OTC品牌推廣策略中“推”和“拉”的營銷模式
(0)核心提示：所謂OTC產(chǎn)品“拉”（Pull）的理論：是提供消費者產(chǎn)品的信息，并附帶購買的“理由”，通過廣告和促銷等方式達到激勵和刺激消費者購買，使終端消費者“想要買”；OTC產(chǎn)品“推”（Push）的理論：通過各層面經(jīng)銷商的會議，如一級商、分銷商、藥店、連鎖總店等達到颶風鋪貨的目的，使終端消費者都能“買得到”。
資訊集團尼爾森公司2008年發(fā)布的醫(yī)藥保健行業(yè)報告顯示，藥品類廣告份額居廣告市場第一，中國藥品行業(yè)的廣告投放呈上升趨勢。零售藥品作為消費者自主購買的產(chǎn)品，無疑離不開廣告宣傳。由于中國地域遼闊，啟動全國的廣告資金往往不是一個小數(shù)目，基于零售形成一定規(guī)模的品種，僅有廣告是不夠的，僅僅靠追加廣告的投入量，往往事與愿違。仁和藥業(yè)的會議營銷模式之所以行之有效，就在于它符合OTC品牌推廣策略中“推”和“拉”的2P營銷理論。
所謂OTC產(chǎn)品“拉”（Pull）的理論：是提供消費者產(chǎn)品的信息，并附帶購買的“理由”，通過廣告和促銷等方式達到激勵和刺激消費者購買，使終端消費者“想要買”；OTC產(chǎn)品“推”（Push）的理論：通過各層面經(jīng)銷商的會議，如一級商、分銷商、藥店、連鎖總店等達到颶風鋪貨的目的，使終端消費者都能“買得到”。從銷售角度來看，結合經(jīng)銷商對廣告的敏感程度，使營銷會議實現(xiàn)從空中到地面、貨到店頭、拉動消費者、增加商業(yè)信心的目標，效果尤為顯著。
目前，我國OTC的終端數(shù)量至少達12萬家，有研究表明，顧客購藥的主要因素有57%是通過廣告和藥店推薦、促銷達成，仁和會議營銷的方式對歸攏和開發(fā)終端網(wǎng)點起到了至關重要的作用。獨特的會議營銷方式有利于刺激消費者購買，擴大和鞏固使用人群，提高品牌知名度，刺激銷售增長，提高產(chǎn)品競爭力，從而樹立分銷商對產(chǎn)品的信心，強化對終端網(wǎng)點的覆蓋工作。
責任編輯：蕓兒
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