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銷售人員的七項(xiàng)核心技能

2010-10-21 08:47 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 什么決定了銷售人員的潛力？許多銷售人員對(duì)此沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，以致銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，無(wú)法突破自己的瓶頸。圣路可顧問(wèn)公司根據(jù)行為科學(xué)開(kāi)發(fā)出的銷售人員應(yīng)具備的7項(xiàng)核心技能，可以有效地幫助銷售人員解決這一問(wèn)題，以此為參照發(fā)現(xiàn)自己的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行有

       什么決定了銷售人員的潛力？許多銷售人員對(duì)此沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，以致銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，無(wú)法突破自己的瓶頸。圣路可顧問(wèn)公司根據(jù)行為科學(xué)開(kāi)發(fā)出的銷售人員應(yīng)具備的7項(xiàng)核心技能，可以有效地幫助銷售人員解決這一問(wèn)題，以此為參照發(fā)現(xiàn)自己的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行有針對(duì)性的訓(xùn)練。對(duì)銷售新手而言，則可以以此為基礎(chǔ)來(lái)發(fā)展自己的銷售能力。我們以汽車銷售為例加以闡述。
 
    一、行業(yè)知識(shí)
    里的行業(yè)知識(shí)，是指潛在客戶所在的行業(yè)與購(gòu)買產(chǎn)品之間的關(guān)系。如：面對(duì)的潛在客戶是一個(gè)禮品制造商，他買的車將會(huì)經(jīng)常帶著樣品給他的客戶展示，那么他對(duì)汽車的要求將集中在儲(chǔ)藏空間大小、駕駛的平穩(wěn)上等。
 
    行業(yè)知識(shí)還包括對(duì)客戶所在行業(yè)的關(guān)注。當(dāng)你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時(shí)候，你也許可以好奇地問(wèn)：“聽(tīng)說(shuō)，現(xiàn)在的孩子越來(lái)越不好教育了？”其實(shí)不過(guò)是一句問(wèn)話，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是卻一種獲得認(rèn)同的好方法。當(dāng)客戶開(kāi)始介紹他的行業(yè)特點(diǎn)的時(shí)候，你已經(jīng)贏得了客戶的好感，你們之間的距離已大大縮短。
 
    目前許多企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征，而忽視了客戶在使用產(chǎn)品時(shí)可能遇到的困難。這是應(yīng)該補(bǔ)上的一課。
 
    二、客戶利益
    所有的產(chǎn)品都有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品無(wú)法比擬的特征，如何傳遞給客戶并讓其產(chǎn)生深刻印象則是關(guān)鍵。首先你需要準(zhǔn)確理解客戶對(duì)你產(chǎn)品的需求，然后有針對(duì)性地予以介紹。比如客戶經(jīng)常長(zhǎng)途駕車，那么你就要有針對(duì)性地介紹座位的舒適性、方向盤(pán)的高低可控，以及提速超車的便利等。
 
    確保產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)他所需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得客戶信任的一個(gè)有效方法。從獲得的好感入手，逐步建立客戶對(duì)你的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系才是銷售的終極目標(biāo)。
 
    三、顧問(wèn)形象
    銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)迅速讓客戶感知到自己豐富的知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為，甚至成為終身的忠實(shí)客戶。
 
    你不妨回憶一下，當(dāng)你遇到一些難以解決的問(wèn)題的時(shí)候，你一般都向誰(shuí)請(qǐng)教。找到這個(gè)人后，仔細(xì)回憶你為什么在心里將他作為應(yīng)該請(qǐng)教的對(duì)象。分析了具體原因，你就可以從這些地方開(kāi)始模仿。除了模仿，還要不斷增加自己的各種知識(shí)，尤其是銷售產(chǎn)品的知識(shí)，以及所在行業(yè)的各種變化。如果你對(duì)這些變化有自己的分析，并形成自己的看法，在未來(lái)潛在客戶面前的顧問(wèn)形象就非常容易實(shí)現(xiàn)了。
 
    四、行業(yè)權(quán)威
    無(wú)論潛在客戶的素質(zhì)、層次是什么水平，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具備行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶的采購(gòu)決策方面就容易得多，這也是為什么在西方國(guó)家，許多行業(yè)通常都會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員一些稱號(hào)，如產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)專家、客戶服務(wù)專家的原因。
 
    在國(guó)家還沒(méi)有這方面資質(zhì)鑒定的時(shí)候，行業(yè)內(nèi)的某種特殊的認(rèn)證體系也可以強(qiáng)化這種權(quán)威的感覺(jué)。我們可以首先在自己的車行、公司集團(tuán)內(nèi)展開(kāi)，并逐漸形成和推進(jìn)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，這樣，獲益的是銷售人員，更多獲益的將是采取這個(gè)行動(dòng)的企業(yè)。
    五、溝通技能
 
    在銷售核心技能中，溝通技能是一個(gè)非常重要的技能。
 
    溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，而是傾聽(tīng)。比傾聽(tīng)更加重要的是在溝通中對(duì)人的贊揚(yáng)。在七個(gè)核心實(shí)力中，贊揚(yáng)是銷售溝通能力中一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技能。
 
    任何人都渴望成功，渴望實(shí)現(xiàn)自己的理想。成功學(xué)的圖書(shū)有1000多種，其中主要有三個(gè)流派：一個(gè)是最早的戴爾·卡耐基，一個(gè)是最系統(tǒng)的拿破侖·希爾，一個(gè)是比較現(xiàn)代的奧格·曼狄諾。三個(gè)主要流派各有特點(diǎn)，但是贊揚(yáng)別人是他們共同提倡的。甚至，卡耐基專門有一個(gè)培訓(xùn)課程就是學(xué)習(xí)贊揚(yáng)他人。該課程七個(gè)小時(shí)，但是要求學(xué)員用半年的時(shí)間來(lái)實(shí)踐，從而徹底提升周圍的人際關(guān)系。
 
    其實(shí)贊揚(yáng)他人的本能一般人都會(huì)，但缺乏的是系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過(guò)程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過(guò)程中。我們可以用以下三個(gè)基本的方法反復(fù)練習(xí)和掌握：
 
    1．回答客戶問(wèn)題之前先加一個(gè)“墊子”。在客戶問(wèn)到任何一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要立刻就該問(wèn)題的實(shí)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行回答，要先加一個(gè)溝通中的“墊子”。這里說(shuō)的“墊子”，就是我們上面提到的贊揚(yáng)。
 
    如客戶問(wèn)：“聽(tīng)說(shuō)你們最近的車都是去年的庫(kù)存？”（一句非常有挑釁意味的問(wèn)話。）
 
    銷售人員應(yīng)該答：“您看問(wèn)題真的非常準(zhǔn)確，而且信息及時(shí)。您在哪里看到的？”（最后的問(wèn)話是誠(chéng)懇的，是真的想知道客戶怎么知道這個(gè)消息的。）
 
    而沒(méi)有參加過(guò)我們培訓(xùn)的銷售人員回答大多是直接的：“您聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的？不是的，我們現(xiàn)在的車都是最新到貨的。”（客戶會(huì)信嗎？）
 
    因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給予客戶的回答是贊揚(yáng)性語(yǔ)句的時(shí)候，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致性，這基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)挑釁的性質(zhì)。而且，當(dāng)你表示出關(guān)心消息來(lái)源的時(shí)候，客戶已經(jīng)不再真正關(guān)心他的問(wèn)題的答案了。
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Tags：銷售 發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng) 培訓(xùn)

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