首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) > 營(yíng)銷(xiāo)技巧

尋找藥妝供應(yīng)商“三步走”

2010-11-15 10:10 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 連鎖藥店對(duì)于藥妝產(chǎn)品的品類(lèi)構(gòu)建，目前還處于探索完善階段，“缺乏獨(dú)特、差異化藥妝產(chǎn)品，如何尋找真正稱(chēng)得上是藥妝產(chǎn)品的品類(lèi)”，是目前連鎖藥店存在的主要難題之一。

       連鎖藥店對(duì)于藥妝產(chǎn)品的品類(lèi)構(gòu)建，目前還處于探索完善階段，“缺乏獨(dú)特、差異化藥妝產(chǎn)品，如何尋找真正稱(chēng)得上是藥妝產(chǎn)品的品類(lèi)”，是目前連鎖藥店存在的主要難題之一。其實(shí)，尋找優(yōu)秀產(chǎn)品的關(guān)鍵是尋找到優(yōu)秀產(chǎn)品的供應(yīng)商。那么連鎖藥店應(yīng)該怎樣尋找合格的、合適的藥妝產(chǎn)品的供應(yīng)商呢？
 
       第一步:消費(fèi)者調(diào)研
       先通過(guò)顧客調(diào)研或者問(wèn)卷調(diào)研,弄清你所處的城市和商圈內(nèi)消費(fèi)者到底需要什么藥妝產(chǎn)品。零售企業(yè)和工業(yè)企業(yè)最終競(jìng)爭(zhēng)策略是一樣的,那就是顧客導(dǎo)向,為顧客創(chuàng)造價(jià)值,滿(mǎn)足顧客還未被滿(mǎn)足或者未被充分滿(mǎn)足的需求。試想,你僅僅把類(lèi)似于海飛絲這樣在任何地方都能買(mǎi)得到的產(chǎn)品,作為藥妝品引入藥店,你為顧客創(chuàng)造了什么價(jià)值?滿(mǎn)足了顧客的什么需求?因此連鎖藥店應(yīng)能準(zhǔn)確調(diào)研、把握自己目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)藥妝的需求,或者當(dāng)?shù)厣坛儇?、化妝品專(zhuān)賣(mài)店未能滿(mǎn)足的需求,以及把握未來(lái)消費(fèi)者的需求變化構(gòu)建真正屬于自己差異化的藥妝品品類(lèi)。
 
       日本經(jīng)營(yíng)最成功的藥妝店“麒麟堂”創(chuàng)始人寺西忠幸提出要面向未來(lái)經(jīng)營(yíng),把握未來(lái)尤其是五年后的消費(fèi)趨勢(shì)是什么,提出從面向個(gè)人到面向家庭,從醫(yī)療到健康健美的藥店趨勢(shì)。他在80年代就準(zhǔn)確把握藥妝店是趨勢(shì),1985年毅然關(guān)掉自己的傳統(tǒng)藥店,創(chuàng)辦了自己一站式購(gòu)物的較大規(guī)模和面積的藥妝店“麒麟堂”,成為目前日本最成功的藥妝店之一。
 
       第二步:主動(dòng)出擊
       連鎖藥店的藥妝采購(gòu)人員,最好有化妝品的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn),對(duì)國(guó)內(nèi)外化妝品、藥妝品,對(duì)消費(fèi)者的藥妝需求和消費(fèi)心理,都有深入的體會(huì)和了解,同時(shí)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況也有全面的了解和認(rèn)識(shí)。
 
       所謂差異化的藥妝品類(lèi),要做到三個(gè)差異:一是和日化線(xiàn)、大型商超、百貨大樓、化妝品專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品線(xiàn)絕對(duì)不一樣,如果你構(gòu)建的產(chǎn)品線(xiàn)和這些店一樣,你就不存在任何優(yōu)勢(shì),因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這些目標(biāo)品類(lèi)時(shí),首選會(huì)進(jìn)這些店而不是藥店。
 
       差異化的第二點(diǎn),就是你的藥妝產(chǎn)品線(xiàn)必須和同行其他連鎖藥店有明顯的差異化,做到“人無(wú)我有”,“人有我優(yōu)”,甚至是“人有我棄”!
 
       差異化第三點(diǎn)是產(chǎn)品特色和療效。筆者很推崇一些連鎖藥店的做法:一款藥妝產(chǎn)品如果在其他連鎖都沒(méi)有成功銷(xiāo)售,就不會(huì)引進(jìn)。同時(shí),如果引進(jìn)一款新品,必須要進(jìn)行內(nèi)部或者目標(biāo)顧客體驗(yàn)。這樣一來(lái),雖然采購(gòu)的時(shí)間長(zhǎng)了些、成本高了些,但是引進(jìn)后即可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
 
       尋找以上所說(shuō)的這些藥妝產(chǎn)品,必須主動(dòng)出擊,廣泛接觸各類(lèi)藥妝供應(yīng)商,也可以走進(jìn)廠商生產(chǎn)地和車(chē)間去,而不能窩在家里以守株待兔式等待。
 
       第三步:選擇藥妝廠商及產(chǎn)品
       1、其產(chǎn)品必須是明確清晰的藥店專(zhuān)銷(xiāo)
       首先,不管這家企業(yè)的規(guī)模大小、是否藥妝廠,如果這個(gè)廠商的供貨渠道混亂,戰(zhàn)略規(guī)劃不明確,就不應(yīng)該選擇它們的產(chǎn)品。以薇姿為例,在成功進(jìn)入藥店后,就開(kāi)始選擇入駐商超,連鎖藥店構(gòu)建的專(zhuān)銷(xiāo)渠道和產(chǎn)品差異化在一夜之間就土崩瓦解,因?yàn)闊o(wú)論畢竟藥店的客流量是無(wú)法和商超及SHOPPING MALL(超大規(guī)模購(gòu)物中心)相比的。
 
       2、廠商有明確的研發(fā)、生產(chǎn)、品控能力
       藥妝品生產(chǎn)廠商的規(guī)模大小并不是最主要的,甚至可以這么說(shuō),規(guī)模越大,就越?jīng)]有差異化。因此關(guān)鍵是要從以下幾個(gè)方面來(lái)看:
 
       看看有無(wú)自己的廠房設(shè)備。
 
       自己生產(chǎn)還是找人OEM。保健食品因?yàn)镺EM的品質(zhì)問(wèn)題,已有先例在前(保健品在任何個(gè)人或單位都可以找?guī)讉€(gè)廠家OEM的沖擊下,造成普遍的質(zhì)量問(wèn)題和信譽(yù)缺失),藥妝品不能重蹈覆轍了。
 
       該廠商有無(wú)給國(guó)內(nèi)外知名品牌OEM的經(jīng)歷。
       廠商是否堅(jiān)持品質(zhì),判斷的最好方法是:如果你一再要求降低價(jià)格,他們也一再滿(mǎn)足你,這種做法必然是以犧牲品質(zhì)為代價(jià)的。
 
       廠商必須有專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)人員、品控專(zhuān)員等。
 
       3、廠商有無(wú)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)能力
       目前藥店店員普遍還不會(huì)銷(xiāo)售藥妝產(chǎn)品,如果這個(gè)廠商只能滿(mǎn)足你一味的低價(jià),不提供任何店員的培訓(xùn)及支持,或者無(wú)此專(zhuān)業(yè)能力,那么該廠家就很可能是甩手掌柜,最好不選。
 
       4、有無(wú)市場(chǎng)培育的能力
       市場(chǎng)培育不僅是廣告投入,雖然目前來(lái)說(shuō)沒(méi)有很大的廣告投入,是難以培育起一個(gè)藥妝品牌的,但也不是每一個(gè)品牌都經(jīng)得起巨額的廣告投入費(fèi)用(羊毛出在羊身上,廣告的費(fèi)用最終是需要消費(fèi)者來(lái)埋單的,因此廣告產(chǎn)品要么價(jià)格貴,要么毛利低,也就不能成為藥房?jī)?yōu)質(zhì)的主推產(chǎn)品);筆者認(rèn)為目前市場(chǎng)培育最有效、最好的方式,就是廠商提供系統(tǒng)的促銷(xiāo)方案,同時(shí)配套禮品和系統(tǒng)消費(fèi)者培育計(jì)劃。
上一頁(yè) 1 2 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags：藥妝 連鎖藥店 零售企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶(hù)名： 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線(xiàn)組織，是醫(yī)藥在線(xiàn)交流平臺(tái)的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線(xiàn)服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved