企業(yè)要營(yíng)銷，舉辦說明會(huì)的形式必不可少。

會(huì)議營(yíng)銷需要有主題，但不需要給人太強(qiáng)的目的性，會(huì)議需要有充實(shí)的內(nèi)容，卻又不能太過于龐雜，否則所有人都會(huì)如同在迷霧中一般；會(huì)議需要以主辦者為核心，卻又不能忽視別人的存在。

在不同的時(shí)候在相同的地方，對(duì)不同的人講相同的主題與內(nèi)容。這是召開產(chǎn)品說明會(huì)的原則。而產(chǎn)品說明會(huì)也是有一些技巧的，比如讓大家什么時(shí)候填寫調(diào)查問卷，什么時(shí)候搞促銷，促銷要不要找?guī)讉€(gè)“托兒”。

商務(wù)說明會(huì)有商業(yè)利益訴求是正常的，關(guān)鍵是你把它放在什么地方。顯然商業(yè)利益的需求需要以尊重別人為基礎(chǔ)。

在邀請(qǐng)人來參加會(huì)議的時(shí)候，需要關(guān)注大家的需求，讓他們認(rèn)識(shí)到這不僅是一次主題聚會(huì)，更是一個(gè)個(gè)人與商務(wù)交友的平臺(tái)，而且可以展示自身形象。甚至可以針對(duì)某些人的個(gè)性化需求。 

讓每個(gè)人都能夠有展示自己的機(jī)會(huì)，而展示自己剛好是在會(huì)議開始之前，人員逐漸上齊的時(shí)候，首先是自由交談，先到的交換名片，當(dāng)然也可以安排他們合影，組織者提供專業(yè)人士為他們提供相應(yīng)的服務(wù)，在氛圍不夠的時(shí)候，可以倡導(dǎo)比較聊得來的陌生人合影留念，然后在會(huì)議開始之前，可以請(qǐng)某些重點(diǎn)人士上臺(tái)來介紹自己，讓他們發(fā)揮熱場(chǎng)的作用。

其實(shí)會(huì)議營(yíng)銷是很需要氛圍的。

所謂氛圍首先是在開始就吸引大家的注意力。

一個(gè)商業(yè)廣告片，最有價(jià)值的地方在開始的兩秒，一部電影最有價(jià)值的地方在開始的兩分鐘，一個(gè)會(huì)議最有價(jià)值的地方在開始的兩個(gè)議題。

每個(gè)人的時(shí)間都是相當(dāng)有價(jià)值的，你能否把與會(huì)者留下來，甚至讓他們給你帶客人過來。這就是你的功力是否修道到一定火候了。

不要指望所有人都能夠聽清你說的每句話，甚至不能排除部分人聽到一半就會(huì)半途離場(chǎng)的可能性，畢竟你無法強(qiáng)迫人家聽你絮叨。也只有尊重他人才能夠讓自己不斷完善。

特別要注意那些半途離開的人，在會(huì)后重點(diǎn)跟進(jìn)，問他們對(duì)哪些方面不滿意。

即使是細(xì)節(jié)上的不滿，都需要讓對(duì)方感覺他的意見對(duì)你很重要，并請(qǐng)他邀請(qǐng)自己身邊的其他人也來看看。

你的態(tài)度很重要。在態(tài)度的基礎(chǔ)上才顯得你具有專業(yè)性。

不管是在會(huì)議上的當(dāng)眾演講還是一對(duì)一的狀態(tài)下具體說明，雖然你說的時(shí)候自我感覺良好，但似乎對(duì)方什么都沒有聽懂，這就意味著：其實(shí)對(duì)別人說的時(shí)候（不管是保險(xiǎn)還是股票與期貨），你都需要用通俗的語言，只說理念、功能與案例，其他的僅僅是“一對(duì)一”的答疑與現(xiàn)場(chǎng)的簽署意向書了。

會(huì)議營(yíng)銷中，很多時(shí)候都要根據(jù)細(xì)節(jié)來隨機(jī)應(yīng)變，沒有任何一成不變的程式可循。

 所以主講人需要意識(shí)到，關(guān)鍵不在于你想說什么，而在于他們想說什么；更重要的是他們是否有了新的感受，那種感受能夠替代舊有的觀念，并指引自己做出正確的決策。

因此，在你說的同時(shí)要鼓勵(lì)別人多說——互動(dòng)起來；在中間休息的時(shí)候也在私下里多解答問題，調(diào)查問卷是一定不能浪費(fèi)的，這是以后進(jìn)一步跟進(jìn)溝通的基礎(chǔ)。

自己唱獨(dú)角戲的需要盡量簡(jiǎn)短，把更多的時(shí)間用于互動(dòng)與解決困惑。在進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)候，更需要堅(jiān)持這個(gè)原則。

一旦對(duì)方表現(xiàn)出對(duì)模式的認(rèn)可與想研究的意愿，就要及時(shí)跟進(jìn)并約見面時(shí)間與地點(diǎn)。對(duì)方有興趣就讓他提問并表達(dá)疑義，一旦疑義解答清楚就要問他的投資意向以及進(jìn)一步的難點(diǎn)，并以此為基礎(chǔ)問其合作意向，在你沒有承受能力之前千萬不要吊足對(duì)方的胃口。

你跟客戶之間的溝通通常都是話題很散的閑聊，而不能集中在業(yè)務(wù)話題上。

假如即使放在業(yè)務(wù)方面，也不能及時(shí)捕捉對(duì)方的購(gòu)買信號(hào)，以至于好產(chǎn)品不能形成銷售。如此就是在浪費(fèi)彼此的時(shí)間。所以通常一個(gè)業(yè)務(wù)人員的核心瓶頸所在，并不是在于專業(yè)性，而是銷售的迫切性與技巧的欠缺。

這是工作技巧與火候的問題，做銷售如烹小鮮，關(guān)鍵的時(shí)候需要加一把火，先把他（她）拉進(jìn)來再說。在達(dá)成投資意向之前我們似乎不用關(guān)心太多的細(xì)節(jié)問題，只要確定其有這方面的意向就可以。而細(xì)節(jié)問題是需要逐漸去展開的，不要過多地去關(guān)注細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)只針對(duì)那些有個(gè)性化需求的人。

會(huì)后的交流同樣重要。與會(huì)人員會(huì)在會(huì)議進(jìn)程中展示自己或者關(guān)注別人，因此調(diào)動(dòng)他們的積極性是很重要的，也只有展示自己才能夠吸引別人的注意，只有關(guān)注別人才能夠發(fā)現(xiàn)值得你交往的人。

你要充分考慮，人家來你這里是干什么來了，不是聽你來講課的，也不是任意讓你宰割的，而是來展示自己和跟別人交流的。因此，你也需要讓他有展示自己的機(jī)會(huì)。

增員與客戶之間的矛盾如何協(xié)調(diào)？

  增員是保險(xiǎn)行業(yè)的特殊用語，意思類似于其他行業(yè)的招聘業(yè)務(wù)代表。

 把參會(huì)的人分類，有效客戶現(xiàn)場(chǎng)解答，提供開放的合作可能性；增員的需要進(jìn)行個(gè)性化溝通，并約定下次面試時(shí)間；無效客戶當(dāng)放即放，不做任何糾纏。

針對(duì)增員的目標(biāo)，你需要讓他們填寫應(yīng)聘表與面試，并約好下次來的時(shí)間；而客戶需要確定意向的，當(dāng)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品提出疑問，以及他（她）自身的那些需求的，具體方案需要結(jié)合其自身的切實(shí)條件與需求、擔(dān)憂與顧慮。

成為你的增員，注定會(huì)在某種程度上成為你的客戶，不過是間接客戶。在不斷深入了解的過程中，把你的產(chǎn)品賣給別人；成為了客戶未必就會(huì)轉(zhuǎn)變成為你的增員。畢竟從一個(gè)被服務(wù)者轉(zhuǎn)變成為一個(gè)提供服務(wù)的人，相比而言難度要大很多。

會(huì)議營(yíng)銷需要相當(dāng)有目的性，而目的性的集中體現(xiàn)是通過行動(dòng)與語言表達(dá)出來的。

所謂行動(dòng)就是遞合同與意向表，而言辭就是要有明確的方向性。

在明確的動(dòng)作基礎(chǔ)上，不拒絕即為接受。先寫投資意向表再遞交訂購(gòu)合同，雖然是草案，也需要有編號(hào)并讓人感覺到你們的正規(guī)化。這是將潛在客戶拉近的基礎(chǔ)，更是將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變成為勝勢(shì)的根本。

調(diào)查表是要在他基本聽懂你說的是什么的基礎(chǔ)上，卻拒絕了你之后才遞的，甚至都不需要有遞交這個(gè)動(dòng)作，而只需要用問答的方式來讓他選擇就可以了。而現(xiàn)場(chǎng)促成是需要經(jīng)驗(yàn)豐富的同事來協(xié)助的。

作為會(huì)議營(yíng)銷的服務(wù)人員，需要客戶確定的不僅是一個(gè)數(shù)字，一個(gè)決定，而且是一個(gè)開放的心胸。而你舉辦的會(huì)議與沙龍首先是讓客戶敞開心胸，順著你的思路去走的。

會(huì)議營(yíng)銷不是人海戰(zhàn)術(shù)，更重要的是流程與成功率。即使他不接受，都要問他為什么，也要請(qǐng)他們提出疑問，并下次再帶朋友過來。

一定要現(xiàn)場(chǎng)解答他至少三個(gè)問題以上，或者是在現(xiàn)場(chǎng)可控的環(huán)境中，已經(jīng)解答完了現(xiàn)場(chǎng)三個(gè)以上的疑問之后，再請(qǐng)大家填寫合作意向表，這種互動(dòng)才是有效的。

來參加沙龍的人通常可以有五大收益：結(jié)識(shí)更強(qiáng)的人脈網(wǎng)絡(luò)、提高展示自己的能力、讓周邊的朋友對(duì)自己更信任，為自己的未來多考慮，了解投資領(lǐng)域新的動(dòng)向。你需要在流程與細(xì)節(jié)設(shè)定等方面始終以幫助與會(huì)人員實(shí)現(xiàn)這五大收益為核心。

在這個(gè)時(shí)候，客戶不拒絕就可以認(rèn)定其接受。但假如他不接受就要問他拒絕的理由以及接受的條件。

會(huì)議營(yíng)銷需要的是投資者而非擴(kuò)大合作者，會(huì)議在對(duì)外宣傳的時(shí)候要高調(diào)，在對(duì)內(nèi)宣傳的時(shí)候要低調(diào)，否則會(huì)有很多人出來攪局。