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要“勤拜訪”，但“別惹人煩”

2010-12-04 09:49 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (2) 點擊：

核心提示：是否“勤快”，常常被用來評判醫(yī)藥代表的工作表現(xiàn)，銷售管理者看到勤快的醫(yī)藥代表，往往津津樂道，喜笑顏開；看到“懶惰”的醫(yī)藥代表，往往閉口不提，拉長著臉。

 　是否“勤快”，常常被用來評判醫(yī)藥代表的工作表現(xiàn)，銷售管理者看到勤快的醫(yī)藥代表，往往津津樂道，喜笑顏開；看到“懶惰”的醫(yī)藥代表，往往閉口不提，拉長著臉。無疑，勤快的代表比懶惰的代表有更好的工作態(tài)度，但銷售管理者，只是因為勤快代表的態(tài)度，才更看好他們？在很多銷售管理者眼里，勤快不僅代表著工作態(tài)度，某種程度上，也代表著其業(yè)績。
 
　　千篇一律自然成　　
　　勤于拜訪醫(yī)生，是醫(yī)藥代表勤快的一種表現(xiàn)。眾多銷售管理者認為：只有勤于拜訪醫(yī)生，醫(yī)生才能對醫(yī)藥及產品獲取更多的印象、了解和感受，增加溝通機會，意味著成交機會也在增加，因此，產品被處方的機會也增加。試想，如果競爭對手疏于拜訪醫(yī)生，而你卻勤于拜訪醫(yī)生，醫(yī)生會偏向哪方？如果競爭對手勤于拜訪醫(yī)生，而你比他們更加勤快，醫(yī)生會偏向哪方？所以，在周會、月會、季度會上，當銷售管理者談到醫(yī)藥代表的某個客戶時，總免不了提到對該客戶的每周拜訪頻率?；蛟S，這是憑直覺判斷目的是否達到最好的數(shù)據(jù)了。
 
　　對醫(yī)藥代表而言，實際工作中，有80%以上的時間都用在拜訪醫(yī)生上，醫(yī)藥代表這樣做，并非出于有效的時間管理，而是工作使命使然。但是從時間管理的角度來看，醫(yī)藥代表也應該把最多的時間和精力用于醫(yī)生拜訪。這種理論和實踐的不謀而合，再次印證了“拜訪醫(yī)生”屬于重要但不緊急的事情，投入80%的時間和精力于“重要非緊急”的事情，是為了培養(yǎng)醫(yī)生的產能及維系醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間的情感賬戶。那些重要非緊急的事情，往往是長期性工作；緊急不重要的事情，往往是短期性工作。
 
　　用80%的時間和精力，去拜訪醫(yī)生，時間可謂充裕，精力也還富足。醫(yī)藥代表想不勤都不行，若是不勤，這80%的時間和精力該如何打發(fā)？到哪里打發(fā)？做大大小小的學術活動，公司有那么多安排嗎？有那么多投入嗎？有那么多內容和主題嗎？所以，絕大部分時間還是老老實實地呆在醫(yī)院里，閉著眼睛，也知道在哪里能找到某個目標醫(yī)生，門診熟悉，病房熟悉，辦公室熟悉，千篇一律的拜訪方式，在不知不覺中，開始形成。
 
　　花樣翻新要有度　　
　　每次見到千篇一律的拜訪方式，醫(yī)生覺得煩；每次都聽到醫(yī)藥代表在講自己的產品，醫(yī)生覺得煩；在半天的門診之后，醫(yī)藥代表還要找醫(yī)生討論醫(yī)藥學問題，醫(yī)生覺得煩；每次醫(yī)藥代表都是無所事事地來，說著言不及義、空乏無意義的話，醫(yī)生覺得煩；對于那些糾纏不休、死纏爛打的醫(yī)藥代表，醫(yī)生覺得煩；醫(yī)藥代表除了要銷量還是要銷量，醫(yī)生覺得煩。醫(yī)生耐性好的，也會和你客套客套，到無話可談時，你會自覺離開；耐不住的，站起身來推你走，溫和點的會委婉提示。
 
　　要想不讓醫(yī)生煩，最保險的方法是不去拜訪醫(yī)生，醫(yī)生眼不見為凈，也就沒由頭去心煩。但沒有一個人會同意這種做法，領導不會同意，因為招聘醫(yī)藥代表主要是為了拜訪醫(yī)生；醫(yī)藥代表也不會同意，那樣自己沒有業(yè)績，也沒有收入，因此，拜訪還是要的，所以創(chuàng)新自己的拜訪方式，就能減少甚至避免讓醫(yī)生煩。醫(yī)藥代表需要問自己：下次為何不能換個話題？不談產品了，談點醫(yī)生的興趣領域，甚至醫(yī)生興趣領域的不同層面，比如新聞？為何不能換個時間，在早中晚這3個時間段選擇？換個地點，門診、病房、院外？為何不能多察言觀色、靈活應變，在最短的時間內分析醫(yī)生煩的原因，盡快地給出溝通對策？這種創(chuàng)新或改變，會讓醫(yī)生一直保持著對你的興趣和關注，愛屋及烏，產品被處方的幾率也會增加。
 
　　那么，創(chuàng)新拜訪方式，就能保證拜訪頻率，且不會讓醫(yī)生煩。拜訪頻率保證了，醫(yī)生對醫(yī)藥代表和產品的印象得到保證，醫(yī)生在做處方決策時，所代表的產品是選擇之一；拜訪頻率保證了，醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間的感情銀行始終是充盈的，沒有欠款，也就維系了客戶。醫(yī)生不煩醫(yī)藥代表，就給了醫(yī)藥代表更多的成交機會，也給了醫(yī)藥代表更多的情感維系機會。
 
　　但問題是，即使你能每次變著花樣去見一個醫(yī)生，你能保證你的過分的拜訪頻率不讓醫(yī)生煩嗎？更何況，有幾個人能做到每次花樣翻新，何況，一個醫(yī)藥代表每日要面對多少醫(yī)生？所以，勤也要有度，控制好勤的頻率，盡量做到每次創(chuàng)新拜訪方式，雖然不能完全避免兩次相同的拜訪，但輔以機制靈活和稍厚的臉皮，事情就會向良性發(fā)展，醫(yī)生就會保持對醫(yī)藥代表的新鮮度和興趣。
 
　　矛盾之中求平衡　　
　　雖然“別讓人煩”是醫(yī)藥代表拜訪前就要給自己打的一個預防針，但過度了，也不好。減少了應該的拜訪頻率，醫(yī)生是不會煩你，但醫(yī)生不熟悉你，對你缺少印象；看到醫(yī)生的一個臉色，就馬上想到撤退，醫(yī)生是不煩你了，但你會失去成交的機會；擔心言行稍有不慎，會觸怒醫(yī)生，所以你每次淺嘗輒止，醫(yī)生是不煩你，但你無法和醫(yī)生深入溝通。如何找到冰山之下未被滿足的需求？見面給醫(yī)生一個手勢，一個微笑，醫(yī)生是不煩你，但醫(yī)生對你的印象永遠停留在這個階段，或許對方只是禮節(jié)性回應，壓根不知道你是誰；不會去堅持，醫(yī)生不會煩你，但往往沒有想要的結果。同理，拜訪要勤，往往是身邊人和自己對自己的鼓勵和要求，但過度了，也不好。
 
　　為了銷售目標，勤于拜訪，醫(yī)生就會疲于應付，開始生厭；為了目的，醫(yī)生臉上變色時，醫(yī)藥代表厚著臉皮，還堅持自己的立場，醫(yī)生可能勃然大怒；鄙視唯唯諾諾、放不開、凡事小心翼翼，醫(yī)藥代表就會膽大勇敢，可能觸怒醫(yī)生，一發(fā)不可收拾；堅持，再堅持，可能和醫(yī)生撕破臉

　　“勤拜訪”和“別惹人煩”，兩種行為互相矛盾，因為醫(yī)藥代表勤拜訪，就容易惹人煩；醫(yī)藥代表要想別惹人煩，就不能勤拜訪。但就是這兩種看似矛盾的行為，卻也能找到其中的和諧和統(tǒng)一，即兩者之間的平衡。凡事均有度，把握了度，就趨近平衡。無度行為包括：“勤拜訪”過了頭，勢必惹人煩；“別惹人煩”過了頭，那就是零拜訪。“勤拜訪”不足，雖然不惹人煩，但也達不到拜訪的目的，即成交和維護客戶?？刂坪冒菰L頻率，是度；創(chuàng)新拜訪方式，輔以機制靈活，是法。有度有法，是謂平衡。

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Tags：醫(yī)藥代表 時間管理 銷售

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