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激情是促進銷售成功的秘訣

2010-11-19 09:14 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：銷售是一項充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表我們明天會遇到多少客戶，他們是什么樣的，我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，我們甚至不能立刻預(yù)測到競爭對手下一步將會采取什么行為。

     Don’t fire them, fire them up.”（不要解雇他們，點燃他們。） 
    銷售是一項充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表我們明天會遇到多少客戶，他們是什么樣的，我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，我們甚至不能立刻預(yù)測到競爭對手下一步將會采取什么行為。
 
    經(jīng)由所有不確定的因素，銷售團隊、銷售人員必須對確定的目標(biāo)中的業(yè)績成果負責(zé)，我們必須想盡辦法來創(chuàng)造確定的業(yè)績成果。當(dāng)業(yè)績不好的時候，企業(yè)往往會采取解雇銷售人員的方案。但是，這一定是最佳方案嗎？
 
    如果沒有從根本上找到癥結(jié)所在，并進行診治，從而解決問題，最后的結(jié)果將會一樣的。我們不能指望用舊的行為模式得到不同的結(jié)果。
 
    快速變化的局勢、未知的風(fēng)云際會，銷售隊伍與銷售人員也許是企業(yè)中最需要激情來點燃的隊伍。日復(fù)一日、沉悶無味的常規(guī)工作往往會讓我們開始的熱情漸漸消失，當(dāng)我們失去可以感染客戶的激情時，業(yè)績下降，工作氣氛沉悶，人心動搖。
 
    “攘外必先安內(nèi)”，如何點燃、保持銷售人員自身的激情？如何點燃客戶的購買激情？將是我們銷售成功路上所面臨的重要問題。
 
    快速應(yīng)變、達成目標(biāo)，除了需要敏銳的商業(yè)嗅覺外，更需要無時無刻的關(guān)注與深入全面的思考、到位的執(zhí)行能力。關(guān)鍵在于我們究竟有多想達成目標(biāo)，取得成果。
 
    這一切的根基，在于人們內(nèi)心中對成功的渴望，創(chuàng)造成功的激情。
 
    點燃自己的激情：忍受工作VS享受工作
 
    根據(jù)美國的一項調(diào)查顯示：98%的人不喜歡自己的工作。然而，讓我們一起來細算一筆賬：每個人有1/3的人生要貢獻給工作，如果我們一生要工作用30年，每周工作40個小時，那我們一生工作時間差不多有57600個小時。
 
    一個人在一生中的成就，取決于他對待工作的態(tài)度。如果我們能把棘手的工作看作是對自己的一種挑戰(zhàn)，并且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會發(fā)生。如果我們能夠以充滿激情和活力的征服精神去對待工作，那么我們就可以輕松愉快地完成它。
 
    我們來看看英文WORK每個字母的含意：
    W——Willing意愿
    O——Offer提供
    R——Resources資源
    K——Knowledge知識
    所以，工作真正的定義是：甘愿向他人提供資源和知識時，你將會意識到自己是在幫助他人。
 
    樂在工作的好處：
    1、時間會過得很快
    2、心情愉快、身體健康
    3、不易疲勞
    4、快速改善人際關(guān)系
    5、工作投入—易出成績
    6、發(fā)揮主觀能動性—創(chuàng)造力
      7、不斷學(xué)習(xí)與成長—能力提升
    8、晉升機會多—名利雙收
 
    然而，銷售工作以業(yè)績論成敗。每天，銷售人員都面臨著很多的挫折、拒絕與暫時沒有成交。每天，我們都要問問自己的目標(biāo)是什么？我們今天將會用什么樣的方式去更加靠近它？在行為上，我們有沒有更加可以調(diào)試的地方？
 
    點燃團隊的激情：理性管理與感性領(lǐng)導(dǎo)
    在日常銷售團隊的管理中，我們常常用更種規(guī)章制度來進行獎懲。然而，制度并不是全能的。當(dāng)一個員工不合格、不達標(biāo)的時候，解雇是很容易的事。
 
    然而，解雇的隱患在于：會不會打擊團隊的士氣？誰可以保證下一個人會更好？會更適合這項工作？我們必須在新人的培訓(xùn)上面投入時間和經(jīng)濟成本。而如果我們加強了管理與領(lǐng)導(dǎo)的力度，也許我們可以更好地整合現(xiàn)有資源。
 
    所以，除了在把好銷售團隊的組建這一關(guān)，找對人，我們必須在“用好人”上面下大力氣，花更多的功夫。
 
    我們的團隊成員是人，我們服務(wù)的對象是人。企業(yè)就是一個小型的社會。人是感性的。如何喚起一個人內(nèi)心的激情？如何讓團隊朝著共同的愿景一起往前沖？
 
    當(dāng)一項管理制度在企業(yè)內(nèi)實施之前，有沒有問過團隊中的每個人？他們是怎么想的？他們是否打心眼里同意這樣的政策？或者認同政策能為他們所帶來足夠的好處？他們希望什么？他們打算在企業(yè)這個平臺上創(chuàng)造什么？企業(yè)是否能為他們希望的實現(xiàn)提供相關(guān)的什么樣的支持？
 
    在制度的實施過程中，員工的感受是怎樣的？他們覺得有哪些需要修改的地方？他們能否完整地了解制度能為他們創(chuàng)造的利益？
 
    當(dāng)然，我們的制度并不會讓企業(yè)中每個人都滿意。但是，如果能夠得到核心成員的支持，從金字塔尖往下，層層推進，那么無疑我們的管理就會更高效，更有力度。
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Tags：銷售 客戶 管理

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