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藥店要“團(tuán)購” 四點(diǎn)需注意

2010-11-26 11:10 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 團(tuán)購是一種新興的消費(fèi)模式,消費(fèi)者通過組團(tuán)的形式,提升與商家的議價(jià)能力,并極大程度地獲得商品讓利。接待團(tuán)購客戶可以大大提高藥店客單價(jià)和銷量,單位時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)出效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于散客銷售。

       團(tuán)購是一種新興的消費(fèi)模式,消費(fèi)者通過組團(tuán)的形式,提升與商家的議價(jià)能力,并極大程度地獲得商品讓利。接待團(tuán)購客戶可以大大提高藥店客單價(jià)和銷量,單位時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)出效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于散客銷售。但需要注意的是,根據(jù)我國相關(guān)政策的規(guī)定,零售藥店可以做團(tuán)購業(yè)務(wù)但一定不能做藥品批發(fā)業(yè)務(wù),關(guān)鍵在于銷售的對(duì)象是否還有二次銷售,因此在開具發(fā)票時(shí),門店是不可以開具單位名稱的,只有連鎖總部才可以,且銷售的產(chǎn)品為除“處方藥和甲類非處方藥的藥品”以外的商品。
 
       團(tuán)購的成敗,和店長的團(tuán)購談判能力有很大關(guān)系。因此在團(tuán)購談判過程中,藥店應(yīng)注意以下四點(diǎn):
 
       首先,找準(zhǔn)需求
 
       團(tuán)購是消費(fèi)者為相同的消費(fèi)目的而采取“組團(tuán)消費(fèi)”的行為,因此盡管藥店面對(duì)的是龐大的消費(fèi)隊(duì)伍,但其需求卻是“大同小異”。在“接團(tuán)”的時(shí)候,店長可以根據(jù)團(tuán)購成員的年齡層次、消費(fèi)能力、團(tuán)購目標(biāo)等,挖掘其潛在的消費(fèi)需求。“團(tuán)長”在整個(gè)團(tuán)購過程中發(fā)揮著主導(dǎo)和代表作用,也是最早要和店長接觸的人。店長應(yīng)認(rèn)真和“團(tuán)長”交流,聽取其要求和意見,然后給予產(chǎn)品的搭配和補(bǔ)充,這是促使團(tuán)購達(dá)成的關(guān)鍵所在。
 
       其次,凸顯優(yōu)勢(shì)
 
       “團(tuán)長”為什么會(huì)選擇你們藥店作為最終的團(tuán)購場所?如果你沒有豐富的人脈關(guān)系,凸顯門店的優(yōu)勢(shì)和吸引力就顯得至關(guān)重要。店長在接到對(duì)方的“團(tuán)購信息”時(shí),一定要及時(shí)向團(tuán)購方凸顯自身的優(yōu)勢(shì),比如在業(yè)務(wù)洽談中適時(shí)展示自身優(yōu)勢(shì),如商品豐富、價(jià)格實(shí)惠、服務(wù)到位、信譽(yù)好等,以求獲得團(tuán)購方更大的信任,團(tuán)購便容易達(dá)成。
 
       再次,給予實(shí)惠
 
       對(duì)于消費(fèi)者來說,實(shí)惠才是硬道理。通常情況下,消費(fèi)者團(tuán)購的目的非常明確:一是團(tuán)購價(jià)格低于產(chǎn)品市場最低零售價(jià),二是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到有效保證。對(duì)于這兩點(diǎn),店長在進(jìn)行團(tuán)購洽談時(shí),務(wù)必要讓團(tuán)購方獲得看得見、摸得著的實(shí)惠。比如案例中三家藥店針對(duì)團(tuán)購所推出的“整體折扣”、“免費(fèi)辦會(huì)員卡”和“贈(zèng)送抵用券”等,都是吸引消費(fèi)者積極團(tuán)購的良策。
 
       最后,定期回訪

       團(tuán)購相當(dāng)于一個(gè)“大客戶”、“大賣家”。團(tuán)購成員雖然很多,但“家有千手,主事一人”,對(duì)團(tuán)購組織者的定期回訪有利于供求雙方建立長期的合作關(guān)系。通常團(tuán)購也有周期性,店長應(yīng)根據(jù)團(tuán)購方的消費(fèi)周期,定時(shí)向團(tuán)購組織方發(fā)布新的團(tuán)購信息,進(jìn)行團(tuán)購電話回訪和吸引,才能爭取更多的信任和團(tuán)購機(jī)會(huì)。

Tags：藥店團(tuán)購 客戶

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