【案例背景】 

夏至已至，隨著身上的厚裝棉服逐漸褪下，又到了展現(xiàn)身材的熱辣季節(jié)。同時，夏季也是傳統(tǒng)的減肥產(chǎn)品銷售旺季。　　

【案例簡介】

每年夏至日后，某連鎖藥店，為了保障和提升減肥產(chǎn)品旺季銷售的市場份額，在全公司各門店開展以“身材美，生活會更美”為主題的減肥品類+胃腸品類聯(lián)合促銷競賽活動?！　?/p>

【活動方案】

門店管理部負(fù)責(zé)活動方案的制定，商品部提供減肥、胃腸類產(chǎn)品的商品目錄，商品目錄要求以“高毛利產(chǎn)品為主，輔以品牌品種”。并保障產(chǎn)品的供應(yīng)，物流部根據(jù)產(chǎn)品目錄主動配送到各門店，門店具體按門管部要求執(zhí)行到位?！　?/p>

【案例點評】

連鎖藥店主題促銷活動的專業(yè)化策劃和設(shè)計，其類別劃分一般有如下幾種方法：

一是以時間或季節(jié)分類，如各種節(jié)假日，春夏秋冬等；

二是以人群分類，如男女老少等；

三是以重大事件分類，如社會事件和企業(yè)事件等；

四是以疾病分類，如糖尿病、心腦血管病等；

五是以商品品類分類，如男性用性、補(bǔ)血類、減肥類等。

品類促銷或品類聯(lián)合促銷活動，是門店促銷活動中常用的方法，由于目標(biāo)人群定位準(zhǔn)確，不但促銷效果好，而且容易操作。在門店的實際操作規(guī)程中一定要遵循品類管理的三個組合：品牌組合、價格組合和功能組合。

無論任何形式的主題促銷活動，一定要創(chuàng)意一句響亮的宣傳口號，既有利于傳播宣傳，也是給消費者的一個促銷理由?！　?/p>

【五點要求】

1.競賽品類陳列展示：按競賽品類毛利率從高到低陳列，堆碼、端頭做夸張式陳列；

2.品類促銷方案培訓(xùn)：品類促銷活動方案實施前一定要培訓(xùn)好門店員工，讓他們均知曉活動方案，在營銷時做到有的放矢。

3.品類主題活動宣傳：店前用海報、噴繪充分彰顯出來，店內(nèi)POP充分展示；DM廣告社區(qū)宣傳。

4.品類促銷任務(wù)分解：為了充分調(diào)動門店員工對競賽品類促銷的關(guān)注力度，門店分班下達(dá)競賽品類的整體銷售及指定品種銷售任務(wù)，同時給每位員工下達(dá)競賽品類個人營銷任務(wù)，充分調(diào)動和挖掘每一位員工的工作激情。

5.考核方案制定落實：公司制定整體考核方案；門店制定個性化考核方案?！　?/p>

【活動總結(jié)】

綜上所述，大家一定要明白一個道理：促銷活動是為了提升銷售和利潤，也就是說“虧本”的促銷活動不宜長期做，如“全場85折的會員日活動”、“過渡的負(fù)毛利產(chǎn)品銷售”等。促銷活動的惟一目的就是將潛在顧客挖掘出來和將競爭對手的顧客吸引過來。為什么要做促銷活動？是因為市場競爭的需要。促銷活動的效果保障不在于促銷形式，而一定在于公司整體的執(zhí)行力，所以說，門店之間同樣促銷形式的活動，其效果有較大差異的主要原因是店長的執(zhí)行力。