策略三：從“與客相搏”到“與客共舞”

隨著企業(yè)大客戶數(shù)量的增多，持續(xù)維護問題凸顯出來。由于大客戶訂貨周期間隔長，日常維護量大，區(qū)域平臺的標準配置與關注，往往難以滿足其要求，一旦怠慢，大客戶便可能越級投訴，使問題放大，而此時競爭對手往往會趁虛而入，極可能使客戶的購買傾向驟然逆轉。

有效的“維護”是持續(xù)“開發(fā)”的基礎，其主題思想就是“軟硬協(xié)調、節(jié)點關注”。從具體區(qū)域銷售平臺層面來看，主要包括兩項工作：其一，硬件配置的安全庫存。根據(jù)總部的大客戶分類系統(tǒng)，分級配置人、財、物等資源，以保證對各區(qū)域目標客戶的關注頻度與強度，如果是設備類的工業(yè)產品，應在各區(qū)保持適當比例的零配件安全庫存。其二，強化“節(jié)點關注”與現(xiàn)場維護。“節(jié)點關注”是指區(qū)域(或技術)主管應首先找到客戶管理層中的“節(jié)點”，一般為車間主任或設備主管，應通過持續(xù)的管理關注、經(jīng)驗交流與情感溝通，逐漸將自身的業(yè)務線、技術線以及管理線與大客戶的“三條線”有機地統(tǒng)一起來，形成雙方管理與技術人員工作的默契與配合，以達到事半功倍的效果。

策略四：從“生意伙伴”到“戰(zhàn)略聯(lián)盟”

營銷的最高目標就是與客戶結盟，營銷中心(或營銷總部)應肩負起這一根本的策略使命，組織結構也應因此而變。策略的主題思想是“門當戶對，高屋建瓴”，這主要包括兩項工作：

 其一，可成立大客戶部或大客戶組(或大客戶委員會)，由專人負責，建立大客戶的數(shù)據(jù)庫與分類系統(tǒng)，通過一線平臺與網(wǎng)絡，定期更新與追蹤關注，補充最新資料，了解大客戶動態(tài)。

其二，嚴格遵守高層定期拜訪制，并逐漸豐富與更新拜訪內容。通過接觸，了解大客戶在經(jīng)營管理上的現(xiàn)狀與思考，通過介紹相關行業(yè)與自身企業(yè)的經(jīng)驗，加深高層的友誼與文化的認同，通過走進大客戶的人脈鏈、文化鏈，逐步影響其經(jīng)營鏈、管理鏈，最終達到協(xié)同客戶價值鏈的目標，逐漸與客戶形成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。

策略五：從“策略引導”到“強筋壯骨”

圍繞大客戶的各項策略，對外是為了開疆擴土、爭奪市場，對內是為了打通組織結構上的“任督”二脈，從根本上使企業(yè)上下與前后實現(xiàn)協(xié)同。

 為了大客戶的爭奪，必須打通各專業(yè)部門結構性阻礙，促使企業(yè)從過去的產、研、銷三大專業(yè)中心，逐漸轉化成主導企業(yè)內部三條價值鏈的新型“三大中心”：第一條為客戶管理中心，不斷深化客戶關系，加強技術服務，與客戶結盟;第二條為物流管理中心，職能為從采供、制造、分銷到回款的整條供應鏈管理，目的是在規(guī)模的基礎上提高相應市場的速度;第三條為更新產品管理中心，職能為營銷策劃、產品概念開發(fā)與新產品的推廣，目的是提高快速適應市場變化的能力。