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人力資源是OTC招商企業(yè)的必備條件

2010-12-05 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：隨著國家對otc市場的逐步規(guī)劃、引導(dǎo)，以及國際otc市場與中國otc市場的關(guān)聯(lián)性日趨緊密，國內(nèi)otc藥品市場運(yùn)作觀及實(shí)際市場運(yùn)作模式已在眾多國內(nèi)廠商不經(jīng)意間迅猛地發(fā)生著變化。

       隨著國家對otc市場的逐步規(guī)劃、引導(dǎo)，以及國際otc市場與中國otc市場的關(guān)聯(lián)性日趨緊密，國內(nèi)otc藥品市場運(yùn)作觀及實(shí)際市場運(yùn)作模式已在眾多國內(nèi)廠商不經(jīng)意間迅猛地發(fā)生著變化。otc市場今年的變化不僅僅是發(fā)生在市場的買方，市場運(yùn)作方也就是otc廠家也在發(fā)生著巨大變化。
 
　　過去那種在拿來的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國市場尚不規(guī)范、消費(fèi)者消費(fèi)理性程度不高、相關(guān)法律法規(guī)不健全等市場情況而創(chuàng)造、衍生出來的投機(jī)于國情的otc藥品營銷模式，其作用和效果愈趨微弱。有些經(jīng)營企業(yè)興沖沖地決定要大做otc。
 
　　把做otc市場簡單等同于要打廣告
但是“廣告一響、產(chǎn)品賣光”的時(shí)代已一去不復(fù)返，渠道的暢通、終端的維護(hù)遠(yuǎn)非廣告能夠解決。做otc市場沒有廣告是不行的，但僅有廣告是絕對不夠的。所以，必須要建立企業(yè)自己的營銷隊(duì)伍。這個(gè)前提條件對于新啟動(dòng)otc市場的企業(yè)來說，比做廣告更為重要。
 
　　加強(qiáng)otc藥品銷售隊(duì)伍建設(shè)
　　之所以強(qiáng)調(diào)要有自己的銷售隊(duì)伍，是因?yàn)楫a(chǎn)品從企業(yè)到一級商，從一級商到二級商，從二級商到終端與消費(fèi)者見面，這一過程的順暢完成必須要企業(yè)的營銷人員做很多艱苦又細(xì)致的工作。除了自己的營銷隊(duì)伍，沒人能代替你完成，也沒人愿意幫你完成，別指望經(jīng)銷商，他不歸你管。
 
　　想想看吧，otc一個(gè)大型一級商往往同時(shí)代理著上千個(gè)品種，他代理了你的品種，無非就是把產(chǎn)品從企業(yè)庫房轉(zhuǎn)移到了他的庫房。如果他的二級商不感興趣，產(chǎn)品就只能在一級商庫房里睡大覺，最終退還給企業(yè)。為了不讓產(chǎn)品一直在一級商庫房里睡大覺，就得自己把一級商手里的貨加快分到二級商，再把二級商手里的貨加快鋪到終端。
 
　　產(chǎn)品從一級商流動(dòng)到終端，需要一個(gè)相對漫長的過程，企業(yè)沒自己的營銷人員，僅僅指望打廣告來拉動(dòng)渠道流動(dòng)，很有可能出現(xiàn)的情況是，廣告打得猛，但終端卻很久都看不到一盒產(chǎn)品，大量廣告投入被白白浪費(fèi)。很多在otc操作中遭遇失敗的企業(yè)，正是在這一點(diǎn)上犯下了這樣的錯(cuò)誤。所以，尋找合適的營銷人員，建立自己的營銷隊(duì)伍，是操作otc藥品市場不可能繞過的第一關(guān)。

 　　這一過程必須是“以我為主”、經(jīng)銷商為輔，而不是反過來，這就是今天醫(yī)藥流通市場領(lǐng)域的現(xiàn)狀。對于這種現(xiàn)狀，我們并不能過多地責(zé)怪經(jīng)銷商，因?yàn)樗肆ξ锪τ邢?，?jīng)銷的品種太多，無法對每一個(gè)經(jīng)營品種都投入大量精力。因此，otc藥品企業(yè)必須有自己的營銷人員去推動(dòng)經(jīng)銷商完成必要工作。

Tags：OTC 招商企業(yè) 銷售 藥品

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