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銷售員如何與無(wú)禮的大客戶打交道

2010-11-11 09:01 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 當(dāng)代的銷售人員,特別是做大客戶的銷售人員,要做到己所不欲,勿施于人,首先在自己的內(nèi)心有“恕”的理念,即寬容饒恕大客戶無(wú)禮的言行舉止,要做到這一點(diǎn)非常不容易,一定要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的修煉,方可達(dá)到這種境界。

     當(dāng)代的銷售人員,特別是做大客戶的銷售人員,要做到己所不欲,勿施于人,首先在自己的內(nèi)心有“恕”的理念,即寬容饒恕大客戶無(wú)禮的言行舉止,要做到這一點(diǎn)非常不容易,一定要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的修煉,方可達(dá)到這種境界。
 
    筆者在這方面有深刻的教訓(xùn)。1990年4月,我作為美國(guó)強(qiáng)生的醫(yī)藥代表,首先去開(kāi)發(fā)天津市場(chǎng)。在某醫(yī)藥站,我得到了人生第一次被人掃地出門的待遇,然后去開(kāi)發(fā)某直轄市醫(yī)藥公司,整整談判了七天,克服了多個(gè)大客戶提出的難題,終于拿到了人生第一張訂單。經(jīng)驗(yàn)老到的采購(gòu)員看見(jiàn)寫(xiě)在我臉上的興奮之情,立即用命令的口氣,提出要舉辦一次產(chǎn)品推廣會(huì),而且,推廣會(huì)的所有條件均由他來(lái)決定,我的責(zé)任就是出錢。雖然,我已過(guò)不惑之年,下海之前在大學(xué)任教,但是,在商場(chǎng)上我是菜鳥(niǎo),不善于用靈活的方法來(lái)處理這種難題。我只能強(qiáng)壓下自己心中的怒火,勉強(qiáng)地答應(yīng)了他的指令。
 
    第二個(gè)月,我們?nèi)缙谂e行了產(chǎn)品推廣會(huì)。當(dāng)我們進(jìn)行資金結(jié)算后,多余200多元。負(fù)責(zé)會(huì)議的采購(gòu)員立即拿出一張發(fā)票和三條香煙,說(shuō):“這幾條香煙就算是我們幾個(gè)同事的勞務(wù)費(fèi)吧!”然后,他就開(kāi)始分發(fā)香煙。我就像一個(gè)地主家的奴才,根本沒(méi)有最基本的尊嚴(yán)可言,況且,我還是一個(gè)世界上著名的跨國(guó)企業(yè)的醫(yī)藥代表。我實(shí)在忍無(wú)可忍,說(shuō):“老張,這件事情應(yīng)該與我商量一下,你怎么可以擅自做主呢?”就是這句話,該市醫(yī)藥公司與我斷絕商業(yè)關(guān)系,不再給我下訂單了,以前所有的努力都付諸東流。
 
    恩格斯說(shuō):“要明確地懂得理論,最好的道路是從本身的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí),從本身經(jīng)歷的痛苦經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)。因?yàn)椋瑹o(wú)論從哪方面學(xué)習(xí),都不如從自己所犯錯(cuò)誤的后果中學(xué)習(xí)來(lái)得快。”所以,我對(duì)自己所犯的錯(cuò)誤進(jìn)行深刻的書(shū)面反省,并把它遞交給全國(guó)銷售經(jīng)理,最后驚動(dòng)了外方總經(jīng)理,由他出面進(jìn)行公關(guān),才恢復(fù)了與該市醫(yī)藥公司的商業(yè)關(guān)系。在這次反省中,我得到了什么深刻的教訓(xùn)呢?與大客戶打交道,處處有不好相處的人,時(shí)時(shí)有難以處理的事。但是,我可以用自己誠(chéng)信的處事理念、各種專業(yè)的知識(shí)和靈活的處事方式來(lái)處理這些問(wèn)題,必能化解矛盾,拿到大訂單。最后,我與這個(gè)老江湖采購(gòu)員成為了好朋友,在全面開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的過(guò)程中,他還為我立下了汗馬功勞。
 
    到底該如何應(yīng)對(duì)大客戶的無(wú)禮舉止和行為呢?下面的故事頗能說(shuō)明一個(gè)處事理念:
 
    從前有一個(gè)富翁,他有三個(gè)兒子,在他年事已高的時(shí)候,富翁決定把自己的財(cái)產(chǎn)全部留給三個(gè)兒子中的一個(gè)。可是,到底要把財(cái)產(chǎn)給哪一個(gè)兒子呢?富翁想出了一個(gè)辦法:他要三個(gè)兒子都花一年時(shí)間去游歷世界,回來(lái)之后看誰(shuí)做了最高尚的事情,誰(shuí)就是財(cái)產(chǎn)的繼承者。
 
一年時(shí)間很快就過(guò)去了,三個(gè)兒子陸續(xù)回到家中,富翁要三個(gè)人都講一講自己的經(jīng)歷。大兒子得意地說(shuō):“我在游歷世界的時(shí)候,遇到了一個(gè)陌生人,他十分信任我,把一袋金幣交給我保管,可是那個(gè)人卻意外地去世了,我就把那袋金幣原封不動(dòng)地交還給了他的家人。”
 
    二兒子自信地說(shuō):“當(dāng)我旅行到一個(gè)貧窮落后的村落時(shí),看到一個(gè)可憐的小乞丐不幸掉到湖里了,我立即跳下馬,從河里把他救了起來(lái),并留給他一筆錢。”
 
    三兒子猶豫地說(shuō):“我,我沒(méi)有遇到兩個(gè)哥哥碰到的那種事,在我旅行的時(shí)候遇到了一個(gè)人,他很想得到我的錢袋,一路上千方百計(jì)地害我,我差點(diǎn)死在他手上??墒?,有一天,我經(jīng)過(guò)懸崖邊,看到那個(gè)人正在懸崖邊的一棵樹(shù)下睡覺(jué),當(dāng)時(shí)我只要抬腳就可以輕松地把他踢到懸崖下。但是,我覺(jué)得不能這么做,正打算走,又擔(dān)心他一翻身掉下懸崖,就叫醒了他,然后繼續(xù)趕路了。這實(shí)在算不了什么有意義的經(jīng)歷。”
 
    富翁聽(tīng)完三個(gè)兒子的話,點(diǎn)了點(diǎn)頭說(shuō)道:“誠(chéng)實(shí)、見(jiàn)義勇為都是一個(gè)人應(yīng)有的品質(zhì),稱不上是高尚。有機(jī)會(huì)報(bào)仇卻放棄,反而幫助自己的仇人脫離危險(xiǎn)的寬容之心才是最高尚的。我的全部財(cái)產(chǎn)都是老三的了。”
 
    最后,總結(jié)一下我對(duì)自己失敗案例的教訓(xùn),以供銷售人員共享與借鑒:
    1.一言可成事亦可敗事,故做大客戶的銷售人員務(wù)須慎言。
 
    時(shí)刻注意維護(hù)大客戶的面子,才能減少自己丟臉的機(jī)會(huì)。

Tags:銷售員 客戶 醫(yī)藥代表

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