2010年開(kāi)局之際，將迎來(lái)全國(guó)各地基本藥物招標(biāo)的執(zhí)行。由于各地基本藥物招標(biāo)中配送商的選擇少則十幾家，多則幾十家，加之“原則上只委托一次”和要求覆蓋所有的試點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，生產(chǎn)企業(yè)將不得不在一個(gè)省選擇多家配送商，甚至數(shù)十家，此規(guī)則將對(duì)生產(chǎn)企業(yè)目前的渠道整合理念帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)，現(xiàn)有的基本藥物配送格局和生產(chǎn)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)將發(fā)生徹底改變。

渠道整合燃眉　　

曾幾何時(shí)，改革開(kāi)放打破了原有的國(guó)家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的三級(jí)藥品配送體系，各地的藥品批發(fā)企業(yè)如雨后春筍般發(fā)展。沒(méi)有了級(jí)別的限定，所有的藥品批發(fā)企業(yè)在同一個(gè)水平面上進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)的生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)量，大力發(fā)展一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，有的企業(yè)達(dá)到了上千家。隨著我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的逐漸發(fā)展，人們的市場(chǎng)意識(shí)也越來(lái)越成熟，一級(jí)商過(guò)多所帶來(lái)的負(fù)面影響也越來(lái)越大，生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始注重渠道效率和渠道風(fēng)險(xiǎn)的控制，渠道整合的概念被越來(lái)越多企業(yè)所接受。

渠道整合是生產(chǎn)企業(yè)渠道管理的重要內(nèi)容，旨在通過(guò)對(duì)渠道的分析、盤(pán)點(diǎn)、調(diào)整，促使渠道結(jié)構(gòu)合理，提高渠道效率，降低貨款風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)，諸多生產(chǎn)企業(yè)，尤其是普藥大型生產(chǎn)企業(yè)，為了降低渠道成本，提高渠道效率，開(kāi)展了卓有成效的渠道整合：對(duì)原有的數(shù)百、上千家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了大幅縮減，全國(guó)一級(jí)商的數(shù)量控制在了百家以?xún)?nèi)，按照銷(xiāo)量組合、范圍組合、品種組合等方式大力開(kāi)展二級(jí)分銷(xiāo)，使二級(jí)分銷(xiāo)商基本可以覆蓋所有的目標(biāo)客戶(hù)，將無(wú)序、分散、規(guī)模小的分銷(xiāo)渠道逐步改造為規(guī)?；?、系統(tǒng)化、嚴(yán)密型的分銷(xiāo)渠道。

目前外資企業(yè)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商每省通常在1~2家，全國(guó)30家左右；國(guó)內(nèi)企業(yè)的每省通常3~8家，全國(guó)在百家以?xún)?nèi)。該整合是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的，優(yōu)勝劣汰，是相對(duì)符合醫(yī)藥市場(chǎng)和生產(chǎn)企業(yè)實(shí)際的渠道布局。

基本藥物制度提出了統(tǒng)一配送的要求，自去年8月18日頒布以來(lái)，各地在中央集中采購(gòu)新規(guī)和地方招標(biāo)探索的基礎(chǔ)上，制定了關(guān)于基本藥物配送商的招標(biāo)方案。由于目前國(guó)家關(guān)于基本藥物的采購(gòu)和配送沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定，各地對(duì)制度的理解也大相徑庭，因此制訂了不同的配送商選擇數(shù)量及標(biāo)準(zhǔn)，概括起來(lái)可以劃分為三類(lèi)：第一類(lèi)是設(shè)定省、地兩級(jí)配送商，規(guī)定每一級(jí)的數(shù)量，公開(kāi)招標(biāo)，而后確定配送商數(shù)量，省級(jí)配送商進(jìn)行全省配送，地級(jí)配送商進(jìn)行地級(jí)配送，醫(yī)療機(jī)構(gòu)在中標(biāo)企業(yè)中進(jìn)行選擇，全省的中標(biāo)數(shù)量通常在20~30家左右，如湖北、江西、云南省等；第二類(lèi)是不作省、地級(jí)的劃分，全省對(duì)配送商統(tǒng)一招標(biāo)，按照區(qū)域報(bào)名，每個(gè)區(qū)域確定規(guī)定數(shù)量的中標(biāo)配送商，醫(yī)療機(jī)構(gòu)從中進(jìn)行選擇，每個(gè)地區(qū)確定的數(shù)量各省不等，通常為3~5家，醫(yī)療機(jī)構(gòu)從中選擇1~3家，全省中標(biāo)數(shù)量通常在40~60家不等，如江蘇省等；第三類(lèi)是對(duì)配送商的選擇門(mén)檻較低，只要符合要求就可入圍，由醫(yī)療機(jī)構(gòu)或當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)在其中選擇，如廣西、浙江等；廣西入圍120家，浙江則213家；第四類(lèi)全省或市選擇固定數(shù)量的配送商，如河南討論稿中的12家等。

無(wú)論哪一類(lèi)，都要求生產(chǎn)企業(yè)直接配送或委托中標(biāo)的配送企業(yè)配送，生產(chǎn)企業(yè)在每個(gè)省委托的配送企業(yè)將都不會(huì)少于10家，有的省份會(huì)達(dá)到20家以上，如果這樣，一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的配送商數(shù)量在全國(guó)將會(huì)達(dá)到400~500家，甚至更多。這將使眾多企業(yè)辛辛苦苦通過(guò)幾年的渠道整合，努力搭建的合理的渠道結(jié)構(gòu)，在一夜之間土崩瓦解。

應(yīng)引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制　　

 生產(chǎn)企業(yè)將如何面對(duì)？是堅(jiān)持分銷(xiāo)整合，還是被迫廣泛開(kāi)戶(hù)。很顯然，這不是生產(chǎn)企業(yè)可以自己決定的。這不由令人疑惑，是政策的制定者脫離實(shí)際，不了解近年來(lái)生產(chǎn)企業(yè)渠道整合的實(shí)際和效果，還是錯(cuò)誤地理解了新醫(yī)改減少流通環(huán)節(jié)的含義。如不正確認(rèn)識(shí)新醫(yī)改減少流通環(huán)節(jié)的含義，將使藥品供應(yīng)保障體系的建設(shè)倒退，生產(chǎn)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)將面臨重創(chuàng)。

“流通環(huán)節(jié)過(guò)多導(dǎo)致藥價(jià)虛高，因此堅(jiān)持原則上只委托一次，不允許轉(zhuǎn)配送”貌似合理。目前我國(guó)藥店的配送體系通常為1~3個(gè)中間環(huán)節(jié)，但同一藥品，價(jià)格卻大大低于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的價(jià)格，可見(jiàn)藥價(jià)虛高與流通環(huán)節(jié)的多少?zèng)]有直接關(guān)系。生產(chǎn)企業(yè)直接配送，中間沒(méi)有了流通環(huán)節(jié)，藥品價(jià)格應(yīng)該最低，但事實(shí)并非如此。生產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接從中標(biāo)廠家購(gòu)進(jìn)藥品，不僅不現(xiàn)實(shí)，而且配送成本遠(yuǎn)比使用目前的配送體系供貨要高，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。隨著近年醫(yī)藥流通領(lǐng)域現(xiàn)代物流的蓬勃發(fā)展，藥品專(zhuān)業(yè)化的配送服務(wù)使行業(yè)提高整體效率，降低配送成本，減少資源浪費(fèi)已成為必然趨勢(shì)。

按照市場(chǎng)規(guī)律，流通環(huán)節(jié)的多少是由生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售模式和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度決定。最優(yōu)化的流通層級(jí)將由市場(chǎng)決定，生產(chǎn)企業(yè)渠道的長(zhǎng)度、廣度，不是政府可以規(guī)定的，而是在競(jìng)爭(zhēng)中形成的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勝劣汰的結(jié)果必將是最有效、成本最低的。因此，在配送商招標(biāo)的設(shè)計(jì)中，一定要認(rèn)識(shí)清楚，要減少流通環(huán)節(jié)，不是減少正常的生產(chǎn)企業(yè)的分銷(xiāo)渠道和層級(jí)，而是減少“走票”、隱性交易的“不正常環(huán)節(jié)”，且不可一刀切，拔出蘿卜帶出泥。這樣的做法不僅不利于基本藥物制度的實(shí)施，相反會(huì)影響基本藥物的實(shí)現(xiàn)。