一個(gè)有效的促銷活動(dòng)可以幫助藥房提高人氣，增長(zhǎng)銷售額，同時(shí)把滯銷產(chǎn)品賣出去。按照相關(guān)規(guī)定，藥品是不允許做促銷的，所以藥房的促銷活動(dòng)只能從非藥品類做文章，其中藥妝品是一個(gè)適合促銷的品類。筆者認(rèn)為促銷活動(dòng)必須涵蓋以下內(nèi)容：

一、尋找合適的促銷主題。

藥妝品作為藥房大健康運(yùn)營(yíng)下的重要組成部分，跟消費(fèi)者的容顏美麗息息相關(guān)，因此最好的促銷主題莫過于從關(guān)心顧客的肌膚入手，然后根據(jù)自己的品牌定位，通過促銷活動(dòng)來突出自己品牌的特點(diǎn)以及品牌商家的經(jīng)營(yíng)宗旨或演繹企業(yè)文化，大型促銷活動(dòng)甚至可以與公益活動(dòng)結(jié)合起來。

二、促銷活動(dòng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 

一個(gè)有效的促銷活動(dòng)，上游廠家（或代理商）與連鎖終端的配合至關(guān)重要。通常來說應(yīng)當(dāng)是藥房與上游供應(yīng)商進(jìn)行相關(guān)的促銷內(nèi)容溝通之后簽訂促銷協(xié)議，協(xié)商促銷費(fèi)用的分?jǐn)偛渥闵唐坟浽?，并進(jìn)行前期宣傳工作及促銷輔料的準(zhǔn)備。

三、促銷活動(dòng)中促銷方案的制訂。

好的促銷方案是決定促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。根據(jù)商圈和人群，藥妝品的促銷形式通常有買贈(zèng)、讓利和捆綁銷售等方式。

l 買贈(zèng)：也就是顧客定額購(gòu)買商品，可以直接獲贈(zèng)某件禮品或現(xiàn)金券等。直接贈(zèng)送禮品是比較受消費(fèi)者歡迎的方式，但它沒有延伸銷售的作用；現(xiàn)金券或代金券在某種意義上可以帶動(dòng)后續(xù)的延伸銷售，而讓利部分可以預(yù)期打入銷售費(fèi)用里面，是收益比較好的方式之一。

l 讓利：直接折讓產(chǎn)品價(jià)格，也就是打折銷售。買一件享受一定的折扣，買兩件再折讓（折上折）的方式普經(jīng)是一個(gè)熱門的促銷方式，可以起到一拖二的促銷效果，目前在服裝店和日化店依然大行其道，頗受消費(fèi)者的歡迎。

l 捆綁：把相同或不同的兩件商品捆綁銷售的促銷方式，是商家想在更短的時(shí)間內(nèi)把某種商品動(dòng)銷的主要目的，但是經(jīng)常有商家發(fā)現(xiàn)，在新品上市時(shí)，買新送舊的方式并不能達(dá)到清庫(kù)存的目的，這是為什么呢？各位不妨算一筆帳，買新送舊，銷出去的商品的數(shù)量新舊的比例必然是1：1甚至是一比幾，如果舊的商品本身并不具備吸引力，那么肯定是賣不出去的。筆者建議在做捆綁銷售時(shí)應(yīng)采用買舊品送新品的方法，最給力的說話就是“新品上市”，不但可以給消費(fèi)者意外的驚喜，還能為新品的成功做鋪墊工作。

四、進(jìn)行促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作

l 盤點(diǎn)庫(kù)存，預(yù)估銷量，備足促銷商品和試用品。

l 準(zhǔn)備宣傳資料，如提前印刷DM單，制作海報(bào)（POP）、為促銷活動(dòng)尋找合適的配樂等。

l 促銷活動(dòng)中的主管負(fù)責(zé)人及店員應(yīng)學(xué)習(xí)相應(yīng)的產(chǎn)品知識(shí)，熟悉促銷活動(dòng)流程，同時(shí)根據(jù)促銷活動(dòng)內(nèi)容準(zhǔn)備促銷過程中可能用到的物料。

l 店外及店頭進(jìn)行與促銷內(nèi)容相關(guān)的裝飾，店內(nèi)布置促銷品展示臺(tái)及對(duì)相關(guān)貨品進(jìn)行生動(dòng)化陳列。

l  按照會(huì)員名單梳理目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地采用短信群發(fā)的形式，通知目標(biāo)顧客參與活動(dòng)。

l 提前2~3天進(jìn)行店內(nèi)宣傳及店外派發(fā)DM單，為促銷活動(dòng)造勢(shì)，吸引更多的消費(fèi)者參與。

l 如涉及戶外活動(dòng)，須提前與城管或文化部門溝通，避免促銷過程中出現(xiàn)不必要的麻煩。

五、制訂促銷銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

激勵(lì)機(jī)制可以有效地剌激銷售人員的銷售熱情，有銷售熱情才有銷售基礎(chǔ)；可按銷售額提成比例制訂激勵(lì)方案，如銷售滿多少錢提成1%，2%，3%等；也可按銷售件數(shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金，具體計(jì)劃制訂應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況。促銷獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)銷售人員有實(shí)銷獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)中低層干部也必須有管理獎(jiǎng)勵(lì)，這樣才能上下一心，打好促銷戰(zhàn)。

（未完待續(xù)）

作者為廣州市玫諾斯日用化學(xué)品有限公司董事總經(jīng)理