銷售隊伍不可避免地會對您企業(yè)的增長軌跡產(chǎn)生影響。他們是最適宜實現(xiàn)以下目標(biāo)的一線群體：深入了解現(xiàn)有的客戶，考察能夠在某一行業(yè)中發(fā)揮作用的各種力量，以及發(fā)現(xiàn)潛在的新業(yè)務(wù)。在過去的一年，我們訪問了世界范圍內(nèi)多個行業(yè)中的約100名銷售高管，目的是發(fā)現(xiàn)能夠區(qū)分真正的銷售領(lǐng)導(dǎo)者和平庸之輩的關(guān)鍵要素。本文著重談到了高管就利用銷售隊伍提振增長所談到的四個值得關(guān)注的觀點。此外，這些建議為銷售小組提供了切實可行的真知灼見，并且為希望通過銷售與營銷投資獲得更多收益的CEO與高管之間的討論提供了一個出發(fā)點。 

高瞻遠(yuǎn)矚 

真正的顛覆性技術(shù)——以幾乎沒有人預(yù)料的方式對市場產(chǎn)生顛覆性影響的技術(shù)——的突然出現(xiàn)，向行業(yè)現(xiàn)有的參與者提出了顯而易見的挑戰(zhàn)。不過，這也是一個巨大的增長機(jī)遇。某家為高科技制造商提供部件的供應(yīng)商組建了一個“投機(jī)市場分析師”團(tuán)隊，以便更好地識別顛覆性技術(shù)的出現(xiàn)并預(yù)測其業(yè)務(wù)影響。該團(tuán)隊幫助這家企業(yè)成為具有超前意識、能夠引領(lǐng)潮流的供應(yīng)商，并且在競爭對手倉促追趕的時候?qū)崿F(xiàn)了顯著的銷售增長。 

該全職團(tuán)隊由各個業(yè)務(wù)部門抽調(diào)人員組成，利用各種內(nèi)部與外部資源：銷售隊伍就企業(yè)客戶的技術(shù)舉措提供深刻的見解，同時不斷請求客戶就該制造商自身的缺陷及競爭對手開展的工作提供反饋信息。此外，該團(tuán)隊密切跟蹤來自競爭對手與客戶的所有報告——考慮到源自諸如中國這樣的國家的海量市場信息，這真是說起來容易，做起來難。該團(tuán)隊甚至與風(fēng)險投資公司發(fā)展密切的關(guān)系，并且為后起的企業(yè)提供資金支持與“血汗股權(quán)”（sweat equity），以便將創(chuàng)新的理念轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實?？傊?，這些努力已幫助該企業(yè)的銷售隊伍走在了最新出現(xiàn)的重大顛覆性趨勢的前面，其中包括平板設(shè)備與電子閱讀器的迅速發(fā)展以及不斷增長的LED照明與太陽能技術(shù)領(lǐng)域。另外，該團(tuán)隊的努力還將產(chǎn)生預(yù)計超過12%的年投資回報率。 

狩獵與養(yǎng)殖 

對于組織而言，很容易養(yǎng)成僅僅通過現(xiàn)有的客戶尋求實現(xiàn)銷售增長的習(xí)慣。盡管銷售隊伍通常最適合尋找并接近潛在的客戶，但個體銷售代表可能會避開“陌生電訪”這類令人不舒服的任務(wù)，喜歡向其熟悉的客戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)。然而，每一名客戶購買的數(shù)量有限，因此，尋找新的業(yè)務(wù)對于實現(xiàn)增長至關(guān)重要。 

一家制藥公司的代理商嘗試通過分割此類活動來解決這一問題。其銷售主任指定某些代表作為“狩獵者”，他們只專注于尋找新的潛在客戶，與此同時，“養(yǎng)殖者”代表則專注于現(xiàn)有的客戶。該模式在最初取得了成功，但后來卻失敗了，因為狩獵者需要付出大量的時間與努力，才能獲得相對較少次數(shù)的成功，并且感覺與養(yǎng)殖者相比，他們都是二等公民，這使得他們逐漸變得士氣低落。 

、隨著狩獵者代表的流失率開始上升，該銷售主任改變了策略。為了證明尋找新客戶的重要性，他規(guī)定每月中的某一天為“狩獵日”，屆時，所有代表都不干別的，專門尋找新的潛在客戶。在剩余的時間里，他們可以主要專注于現(xiàn)有的客戶。結(jié)果是令人震驚的：僅在一天之內(nèi)，該企業(yè)簽約的新客戶與其過去在正常情況下兩個月內(nèi)簽約的客戶一樣多。每個月留出某一天尋找新的業(yè)務(wù)現(xiàn)在已成為該企業(yè)銷售實踐不可分割的一部分。 

不僅僅使用金錢激勵 

銷售代表的基本薪酬模式比較簡單：基本工資提供安全感，提成和獎金作為績效激勵措施。大多數(shù)企業(yè)一直致力于不斷優(yōu)化這一平衡。然而，假如金錢并不是實際上最重要的因素呢？一家金融服務(wù)公司嘗試了各種各樣的薪酬計劃，最后才發(fā)現(xiàn)，盡管胡蘿卜加大棒的手段的確能夠影響到金融咨詢?nèi)藛T與銷售經(jīng)理的銷售績效，但結(jié)果卻并不持久。 

在該企業(yè)探索各種替代方案的過程中，銷售負(fù)責(zé)人觀察到了一個非常重要的現(xiàn)象：最為成功的咨詢?nèi)藛T通常會熱情地談?wù)撃欠N通過幫助客戶而所產(chǎn)生的實現(xiàn)夢想的成就感。從根本上講，這就是這些男女雇員之所以成為金融咨詢?nèi)藛T的原因所在。認(rèn)識到金錢只是推動績效的多種因素之一，這促使銷售負(fù)責(zé)人與經(jīng)理和各位咨詢?nèi)藛T合作制定可以幫助咨詢?nèi)藛T感受到他們的確為客戶提供了幫助的具體目標(biāo)。這個目標(biāo)也許是讓質(zhì)量優(yōu)先于數(shù)量，咨詢?nèi)藛T可以通過更集中地專注于更少的客戶來實現(xiàn)。也許咨詢?nèi)藛T需要范圍更加廣泛的金融產(chǎn)品，以便確保其擁有所有可能的選擇以滿足其客戶的投資目標(biāo)。與此同時，該企業(yè)發(fā)現(xiàn)并制定各種措施以便消除潛在的瓶頸，例如輔導(dǎo)、培訓(xùn)、金融管理工具或合適的產(chǎn)品等方面的不足。 

該企業(yè)知道，金錢對于銷售團(tuán)隊仍然非常重要，但現(xiàn)在也認(rèn)識到了發(fā)現(xiàn)其他更深層次動機(jī)的好處。金融咨詢?nèi)藛T的流失率已出現(xiàn)大幅下降，他們不僅在贏得業(yè)務(wù)方面變得更加成功，而且還發(fā)現(xiàn)客戶將更多的財富委托給該企業(yè)。企業(yè)在沒有提高咨詢?nèi)藛T薪酬的情況下，實現(xiàn)所有這些目標(biāo)。 

在不大幅降價的情況下推動銷售 

銷量不溫不火或出現(xiàn)下降的企業(yè)通常會選擇降價來刺激需求。然而，有時平均值并不可靠：市場整體衰退并不意味著所有細(xì)分市場都是疲軟的。一家北美物流企業(yè)以慘痛的方式得到了這一教訓(xùn)：該企業(yè)授權(quán)銷售代表降低價格，以便實現(xiàn)管理層要求提高銷量的目標(biāo)。由于在制定價格指導(dǎo)原則時，并沒有考慮每一個具體細(xì)分市場的競爭動態(tài)，僅有部分銷售代表通過更高的銷量來彌補(bǔ)了降價成本。但企業(yè)的整體競爭地位卻被削弱了。 

高管層決定重新調(diào)整方法。該企業(yè)每一個不同的細(xì)分市場的特點差異巨大。有些市場在持續(xù)的房地產(chǎn)建設(shè)、人口涌入及投資的帶動下增長迅速；另一些則持續(xù)低迷。銷售代表得到了基于每個細(xì)分市場特點的新價格和銷量目標(biāo)。這些目標(biāo)考慮了各種指標(biāo)，例如，不同地理區(qū)域（這些區(qū)域的特定行業(yè)都是該企業(yè)服務(wù)的大客戶）的經(jīng)濟(jì)增長率、該企業(yè)的運(yùn)營資產(chǎn)與其競爭對手之間的實力對比，以及該企業(yè)損失或獲得客戶的速度在加快還是降低的現(xiàn)狀分析。 

這種針對每一銷售地區(qū)而獲得的精細(xì)化的見解，形成了新的銷售方法。在增長更高、競爭有限的市場中，銷售代表積極尋求新業(yè)務(wù)并在可能的情況下提高價格。在競爭更加激烈的衰退市場中，授權(quán)銷售代表降低價格以便防止客戶“叛逃”。這種針對逐個市場制定的路線圖，讓該企業(yè)不僅挽回了數(shù)年來不斷下降的市場份額，而且還使得整體平均價格提高了3%。