處方藥也能“水漫金山”
(0)核心提示：臨床上，大多數(shù)專業(yè)處方藥的推廣都是一開始先占領(lǐng)高端的二三級(jí)醫(yī)院，然后再采取從上到下的推廣策略，我們稱之為“飛流直下”，逐步向一級(jí)或以下醫(yī)院輻射。這樣的推廣策略相對(duì)比較容易達(dá)成。
臨床上，大多數(shù)專業(yè)處方藥的推廣都是一開始先占領(lǐng)高端的二三級(jí)醫(yī)院，然后再采取從上到下的推廣策略，我們稱之為“飛流直下”，逐步向一級(jí)或以下醫(yī)院輻射。這樣的推廣策略相對(duì)比較容易達(dá)成。而利血生卻采取了截然相反的策略：之前是普藥，主要覆蓋低端醫(yī)療市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)華麗轉(zhuǎn)身，改變規(guī)格和推廣策略，從下到上轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三級(jí)高端醫(yī)院。這樣的成功案例，在市場(chǎng)上的確少見。
眾所周知，二三級(jí)醫(yī)院占有80%的市場(chǎng)銷售份額，是兵家必爭(zhēng)之地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三級(jí)醫(yī)院主治以上醫(yī)生平均每天接待10~15位醫(yī)藥代表，平均接待時(shí)間2~3分鐘，因此對(duì)銷售人員的技能要求極高，與醫(yī)生打交道相對(duì)較難。很可惜，本案并沒(méi)有詳細(xì)描述銷售人員如何攻占高端醫(yī)院市場(chǎng)的過(guò)程，希望將來(lái)能夠有更多報(bào)道。
醫(yī)藥市場(chǎng)研究公司IMS把處方藥企業(yè)分成3類，銷售人員年人均銷售額在150萬(wàn)~200萬(wàn)元以上的稱為一流企業(yè)，100萬(wàn)~150萬(wàn)元之間的稱之為二流企業(yè)，50萬(wàn)~100萬(wàn)元之間的稱為三流企業(yè)，年人均低于50萬(wàn)元的就是三流以下的企業(yè)。吉貝爾公司700名銷售人員達(dá)到3億元銷售額，人均也就是40萬(wàn)元，看來(lái)與行業(yè)平均水平還有很大差距，這一點(diǎn)值得企業(yè)管理者深思，衷心祝愿利血生在將來(lái)有更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
責(zé)任編輯：蕓兒
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