醫(yī)藥代表:給拜訪中的醫(yī)生送去“及時雨”
核心提示:在拜訪前,醫(yī)藥代表先要了解醫(yī)生承擔(dān)何種社會責(zé)任?有什么社會需求?在充分了解了這些問題之后,還要針對具體醫(yī)生的個性需求,比如需要論文發(fā)表等等。
“及時雨”指莊稼正需要雨水時下的雨,比喻適時的幫助。在《水滸傳》中,宋江雖面目黝黑,身材矮小,但平素為人仗義,揮金如土,好結(jié)交朋友,故以及時雨而天下聞名。
同樣在醫(yī)藥代表在醫(yī)生的拜訪過程中也需要給醫(yī)生送去“及時雨”,而不能盲目走過場,否則將達不達拜訪之目的。那么如何在拜訪過程中下一場“及時雨”,來“滋潤”醫(yī)生的需求。筆者認為從以下幾個方面進行考慮:
一、了解醫(yī)生需求
在拜訪前,醫(yī)藥代表先要了解醫(yī)生承擔(dān)何種社會責(zé)任?有什么社會需求?在充分了解了這些問題之后,還要針對具體醫(yī)生的個性需求,比如需要論文發(fā)表等等。當(dāng)這些問題都全部了解之后,針對這些問題拿出切實可行的方案和措施來,于是在拜訪中我們就會有的放矢,處于主動的位置,反過來醫(yī)生當(dāng)我們是“及時雨”,是雪中送炭,是對其工作的尊重和理解。
二、送去“及時雨”
根據(jù)以上調(diào)研,結(jié)合不同醫(yī)生的個性需求,醫(yī)藥代表可以采取相應(yīng)的創(chuàng)新拜訪方式,給醫(yī)生送去“及時雨”。
1、裝訂論文集
醫(yī)藥代表拜訪的醫(yī)生中有一部分是學(xué)術(shù)專家,學(xué)術(shù)專家是研究某一領(lǐng)域的權(quán)威人士,在拜訪之時,我們將其研究領(lǐng)域的所有論文下載后打印裝訂成一精美論文集奉上,當(dāng)醫(yī)生收倒之時,如獲珍寶,這對他們來說如“及時雨”一般。
2、論文發(fā)表
還有一部分是處方醫(yī)生,他們當(dāng)中許多人尚需發(fā)表臨床及科研論文以評選職稱,然我們企業(yè)有這樣合作的核心期刊,可以免費發(fā)表與我們產(chǎn)品有關(guān)的論文,所以當(dāng)這些處方醫(yī)生對論文發(fā)表有需求時,在拜訪中可以洽談與其合作,可以增加與我們合作的積極性,這對他們也如“及時雨”一般。
3、了解學(xué)術(shù)進展
另外還要了解學(xué)術(shù)專家在最近所研究的領(lǐng)域及其該領(lǐng)域的學(xué)術(shù)和科研進展,并且對這些信息非常熟悉,這樣在拜訪之時就能知己知彼,洽談、溝通也能游刃有余,這般溝通、洽談如“及時雨”一般,令其感動。
4、節(jié)日親情般祝福
在節(jié)日之時送去醫(yī)藥代表們的問候與祝福,在恰當(dāng)?shù)臅r間,送去給醫(yī)生準確的產(chǎn)品信息及親情般的祝福,也是醫(yī)生拜訪的“及時雨”。
醫(yī)藥代表在送去這些“及時雨”之后,拜訪時談話的氛圍將非常融洽,接下來我們需要解決的問題就自然應(yīng)刃而解,我們的拜訪目的也順利達到。所以醫(yī)生拜訪也需要“及時雨”,在拜訪中給醫(yī)生送去“及時雨”,拜訪將事倍功半,極大提高了拜訪之效率和拜訪效果。
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