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優(yōu)秀銷售員應(yīng)具備的幾個要素

2010-10-18 08:52 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 筆者70后，現(xiàn)在世紀(jì)陽光太陽能有限公司擔(dān)任營銷總監(jiān)，筆者畢業(yè)后就踏上了銷售的“不歸之路”。因?yàn)闆]經(jīng)驗(yàn)，所以無奈之下只能選擇從門檻最低的終端銷售開始做起，這銷售一做也就六年。

       筆者70后，現(xiàn)在世紀(jì)陽光太陽能有限公司擔(dān)任營銷總監(jiān)，筆者畢業(yè)后就踏上了銷售的“不歸之路”。因?yàn)闆]經(jīng)驗(yàn)，所以無奈之下只能選擇從門檻最低的終端銷售開始做起，這銷售一做也就六年。
 
    六年里，我呆過小城市里的民營企業(yè)，也去過大城市里的上市公司。從終端銷售開始積累經(jīng)驗(yàn)，做過SMB，做過店長，管過賣場，也操盤過產(chǎn)品,負(fù)責(zé)過片區(qū)。并在這些成長中經(jīng)歷著形形色色的老板和上級….
 
    在工作之初，我很討厭銷售這份工作，其原因是它拋頭露面。直到工作一個月后我做成第一筆交易，才漸漸意識到這簡單成功背后的小小驕傲有多么自豪。接下來的六年里我便慢慢的對它有好感，最終漸漸喜歡上這個角色。
 
    要成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，筆者認(rèn)為：
    一、必須喜歡和熱愛自己的工作。
    記得在曾經(jīng)的工作過程中，經(jīng)常能聽到一些聲音，類似工作多，工資底，干活累等等等等此類話題。有些人甚至把它當(dāng)作口頭禪，只要私底下一嫌下來便會不停的抱怨，甚至頻頻說出跳槽二字。
 
    以這種心態(tài)來做業(yè)務(wù)，要做好是很難的。就如同娶個自己并不喜歡的老婆，雖然日子還在過，但你天天嫌她這里嫌她那里，遲早有一天還是要離婚的。
 
    二、低調(diào)做人，低調(diào)處事。
    說到這里，可能很多朋友會說做人是要低調(diào)，但做事不能低調(diào)。話雖如此，其實(shí)不然。在我們實(shí)際的工作過程當(dāng)中，你會發(fā)現(xiàn)，高調(diào)做事只會讓你的工作更難以開展。
 
    其一、你的同事會認(rèn)為你很囂張，關(guān)系更加難處。
 
    其二、你的上級會擔(dān)心你有一天功高蓋主，所以從那以后，只要是重要的場合他都會盡量避免帶你。
 
    其三、你的競爭對手會對你所操做的產(chǎn)品提前盯防。
 
    其四、當(dāng)你高調(diào)失敗后你很可能成為公司政治斗爭的犧牲品。
 
高調(diào)做事筆者個人認(rèn)為只適合在自己的創(chuàng)業(yè)的起步階段，為了擴(kuò)大自我品牌在市場的知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品在市場的銷售份額，建立更多更團(tuán)結(jié)的渠道隊(duì)伍等等等。
 
       三、與領(lǐng)導(dǎo)保持一致性。
    筆直并不崇尚拍馬屁，但也不否認(rèn)與領(lǐng)導(dǎo)保持一致性的重要性。我永遠(yuǎn)相信我上司比自己聰明能干，因?yàn)樗俏业纳纤?，?jīng)驗(yàn)肯定會比我豐富。所以無論做任何決策性的事情都會征求上級的意見并保持一致性。這不僅僅能夠讓你在日后的工作中更加順利，更重要的是可以給團(tuán)隊(duì)帶來和諧。
 
    我相信絕大多數(shù)的人都曾經(jīng)認(rèn)為過自己比自己的上司牛B，并且心理極度的不平衡過，也許一件在簡單不過的事情，你的領(lǐng)導(dǎo)都會把它說的復(fù)雜或者處處為難你。其原因很簡單，高度不一樣，考慮問題的角度也不一樣。你抓點(diǎn)，他抓面，考慮的方向不同，結(jié)果肯定就會出現(xiàn)分歧。如果你還打算越級報告問題，那就更加愚蠢至極了。
 
    四、關(guān)注共贏。
    很多業(yè)務(wù)員在談判時都很喜歡站在個人立場思考問題，從來不考慮廠家和經(jīng)銷商的利益。他們似乎只關(guān)心把貨賣出去，然后拿到返點(diǎn)。搞不搞活動，送不送禮品他們從不關(guān)心。也從來不會正兒八經(jīng)的和廠家及經(jīng)銷商溝通，不會考慮大家的感受。特別是有的業(yè)務(wù)員在與廠家溝通時，完全忘了大家是一條船上的螞蚱。有的甚至還爭吵….
 
    關(guān)注共贏，才能建立長久合作關(guān)系。在適當(dāng)時合理性的退讓，做任何決策都不只關(guān)注個人立場。當(dāng)任何一方出現(xiàn)問題或者導(dǎo)致錯誤時，學(xué)會多理解和包容，而不是指責(zé)。
 
    五、有效的數(shù)據(jù)管理
    任何一項(xiàng)決定都不是憑空而來，任何一個活動也不會是空穴來風(fēng)。要保持產(chǎn)品持續(xù)銷量，數(shù)據(jù)分析由為關(guān)鍵，這里的數(shù)據(jù)包括自己產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，也包含競品產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)。通過這樣的數(shù)據(jù)去制定有效果的活動方案，不管從上下層，都有理由說服對方。
 
    盲目的制訂活動，捆綁禮品銷售，最終的結(jié)果終究都會失敗。
 
    六、渠道分級管理，維護(hù)核心渠道。
    當(dāng)渠道與渠道間沖突，無論是產(chǎn)品還是活動。都應(yīng)該保持冷靜，妥善處理糾紛。切誤以關(guān)系去平衡渠道，不然得不償失。通常情況我會將渠道分級管理，達(dá)到怎樣一種銷量，怎樣一個規(guī)模屬A類客戶，什么樣的客戶又屬B類客戶，CD….當(dāng)渠道與渠道發(fā)生沖突時，首先選擇扶持A類核心渠道，然后平衡非A類渠道。這樣不僅能夠說服你兩邊的客戶，也能夠平衡好市場。
 
    如果貿(mào)然斷定，只會傷害你的渠道最終減少忠誠度。如果分歧處理過晚，也會導(dǎo)致重點(diǎn)渠道不信任你。所以，有效平衡渠道糾紛，一定要分級管理，維護(hù)核心伙伴。
 
   七、注意細(xì)節(jié)，善待伙伴，平易近人。
    一些業(yè)務(wù)員在繁忙的時候，說話的聲音總是特別大。下面銷售員出現(xiàn)一點(diǎn)小錯誤也會大聲質(zhì)問，在與人交談的時候更是喜怒無常。這個時候，可以換位思考，如果你是那個被干擾和被質(zhì)問的你，你會有什么想法。
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Tags：營銷 銷售 品牌 渠道

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