要讓大客戶忠誠于我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現(xiàn)出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20臺機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經(jīng)擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對于隱性需求則就不那么容易的理解了，一般表現(xiàn)為大客戶對產(chǎn)品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：“你們的服務怎么這樣子呢！太讓人失望了。”從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對于客戶對那方面不滿？我們的產(chǎn)品哪樣子？我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 

對于隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變?yōu)轱@性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作伙伴關系的可能。 

在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對于一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然后告訴銷售員說：“我是你的大客戶，我需要你們大量的產(chǎn)品……”，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同于一般普通的交易，“你給我錢，我給你產(chǎn)品或者服務”這么的簡單，對于一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協(xié)調制定單價、總價、優(yōu)惠幅度、貨運方式、到貨時間、售后服務等各方面的內容，這里面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協(xié)商去滿足。 

市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對于大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創(chuàng)造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什么？他的需求是什么？在明白了這些之后，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業(yè)所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現(xiàn)了大客戶的需求價值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 

關于客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產(chǎn)品時感知到的利益，與在獲取產(chǎn)品時所付出的成本進行比較后對產(chǎn)品和服務的總體評價。而被稱之為“現(xiàn)代營銷學之父”的菲利普•科特勒博士認為，客戶價值就是過渡價值，是客戶總價值與客戶總成本之差，是指客戶在產(chǎn)品或服務中獲得的利益與成本之間的差異。這兩者的觀點雖然站的角度有所不同，但有一個共同點就是都是從客戶的利益出發(fā)。 

在當代的銷售中，我們是否能夠與大客戶建立長久的忠誠的合作關系已經(jīng)收到了嚴峻的挑戰(zhàn)，這需要我們在挖掘客戶需求的過程中，不斷地增加客戶的感知利益?，F(xiàn)在有很多的企業(yè)和銷售公司都成立了大客戶開發(fā)部或營銷部，目的就是為大客戶量身定做出適合的產(chǎn)品和服務，以此將客戶的利益最大化，滿足客戶的需求。