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大客戶營(yíng)銷：六大實(shí)用招數(shù)助你成功（2）

2010-10-15 00:14 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 我認(rèn)為從事銷售行業(yè)廣大銷售人員大致可以分為兩類，通俗一點(diǎn)的說(shuō)就是小銷售和大銷售，這主要是以單次和客戶成交額的大小來(lái)劃分的，單次成交額在幾十元到萬(wàn)元的可以說(shuō)是小業(yè)務(wù)，而單次成交額在幾十萬(wàn)以上的就能算是大業(yè)務(wù)了。

 
　　第六招：服務(wù)先行，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　這里說(shuō)的服務(wù)是指：售前服務(wù)和售后服務(wù)。先說(shuō)售前服務(wù)，主要分兩點(diǎn)，一是指廠家要對(duì)大客戶銷售人員提供技術(shù)人員支持，就拿大型醫(yī)療設(shè)備來(lái)說(shuō)，往往是技術(shù)性很強(qiáng)，而且客戶方面專業(yè)性也很強(qiáng)，一般人來(lái)說(shuō)一線的大客戶銷售人員只能應(yīng)付一般性的技術(shù)問(wèn)題，涉及更專業(yè)的技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候，廠家的專業(yè)技術(shù)人員就得一起出面和客戶進(jìn)行溝通和講解，這樣才能讓客戶對(duì)產(chǎn)品有比較清楚的認(rèn)識(shí)，這時(shí)候就必須強(qiáng)調(diào)自己獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓客戶知道你的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在哪里，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比占據(jù)上風(fēng)；二是實(shí)地考察，大客戶一般在項(xiàng)目的中后期就要對(duì)入圍的廠家進(jìn)行考察，考察一般是工廠或者是典型客戶單位，這也是非常重要的一步，因?yàn)檫@是客戶自己親自實(shí)地考察，以前更多的是聽(tīng)你說(shuō)，現(xiàn)在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他對(duì)你預(yù)想中結(jié)果是不是一樣，所以說(shuō)對(duì)客戶來(lái)考察，一定要周密安排，最佳方式就是把客戶考察的行程都安排在你的控制之下，盡量不要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下多少時(shí)間，而且還不能出半點(diǎn)差錯(cuò)，搞不好前功盡棄都有可能。關(guān)于售后服務(wù)，客戶當(dāng)然是很關(guān)注的，而且在日后的成交合同之中也會(huì)有專門的條款來(lái)說(shuō)明，對(duì)于售后服務(wù)，你一定拿出公司形成標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)承諾和理念，并且能讓現(xiàn)有客戶對(duì)公司的售后服務(wù)做出較好的評(píng)價(jià)，這樣就更能事半功倍了。

　　說(shuō)到最后，大客戶營(yíng)銷最終目的就是為了成交，把產(chǎn)品賣給客戶，獲得回款，再多的招數(shù)也是為成交服務(wù)的，最重要的就是要在客戶面前形成自己的優(yōu)勢(shì)，才能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓制下去，最終成功中標(biāo)。

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Tags：大客戶 營(yíng)銷

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