品牌定位意識(shí)

    定位理論鼻祖里斯和屈勞特認(rèn)為：“定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。”也就是說(shuō)，定位是指企業(yè)為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，樹(shù)立一定的形象，以期滿足目標(biāo)顧客的需要和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。買際上，定位就是為消費(fèi)者或用戶制造購(gòu)買的籍口和提供購(gòu)買的理由——或?qū)嵱?，或欣賞，或標(biāo)榜自己的價(jià)值。

    短短幾年間，晉江似乎一下子就冒了出來(lái)。實(shí)際上晉江人相當(dāng)理性，他們?cè)跇?shù)立品牌形象，以滿足目標(biāo)客戶的需要和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)!說(shuō)白了就是一個(gè)定位問(wèn)題。晉江鞋業(yè)在短短幾年中，誕生了十余個(gè)全國(guó)性知名品牌，品牌成長(zhǎng)速度驚人。例如，暢銷品牌“利郎”、“特步”、“達(dá)利”迅速走俏。

    近年來(lái)，保健品也在“品牌定位”，可是只聞其聲，就是沒(méi)有見(jiàn)到大的行動(dòng)，要么定位不準(zhǔn)，要么定位模糊，沒(méi)有多少真正意義上做到象“與狼共舞，盡顯英雄本色”品牌的氣概，也沒(méi)有做到象貴人鳥(niǎo)那樣“天地任我行”!只是涌現(xiàn)一些象黃金搭檔、腦白金一樣“送禮”或象生命1號(hào)一樣“改善大腦營(yíng)養(yǎng)”的“功能”產(chǎn)品定位，要么就是定位在“滋補(bǔ)”的產(chǎn)品上，讓人覺(jué)得沒(méi)有多少形象可言。

    當(dāng)然無(wú)論是任何行業(yè)的產(chǎn)品品牌定位的基本方法都有兩種，保健品也應(yīng)當(dāng)不能例外，即實(shí)體定位和情感定位。

    前者是突出產(chǎn)品實(shí)體所全有的某種屬性，如保健品生命1號(hào)定位在“改善大腦營(yíng)養(yǎng)”、晉江的利郎定位“忙碌而不盲目、放松而不放縱”等;后者是突出產(chǎn)吊所代表的價(jià)值或所具有的象征意義，則勞斯萊斯代表“高貴古樸”、萬(wàn)寶路代表”粗獷豪邁”、金利來(lái)代表“男人魅力”、杉杉代表“瀟灑氣派”等。

    著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生也推崇，品牌定位應(yīng)遵循兩個(gè)基本原則：一是要與目標(biāo)顧客購(gòu)買的著眼點(diǎn)相吻合;二是要突出產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)這種觀點(diǎn)和論調(diào)。

    退一步說(shuō)，如果保健品也如同晉江部分企業(yè)一樣把品牌定位放穩(wěn)擺正的話，那么保健品品牌意識(shí)的第二道“死穴”也就打通了。

    品牌推廣及延伸意識(shí)

    品牌推廣之于品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)具體有以下兩個(gè)方面的作用：

    首先，品牌推廣有助于提高品牌知名度和美譽(yù)度。

    現(xiàn)代社會(huì)，由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間存在著信息上矛盾，企業(yè)只有主動(dòng)開(kāi)展廣告宣傳和其他形式的推廣活動(dòng)，才能夠讓消費(fèi)看認(rèn)識(shí)、了解和信任自己的品牌。

    其次，品牌推廣能夠俱進(jìn)銷售和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

    現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品嚴(yán)重供過(guò)于求，并且日趨同質(zhì)化，只有主動(dòng)開(kāi)展廣告宣傳，為顧客提供充足的購(gòu)買籍口和制造充分的購(gòu)買理由，才能夠喚起顧客的購(gòu)買欲和擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。一般來(lái)說(shuō)，品牌推廣應(yīng)遵循兩個(gè)基本原則：一是訴求點(diǎn)要與品牌定位相一致;二是推廣訴求要具有統(tǒng)一性和一貫性。

    而晉江品牌推廣基本符合上述法則，盡管這樣，我們并沒(méi)有完全贊成“晉江邏輯”。

    在我們看來(lái)，持續(xù)高溫之下的晉江也有險(xiǎn)境。只是他們能敏銳的化解而已，這種意識(shí)同樣對(duì)保健行業(yè)來(lái)說(shuō)具有借鑒意義。“如果請(qǐng)明星能夠把品牌做好，我把褲腰帶都賣了。”柒牌總經(jīng)理對(duì)請(qǐng)明星如是評(píng)價(jià)。

    事實(shí)上，只要有利于品牌的推廣，柒牌不惜斥巨資請(qǐng)李連杰做柒牌代言人;不請(qǐng)明星，不打廣告，品牌推廣行得通嗎?利郎總經(jīng)理認(rèn)為，做明星廣告要的是信心，要旨就在推廣品牌。保健品當(dāng)然也搞這些，但是做的廣告大都是推銷產(chǎn)品的軟文，比起晉江老板還顯得急功近利?？朔@個(gè)弊病，還得靠調(diào)整好心態(tài)，保持一顆平和的心。

    其實(shí)企業(yè)對(duì)明星和廣告懷有一種愛(ài)恨交加的矛盾心情。

    一方面，這種方法確實(shí)奏效，能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速提高企業(yè)的知名度和銷售額;另一方面，企業(yè)又不得不承認(rèn)，明星廣告的號(hào)召力越來(lái)越弱。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)邊際效應(yīng)逐漸遞減的原理，第一個(gè)請(qǐng)明星打廣告吃螃蟹的人，效益體現(xiàn)得是最明顯的，螃蟹的味道也是最好的，而當(dāng)其他人看到螃蟹是這樣好吃，也都來(lái)?yè)屩缘臅r(shí)候，效益就會(huì)逐漸遞減，一旦這種方式被毫無(wú)創(chuàng)新地反復(fù)復(fù)制，螃蟹就漸漸成了雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。

    保健品品牌延伸同樣重要。

    著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，品牌延伸能夠節(jié)約品牌設(shè)計(jì)和推廣費(fèi)用，有助于新產(chǎn)品打開(kāi)銷路和擴(kuò)大品牌影響力等。但需要說(shuō)明的是，品牌延伸不當(dāng)也會(huì)掉入巨大陷阱，如損害品牌原有形象、淡化品牌個(gè)性、造成消費(fèi)者心理沖突等。比如，健康元推出的太太靜心口服液定位在女性，很成功，但其延伸的品牌，定位在男性的漢林清脂卻敗走麥城。昂立1號(hào)、昂立多幫、昂立舒渴、昂立潤(rùn)通等品牌延伸很廣，但銷量叫人不敢恭維。因此，保健品企業(yè)決不能象晉江的一些產(chǎn)品那樣過(guò)度的進(jìn)行品牌延伸。

    一般來(lái)說(shuō)，保健品的品牌延伸應(yīng)遵循三個(gè)基本原則：一是延伸產(chǎn)品與原有產(chǎn)品要有密切的關(guān)聯(lián)性，如健康元推出的太太口服液，以30歲左右的女性為目標(biāo)銷售群，其延伸產(chǎn)品靜心口服液則以中年，尤其是更年期女性為目標(biāo)族群，彼此間雖有不同，但有內(nèi)在的緊密聯(lián)系;二是延伸產(chǎn)品與原有產(chǎn)品要有大致相同的質(zhì)量水平;三是延伸產(chǎn)品與原有產(chǎn)品要有大致相同的目標(biāo)顧客群，如萬(wàn)基推出的西洋參膠囊、口服液、西洋參茶、蟲(chóng)草雞精等等，目標(biāo)消費(fèi)群基本一致。由此可見(jiàn)，品牌推廣與延伸不是一朝一夕的事情，同樣需要時(shí)間的磨礪和打造，“死穴”需要慢慢復(fù)蘇，從而起死回生。

    品牌價(jià)值意識(shí)

    品牌無(wú)論知名度有多高，但如果其代表的產(chǎn)品或服務(wù)不能夠再滿足目標(biāo)顧客的需要和為其帶來(lái)利益，則該品牌必然會(huì)被顧客所拋棄。

    誰(shuí)重視產(chǎn)品質(zhì)量，注重品牌價(jià)值意識(shí)，誰(shuí)就吸引到好的經(jīng)銷商加盟，誰(shuí)就成功了一半。“明星+廣告”是晉江的特色模式，重在通過(guò)明星效應(yīng)提升品牌在人們心目中的價(jià)值。安踏是晉江請(qǐng)明星打廣告的先行者。廣告詞“我選擇，我喜歡。”代表了廣大消費(fèi)者一致的價(jià)值認(rèn)同。

    市場(chǎng)是殘酷的，也是瞬息萬(wàn)變的。然而令人感到驚奇的是，在如此多變的市場(chǎng)環(huán)境下，雖然保健品企業(yè)的營(yíng)銷手段一次又一次升級(jí)，由傳統(tǒng)營(yíng)銷模式到電話/會(huì)議模式的轉(zhuǎn)變?cè)俚疆?dāng)今新的模式的孕育出現(xiàn)，但現(xiàn)實(shí)生活中，很多曾經(jīng)紅極一時(shí)的保健著名品牌如哈慈、三株、505、延生護(hù)寶等還是迅速衰落，一個(gè)重要的原因就是它們所代表的產(chǎn)品已不再能夠滿足目標(biāo)顧客的需要了。因此，企業(yè)要維護(hù)好自己的品牌，就必須永葆該品牌提供給顧客的價(jià)值。而提高保健產(chǎn)品的品牌價(jià)值意識(shí)是當(dāng)務(wù)之急，有待解決。

    一般來(lái)說(shuō)，我們總結(jié)，保健品企業(yè)可采取兩種方法維護(hù)品牌價(jià)值：一是保持和不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，在質(zhì)量上精益求精，切實(shí)提高產(chǎn)品的科技含金量，永遠(yuǎn)追求卓越;二是不斷創(chuàng)新，以滿足消費(fèi)者求新、求異和求變的需要，從而使保健產(chǎn)品在市場(chǎng)中永葆青春。