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誰是你營銷生涯中的那位“高人”（2）

2010-12-18 09:41 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：本文說的高人，指的是那些有能力且愿意幫助你，并且實(shí)質(zhì)性地對你的職業(yè)營銷生涯造成正面的影響和推動力的人。 人之一生，大概都會碰到一個或者幾個對自己影響很大的人。不管是在工作中還是在生活上，能碰上能夠幫助、指點(diǎn)和提攜自己的人，是莫大的幸運(yùn)，這樣

 
　　這就是碰到“高人”跟碰到“惡人”的結(jié)果。當(dāng)然，這里的高人指的是能幫助你、指導(dǎo)你，給你在營銷生涯的成長中，推動你的人，并不是神算子，有超強(qiáng)功力的“神仙”。
 
　　“高人”能給你帶來什么？ 
 
　　最重要的是“啟發(fā)”。這種觀念啟發(fā)是一種“原則”，如：公正，做營銷每天接觸各類人，身正不怕影子斜，只有“正”了，才能公正的看問題，不受主觀因素影響。如自身的不足等等，因?yàn)槟阕约汉苌贂吹阶约旱娜秉c(diǎn)，就算看到了，也不會引起注意。
 
　　其次是營銷的方法。凡事皆有辦法解決。所以要掌握工具和方法。沒頭沒腦的發(fā)散思維大多會與公司現(xiàn)有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和方法相沖突。不要一去就要改變什么，而是要學(xué)習(xí)什么，等充分了解了情況才能有更好的營銷思路和方法。但方法來源于最基礎(chǔ)的理論和框架。就像數(shù)學(xué)上的一些公理一樣，你要借助它才能證明一些未知的東西。
 
　　第三，營銷常識的掌握。為什么很多人不知道怎么分析市場，出現(xiàn)問題也沒有很敏銳的發(fā)現(xiàn)？為什么會束手無策？原因是他們不知道這就是“問題”，更不用說怎么才能去解決這些問題。知識很多，選擇最“經(jīng)典”的就夠了，銷售人員剛?cè)胄械臅r(shí)候少學(xué)營銷的“野史”，要多學(xué)營銷的“正史”，這樣才能避免“誤入歧途”，因?yàn)?ldquo;野史”是“術(shù)”，“正史”才是“道”。道可道非常道，從“道”的角度可以得到很多“術(shù)”的發(fā)散。
 
　　營銷也是一樣的道理，既然是一門學(xué)科，肯定是很系統(tǒng)的。諸如：營銷4P的框架、戰(zhàn)略分析工具、品牌金字塔等等，只有全面了解了這些內(nèi)容，在考慮一個企業(yè)問題、在考慮一個市場問題時(shí)，才會不遺漏要素，當(dāng)然，營銷絕對不僅僅是4P那么簡單，但這是基礎(chǔ)。
 
　　比如，當(dāng)你不能達(dá)成銷售目標(biāo)時(shí)候。那位“高人”會告訴你分析問題的維度：是產(chǎn)品不好嗎？還是與同類產(chǎn)品比較沒有優(yōu)勢（價(jià)格）、品牌的知名度、形象方面消費(fèi)者不認(rèn)可（綜合性價(jià)比不高、檔次感、價(jià)值感不夠），還是現(xiàn)有渠道商能力不夠、網(wǎng)絡(luò)覆蓋不夠，終端推薦力度偏弱（利潤空間少、銷量差等）、對消費(fèi)者的拉動很少（競爭對手活動很多，搶占、攔截了你的消費(fèi)者）。找到關(guān)鍵問題，也許是一個主要問題，也許是綜合的，但你會找到最關(guān)鍵的一環(huán)進(jìn)行營銷突破。
 
　　假設(shè)產(chǎn)品和價(jià)格出現(xiàn)了問題。很可能是產(chǎn)品質(zhì)量或產(chǎn)品老化造成，價(jià)格在渠道穿幫也會造成銷售的渠道阻力，你可以更換新產(chǎn)品或者產(chǎn)品升級改造，并進(jìn)行合理的渠道價(jià)格體系設(shè)定，這樣基本可以解決問題。如果是經(jīng)銷商問題，要看具體情況，是能力問題、還是經(jīng)銷商經(jīng)營競爭品牌沖突造成的。如果是能力問題，建議考慮再選擇一家進(jìn)行培養(yǎng)，或者進(jìn)行扶持，強(qiáng)化控制；如果是經(jīng)營競爭品牌造成的影響，可以進(jìn)行考核和激勵，制定更為完善的激勵標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)達(dá)成考核；也可以培養(yǎng)另外的經(jīng)銷商進(jìn)行“威脅”?！?/div>
 
　　但這些思考路徑、方式、方法是需要積累的，當(dāng)然，最好的方式是有人帶你，所謂傳、幫、帶就顯得非常重要了，可以使你少走彎路或者不會“誤入歧途”、“走火入魔”。萬事開頭難，將你“領(lǐng)進(jìn)門”的人，對你的一生都將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響?！　?/div>
 
　　上面講的是剛進(jìn)入營銷這一行時(shí)，“高人”對其的影響，對于營銷生涯的不同階段，都需要這樣的引導(dǎo)、指導(dǎo)、幫助，以突破“瓶頸”；有時(shí)候這樣的機(jī)會可遇不可求，也是要看機(jī)緣巧合的。 
 
　　管理大師德魯克是怎么看待這個問題的呢？
 
　　1995年在與日本企業(yè)家中內(nèi)功對話時(shí)，德魯克說：“在我的生命中有7堂課，它們教育我怎樣保持高效、持續(xù)成長、應(yīng)對變化、打破常規(guī)、超越過去。” 
 
　　1933年的德魯克，這位后來成為被企業(yè)界所敬仰的管理大師，從德國漢堡來到英國倫敦，在一家小型的私人銀行做經(jīng)濟(jì)師并兼任合伙人的執(zhí)行秘書。在這里工作了大約三個月之后，銀行的創(chuàng)始人找德魯克談話，對他說：“你現(xiàn)在已經(jīng)從原來的經(jīng)濟(jì)分析師提升為執(zhí)行秘書，可是就仍然干的是經(jīng)濟(jì)分析師的活，到底執(zhí)行秘書應(yīng)該干什么？怎么才能做一個稱職的執(zhí)行秘書？很顯然你沒有做到。” 
　　
 
　　一開始德魯克還接受不了，感到很惱火。但慢慢的德魯克意識到創(chuàng)始人是對的。
 
　　也就是從那以后，德魯克改變了自己的行為方式和工作風(fēng)格。此后，每當(dāng)擔(dān)任一個新的職務(wù)時(shí)，德魯克都會問自己，“為了在新的崗位上提升效率，我應(yīng)該做什么，怎么做？”德魯克發(fā)現(xiàn)，他一生中變化了無數(shù)的職位和崗位，但每一次的答案都是不一樣的。

 

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