近20年，藥品市場進入了買方市場，琳瑯滿目的藥品、五花八門的包裝、體貼入微的服務、花樣百出的促銷、隔三差五的會議，不知不覺地進入到醫(yī)藥營銷的每一個角落?！?/p>

方法沒錯，錯在人　　

 多年來，筆者數(shù)次親歷藥品推廣會，個中滋味可謂幾家歡樂幾家愁。有的企業(yè)會議手段嫻熟，收獲也盆滿缽滿。但更多的企業(yè)面對麻木的終端用戶無計可施，有的訂單金額甚至不如會議投入多。

為什么終端用戶會對廠家的營銷感覺麻木呢？從醫(yī)學角度來看，麻木是一種感覺障礙，比如腳放到冰水里面，不久就會麻木了。終端用戶也一樣，面對生產(chǎn)企業(yè)鋪天蓋地的營銷，久之自然麻木了，無法引起購買的欲望。所以，讓營銷失效的其實不是方法，而是使用方法的人，究其原因，無非3點：

 第一，仿制藥泛濫，令用戶面對新品牌仿制藥時更為保守。藥品是特殊商品，救死扶傷，人命關天，醫(yī)生或藥店門診采購態(tài)度審慎無可厚非。

第二，推廣會議的準備工作不充分。藥品推廣會主要面對醫(yī)療從業(yè)者，他們對藥品的了解比較深刻，草草準備的會議自然無法引起他們的足夠尊重。很多企業(yè)的推廣會工作不仔細：會前不做調(diào)查；現(xiàn)場講解不夠充分；展臺資料和物品太少，客戶感覺“沒看頭”；拉單人員少，拉單技巧太差。

第三，合作商業(yè)客戶所托非人。新品牌進入?yún)^(qū)域市場，最重要的是能與商業(yè)客戶持之以恒地合作，這一點對注射劑生產(chǎn)企業(yè)尤其重要。但目前部分商業(yè)公司為了開會而開會，拼命拉企業(yè)贊助，甚至有的把同品種企業(yè)搞在一起。贊助費到手后，就萬事大吉。推廣會的地點也是每次都變，無法形成持續(xù)開發(fā)?！　?/p>

 聯(lián)手商業(yè)會后營銷　　

一個新的品牌進入?yún)^(qū)域市場，首先要選擇一個可以和企業(yè)共同成長的商業(yè)伙伴。其實主動權在廠家，成長性良好的商業(yè)公司非常樂意選擇可以共同成長的合作伙伴。

筆者在開發(fā)南方某區(qū)域市場的時候，曾遇到類似情況。一開始，筆者所代表的公司和當?shù)匾患也诲e的商業(yè)合作時間很久，卻遲遲不上量，不太受重視。筆者接手后，首先整合當?shù)厍蕾Y源，使該客戶的業(yè)務量短期內(nèi)有較大增長。該客戶很敏銳，也感覺到了筆者代理企業(yè)銷售形勢的變化，相應調(diào)整對本公司產(chǎn)品的重視程度。

此外是營銷手段的創(chuàng)新。組合式營銷是市場開發(fā)成功的關鍵，即促銷、會務、終端拜訪等手段必須組合使用，特別是會后營銷的新理念。其實，現(xiàn)在的一場第三終端推廣會，會場溝通時間不超過4小時，參會廠家一般在4家以上，新品牌會場內(nèi)很難實現(xiàn)大量的有效溝通，所以會后對用戶的拜訪和溝通日益成為營銷工作的一個主要課題。

接上例，筆者在當?shù)氐牡谝粓鼋K端推廣會不是很成功，后在商業(yè)公司的配合下，對參會用戶進行分類，重點客戶安排人員拜訪，非重點客戶采用其他手段溝通。于是，在經(jīng)過精心準備的第二次會議中，筆者有了收獲，企業(yè)品牌和產(chǎn)品基本得到了終端用戶的認可，收獲了理想的訂單。