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淺談業(yè)務(wù)員入門之“開門七件事”

2011-01-14 09:31 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:經(jīng)常遇到很多初涉銷售行業(yè)的新人會問我如何去快速的提升自已,回想起自已當(dāng)初走入銷售這行的經(jīng)歷:因為自已不是學(xué)營銷方面專業(yè)的,又沒有老的業(yè)務(wù)人員帶,只有去書店買一大堆銷售方面的書,可那些偏重學(xué)術(shù)研究的專業(yè)書并沒有給我?guī)硎裁磳嵸|(zhì)性的的幫助。

經(jīng)常遇到很多初涉銷售行業(yè)的新人會問我如何去快速的提升自已,回想起自已當(dāng)初走入銷售這行的經(jīng)歷:因為自已不是學(xué)營銷方面專業(yè)的,又沒有老的業(yè)務(wù)人員帶,只有去書店買一大堆銷售方面的書,可那些偏重學(xué)術(shù)研究的專業(yè)書并沒有給我?guī)硎裁磳嵸|(zhì)性的的幫助。十幾年的銷售工作,讓自已深深的愛上了這行,也有了頗多的感受,今天把本人對初入門的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的一些基本方面的理解寫下來,希望能對有這方面需求的朋友帶來一點實質(zhì)性的幫助。

初涉銷售的業(yè)務(wù)人員我認為應(yīng)注重在以下七個方面的修煉和提升:

一、 個人形象

我們和客戶打交道時,別人最先對我們業(yè)務(wù)人員的第一印象肯定是來源于我們的形象,我這里指的形象應(yīng)該更多的是指“個人儀表”,其實單就“形象”一詞,我認為它應(yīng)該包含兩方面的意思,第一層是“硬形象”:我們的外表、服飾、發(fā)型、業(yè)務(wù)工具等。第二層是“軟形象”:就是我們客戶對我們業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的感受內(nèi)容。初入門的業(yè)務(wù)人員,很很難在后者方面有多大的作為,那我們只能在前者方面多下功夫了,外表是先天俱來的,我們沒法改變,如果先天優(yōu)勢較好的業(yè)務(wù)員,那也只能說占了一點便宜。沒有先天優(yōu)勢的也不必要氣餒,那就在后天方面多付出一些吧。服飾方面的要求:不一定得要是名牌服裝,或穿的很職業(yè),我覺得只要達到你的衣著能給客戶一個整潔、大方、得體就基本OK了。有的時候你比客戶穿的更職業(yè)或一身名牌不見得是一件好事。發(fā)型呢?業(yè)務(wù)人員最好是短發(fā),(顯精神)只要不是非主流發(fā)型即可,眼下的很年輕業(yè)務(wù)人員都是90后,非主流特征很明顯,可要知道,現(xiàn)在很多的客戶都至少是80后以前的,對非主流是比較排斥的,因為做業(yè)務(wù)不是張顯你個性的場合。我這里的業(yè)務(wù)工具主要是指業(yè)務(wù)人員隨身攜帶的包啊、手機、交通工具等方面,這方面的要求我認為也只要達到合適、匹配就行,不一定非要是彰顯個人很有實力,尤其不要打腫臉充臉子的行為。 

二、 口才

好的業(yè)務(wù)人員,我認為首先是要“善講”,雖然現(xiàn)在大家都在提倡學(xué)會傾聽,可作為一名合格的業(yè)務(wù)人員,如果連開口說話都結(jié)結(jié)巴巴,詞不達意那就太失敗了,我這里的“善講”,并不是要以“我講”為主,客戶只能有聽的份。更準確的詞意是指:話語流利、吐詞清晰、言簡意賅。但對初入門的業(yè)務(wù)人員,我認為還是要先能做到“夸夸其談”型的,也就是我們通常認為的那種很會講的。然后我們再慢慢過渡到“言簡意賅”型的,口才的鍛煉,一個方面我們可以通過與大量的人的溝通交流來實現(xiàn),另一方面我們也要多向一些老的有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí),看他們是怎樣開口說話的,學(xué)習(xí)場合可以是日常生活中,也可以是正式的會客場所,總之,不斷拘一切場合、形式,只要對提高我們的口才有利的都可以實行“拿來主義”。

三、 個人修養(yǎng)

我們經(jīng)常聽到別人說“要做一個有教養(yǎng)的人”,這里更多是指一個人的修養(yǎng)方面的要求。個人修養(yǎng)體現(xiàn)了一個人的綜合素質(zhì)的高低。這雖然是一個抽象的概念,但實則是可以通過很多細小的方面來體現(xiàn)這一素質(zhì)的。比如:言行如一、不背后論人、誠實守信、謙虛、戒驕戒躁等方面都可以算作是這方面的體現(xiàn)。個人修養(yǎng)不是在短時期內(nèi)可以提高的,不論我們業(yè)務(wù)人員個人修養(yǎng)的高或低,我們都要盡量的注意在和客戶打交道的過程中,把自已不好的一面掩藏起來,同時盡量加以改進,使得自已最終成為一個個人修養(yǎng)較高的人。

四、 心理素質(zhì)

業(yè)務(wù)員所從事的工作主要是和客戶打交道。既有開新客戶也有維系老客戶,這個過程中肯定會有很多被拒絕、排斥的結(jié)果,面對這樣的打擊,我們是意志消陳呢?還是要越戰(zhàn)越勇?上升到做人的層面,我們也應(yīng)注重對自身抗挫折能力的提升,人生只有在不斷的失敗和成功過程中才會真正的成熟起來,如果我們面對幾次的失敗打擊就失去信心,那還有成功可言?很欣賞一句話“成功就是在自已快要堅持不住的時候再堅持一把”。業(yè)務(wù)員具備良好的心理素質(zhì),才具備成功的先訣,苦不苦,想想長征二萬五,這話不是隨便說說好聽的,想想革命先烈艱辛的革命過程,我們受的打擊又算什么呢?個人認為業(yè)務(wù)人員的心理素質(zhì)培養(yǎng)的最好方法就是不斷的去“接受”打擊!

五、 學(xué)習(xí)能力

人只有通過不斷的學(xué)習(xí),才會更充實,能力也才會提高更快。這里的學(xué)習(xí)既有指業(yè)務(wù)專業(yè)知識方面的再學(xué)習(xí),也有對業(yè)務(wù)技能、為人處事等方面提高。我們現(xiàn)在的很多業(yè)務(wù)人員,不管他是否是學(xué)營銷專業(yè)的,理論和社會實踐是完全不同的兩面,在學(xué)校學(xué)的很多西實際上是用不上的,我們從大學(xué)畢業(yè),還得要在社會大學(xué)里再接受深造。做銷售是一個很復(fù)雜的過程,我們可能需要具備的不僅僅是專業(yè)的銷售理論知識,甚至我們可能還要去獵取包括天文、時事、地理、歷史、人文、詩辭歌賦、經(jīng)濟等方面的知識。不要求要精,只要各方面的知識略具就可。我這里的學(xué)習(xí)能力還有另一層面的意思,那就是要具有對新事物的包容和接納及吸收能力。吐故納新,會讓我們變成真正的學(xué)習(xí)型業(yè)務(wù)能手。

 六、 團隊精神

個人英雄主義時代早已過去,我們現(xiàn)在提倡的更多是要具有團隊作戰(zhàn)精神的業(yè)務(wù)人員,一個人的能力再強大,你也有解決不了的事,如果你是一個“老子天下第一”型的人,我勸你不要去做銷售。話雖有點武斷,但確實是真的。很多企業(yè)都證實“老子天下第一”這種類型 的人是很難真正的溶入到企業(yè)團隊里面去的,他們只會沉浸在對自我單戀的狀態(tài)中無法自拔,而抗拒溶入團隊。企業(yè)對這種“自戀癥”者的銷售人員是較排斥的。當(dāng)然,團隊精神不是簡單的講混在團隊中,而是要如魚得水般的在團隊中發(fā)揮你應(yīng)該發(fā)揮的才能,讓單個人的效能在團隊中成倍擴大,那才是企業(yè)所需!

七、 奉獻精神

現(xiàn)在的時代是一個較浮燥的時代,很多的人為了生存,暫時委身于一家企業(yè)中而騎馬找馬,做一天和尚撞一天鐘的現(xiàn)象很多,臨到發(fā)薪水的時候,只會牢騷一大堆,“怎么你的工資這么少?這叫我怎么生活???”這些人有沒有想過一個問題:你今天為企業(yè)做了哪些事?這個月你做成了哪幾件事?你做成的事為企業(yè)創(chuàng)造了多少價值?這個社會是公平的,我們也講究等量價值,可那種只會斤斤計較于一點得失的又怎會讓企業(yè)視你為重心?拿多少錢做多少事的想法只會讓你永遠無法成長,甚至被企業(yè)所拋棄,“舍得”這兩個字為何要先“舍”而后“得”呢?如果我們連最起的付出都不愿,又談何讓企為為我們付出呢???  

以上七個方面,只是自已本從業(yè)以來的一些體會,并不代表行業(yè)方面的專業(yè)要求,如果對初入銷售方面的朋友有一定幫助的話,我寫這篇文章的初衷就達到了,高手級的銷售人員可以繞行。

Tags:客戶 銷售行業(yè) 業(yè)務(wù)員

責(zé)任編輯:蕓兒

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