬰幼用品、眼鏡、圖書等；二是商業(yè)區(qū)藥店，這類藥店要做好藥妝品牌，打“健康+美麗”的牌子，經(jīng)營的產(chǎn)品包括藥妝、日化品、保健品、美容營養(yǎng)品和進口小吃等；三是店中店，打?qū)I(yè)牌，產(chǎn)品包括藥品、專業(yè)護膚品等；四是社區(qū)便利藥店，營造泛健康概念，經(jīng)營品種包括生活便利品、家庭常用品、日常護理品、常備藥品等。

“多元化經(jīng)營需要企業(yè)從戰(zhàn)略、具體操作，到團隊構(gòu)架等進行上下一體化的系統(tǒng)規(guī)劃，同時要堅持專業(yè)化，立足健康及其相關(guān)需求。”李從選說。

值得注意的是，國際財務(wù)投資機構(gòu)紅杉資本中國基金董事總經(jīng)理姚宇和國內(nèi)一些投行代表也參加了本次會議，側(cè)面印證了投資機構(gòu)近期對醫(yī)藥零售領(lǐng)域的關(guān)注正成為一種趨勢。姚宇指出，投資機構(gòu)最關(guān)注零售連鎖企業(yè)的商業(yè)模式，這是投資者考慮投資能否獲得較高回報的最重要因素，其次是管理團隊的水平。“擁有這兩個要素的零售企業(yè)將受到資本的青睞，目前已經(jīng)有很多企業(yè)具備這樣的條件。未來，資本與零售的結(jié)合將成為趨勢。”　　

品牌藥回歸“首推”柜臺　　

在當前的產(chǎn)業(yè)和政策環(huán)境下，隨著多元化腳步漸行漸近，創(chuàng)新再次成為零售藥店經(jīng)營模式討論的焦點。對此，與會嘉賓達成了共識：藥店仍然需要保持在零售、咨詢方面的專業(yè)性。

“在增量創(chuàng)新的同時，不要忘記存量增長的創(chuàng)新。”益豐大藥房董事長高毅在會上指出，多元化的重點在于擴展和延伸零售藥店的產(chǎn)品經(jīng)營范圍，主要是增量的發(fā)展，但零售藥店仍要重視藥品領(lǐng)域的創(chuàng)新工作，這部分存量的創(chuàng)新重點體現(xiàn)在企業(yè)的合作模式方面。

《醫(yī)藥經(jīng)濟報》記者了解到，前幾年，藥店主要通過重點推薦非品牌廠家的高毛利產(chǎn)品實現(xiàn)高速發(fā)展，但是從2010年開始，這一模式遭受嚴峻考驗，部分藥店開始重視品牌產(chǎn)品。“過去，品牌產(chǎn)品主要用來吸引客流，藥店并不重視其銷售。”有參會企業(yè)負責人告訴記者，但隨著消費者自主消費意識的加強，以及受新醫(yī)改政策實施等影響，品牌產(chǎn)品可望回歸藥店“首推”柜臺。

高毅對此表示認同，因為品牌藥廠家和零售藥店都面臨著成本持續(xù)上升、業(yè)內(nèi)同質(zhì)化競爭加劇的共同沖擊。目前，各大連鎖藥店都對自身經(jīng)營業(yè)務(wù)的失重局面束手無策，比如商品盈利能力與集客能力的失衡、靜態(tài)毛利率與動態(tài)毛利額的失衡、短期利益與長期利益的失衡等；品牌工業(yè)同樣遭受著基藥制度和報銷水平提升對產(chǎn)品的沖擊，以及由此帶來的市場增長壓力等。

至于品牌產(chǎn)品的回歸方式，高毅建議，藥店應與一線品牌廠家展開全方位深度合作，實現(xiàn)強強結(jié)合下的成果快速、持續(xù)放大。同時，與潛力型非一線品牌廠家展開長期的戰(zhàn)略合作，共同成長，有利于培植未來的一線品牌廠家。這一觀點得到了廣藥集團、廣西花紅藥業(yè)和陜西必康制藥等企業(yè)的回應，廣西花紅藥業(yè)總經(jīng)理楊連民表示，工商企業(yè)是不可分割的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，雙方合作是實現(xiàn)優(yōu)勢互補、共贏發(fā)展的必經(jīng)之路。“合作產(chǎn)生價值，合作分享價值。”

投資機構(gòu)最關(guān)注零售連鎖企業(yè)的商業(yè)模式，其次是管理團隊的水平，能將這兩個要素優(yōu)化運用的零售企業(yè)將受到資本的青睞。未來，資本與零售的結(jié)合將成為趨勢。

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直供？專供？工商共贏智慧

益豐大藥房董事長高毅在7月10日的第八屆全國藥店經(jīng)理人高峰論壇上，把連鎖藥店與品牌工業(yè)的合作劃分為4個階段：第一階段，品牌廠家重視經(jīng)銷營銷，輕零售終端，是品牌工業(yè)強勢階段；第二階段，零售終端提升渠道價值，與品牌廠家展開利益博弈，進入雙方博弈階段；第三階段，零售終端全面推廣OEM工程，進入高毛利時代的終端強勢階段；第四階段，即當下，藥企和藥店各自出現(xiàn)新的困境與機會，廠商合作即將進入真正的共贏，乃工商共贏階段。

無獨有偶，同日舉辦的藥博會分論壇之一，由廣藥集團發(fā)起的“名企名店、共創(chuàng)雙贏”工商懇談會，恰恰就是在探討工商合作的問題，其熱議的焦點是2007年即已提出的藥店直供問題，其中包括連鎖企業(yè)相當感興趣的連鎖專供新模式。

據(jù)了解，此前品牌企業(yè)與大型連鎖藥店的合作不是很理想，主要是原有的產(chǎn)品規(guī)格滿足不了大連鎖對產(chǎn)品渠道專一性的要求。“為此，我們率先推出主銷大品種的不同規(guī)格，專供大連鎖。專供品種僅供特定的合作客戶，挑選的都是已經(jīng)完成消費者教育的成熟品種。”白云山總廠終端部長助理孫美在懇談會上介紹說。

而連鎖藥店方面的人士也認為，一線品種異型規(guī)格是藥店與品牌藥品廠家合作的重點之一。“品牌企業(yè)讓其主銷OTC品種從原本的負毛利變成中毛利，有利潤，藥店自然樂意去做。”濟南漱玉平民大藥房商品中心總監(jiān)李強坦稱，過去高毛利時代，終端的策略容易導致客源流失，而品牌企業(yè)的品種則是“聚客”的利器。

“我們在保障利潤的基礎(chǔ)上，追求品牌的共贏。”王老吉大區(qū)經(jīng)理姚俊在會上介紹，目前他們與連鎖主要以共贏為原則靈活合作，以超強的維價，保障客戶的銷售毛利，并且通過系統(tǒng)的消費者教育活動，提高毛利率和毛利額。

在懇談會上，廣藥集團還和山東魯和醫(yī)藥投資有限公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。據(jù)魯和醫(yī)藥董事長李文杰介紹，魯和醫(yī)藥是山東省11家區(qū)域龍頭醫(yī)藥連鎖企業(yè)共同出資組建的實體單位，已經(jīng)和多家品牌企業(yè)進行合作。記者獲悉，此次簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議也涉及新老品種“直供”的相應條款。