首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

淺談銷售閱人術(shù)的應用

2010-10-13 09:03 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:讀萬卷書,行萬里路,不如閱人無數(shù)。十多年的營銷生涯,我喜歡通過觀察客戶言談舉止,分析其對公司項目的興趣,話語的真實性,感覺其經(jīng)濟實力,預測其經(jīng)營能力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

       讀萬卷書,行萬里路,不如閱人無數(shù)。十多年的營銷生涯,我喜歡通過觀察客戶言談舉止,分析其對公司項目的興趣,話語的真實性,感覺其經(jīng)濟實力,預測其經(jīng)營能力和發(fā)展?jié)摿?。下面以我和一名青島客戶從洽談到其開業(yè)為例,談談我的閱人術(shù)。
 
    一、初次洽談
    1、交換名片:
    某年3月份的青島訂貨會現(xiàn)場,有名客戶找我加盟。他中等身材,40歲左右,給我第一印象是小有成績。他和我交換名片,這一點讓我覺得他很有素質(zhì),生意應有一定規(guī)模。他既不是保險公司業(yè)務員、傳銷人士或廣告公司人員,那名片就有一定份量,上面印著某通訊公司,沒印頭銜,估計是該公司老板。于是,該和他交流那些問題我心里就有底啦。
 
    2、深入溝通:
    原來他做了10多年摩托羅拉和諾基亞手機經(jīng)銷商。我想,既然做過品牌商品,那就有一定品牌意識。易接受品牌觀念,但隔行如隔山,估計他開業(yè)時對公司較依賴,他有先入為主的東西,應有一些基本商業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗。他告訴我,春節(jié)后想加盟某快餐連鎖品牌,但需交60萬加盟費,他覺得不合算??紤]再三,還是選兒童用品行業(yè),首選考察我們公司。他提到60萬加盟費,我覺得他投入下一項目的流動資金估計不會少于60萬。我問他有幾個門面,他說剛租下兩個,一個100平,一個200平。這句話,我有點懷疑,他不可能沒選準項目就租賃門面,那不是賠房租嗎。
 
    3、從其語速和面部表情判斷:
    該人說話語速快,我覺得他是急性子,膽汁型的。交談過程中,他目睹其它客戶蜂擁訂貨的情景,臉上浮現(xiàn)出一點慚愧和害羞的神色,像做錯事的小孩。我覺得,這種場面給他內(nèi)心刺激很大,他透露出急于加盟盡早做大做強的迫切表情。
 
    4、觀察其行動:
    他計劃做綜合店面,我就把他介紹給其它同事,他和其它同事談話時態(tài)度也特真誠,每次都超半小時,這說明他加盟意向在逐漸加強。他問的問題越來越少,談話間的思考卻越來越長。這里有一個細節(jié),他見面即遞中華煙,但他的煙癮并不大,這個舉動說明他為人較真誠,愿進行感情投資,是一種先予后取的做法。我覺得這個客戶不用急,他自己有主意,不能催,讓他主動找我。
 
    二、中間過程
    1、邀我選址:
    一周后的一個晚上他電話我,說看準兩個店鋪,邀請我?guī)退x址。因其他地方事情未定,我給他一個模糊時間。我知道以前的懷疑是正確的,他確實沒租下門面。一連幾天晚上,他都電話邀請我,很誠懇。盛情難卻,我答應處理完其他事后,盡早趕往青島。他讓我?guī)退x址,說明較信服我。但一連幾天督促我,這一點沒想到。據(jù)他介紹,我覺得那兩個門面位置不錯。他立即說,那就定啦。我有點擔心,說看看再說,讓他再深入考慮下。我覺得他行動快,建議他五一試營業(yè),六一正式開業(yè)。去青島前一天,他說他已把商業(yè)街上一個三層近400多平米和一個70米店面租下,2店面相鄰50米,中間隔著太子龍男裝和背靠背等品牌服裝店鋪。他說400平米店鋪光轉(zhuǎn)讓費就花了15萬。
 
       我詫異他的大手筆,想他的投資肯定不低。
    2、熱情接待:
    我動身去青島途中,他每隔幾小時打一個電話詢問路程。到青島,晚上11點多;他向我談起自己在2天之內(nèi)拍板租賃2家門面的經(jīng)歷,并給我看15萬轉(zhuǎn)讓費收條。陪我吃完飯,又一起住賓館,他提出玩玩,我蜿蜒謝絕。第二天早上,一起早餐,他陪到我走??蛻糸T面確定,效果圖由公司設計,下面就是邀請他到公司訂貨,簽合同和打證金對他來說不是問題。
 
    三、訂貨:
    通知他參加總公司訂貨會時,他說定好航班及時告訴我,這說明他去公司開會無任何懸念。到公司后,他說不懂商品,要我?guī)退嗀?,我讓區(qū)域主管結(jié)合其店面、開業(yè)時間、市場情況,給他定了一個保守的訂貨量。之所以保守,是我擔心他不懂,形成積壓,以免失去客戶。那天是4月14日,我問他是不是五一試營業(yè),六一開業(yè),他說是。以他的性格、實力和開業(yè)時間,我覺得他肯定要現(xiàn)場交款或刷卡,不像有些客戶,說回去打款,結(jié)果回去后還得一催再催。果然,訂單精確數(shù)字還沒出來,他就拉著我,讓我?guī)⒖ǎ?ldquo;我這還有2萬現(xiàn)金,帶著麻煩;卡上還有九萬,都刷了吧!其它貨款都刷完啦。”和這種客戶合作,真“爽”!不過,我覺得他的要求也會高。
 
    四、試營業(yè):
    4月20多號,我正忙著給北京代理商的營業(yè)員培訓,他的電話就來啦:“兄弟!趕緊的!裝修、廣告、促銷、人員招聘、面試、培訓、陳列都等你來了定!”這次我當即答應他第三天動身。聽口氣,他沒邀請其它事業(yè)部和分公司同事。去后,他說希望我能幫助他直到試營業(yè),其他人開業(yè)時來了吃個飯就行。在他試營業(yè)前一段時間,我據(jù)自己觀察和分析,做好該做的,有的事情我做主,有的事情讓他定。他那幾天忙的夠嗆,說話聲音大,性格明顯急躁!急性子的人總是愛欠缺點整體思路和系統(tǒng)東西,我盡量幫他彌補。他的裝修果然結(jié)合了自己思路,看著像是自由發(fā)揮,實際上受所經(jīng)營的手機品牌的影響,收銀臺參照中國移動營業(yè)廳的模式。因店內(nèi)還有一些其它廠家商品,所以裝修上我沒有對他硬性要求。
 
    試營業(yè)前,他把我設計的促銷口號和活動分別做在公交車的條幅、電視貼片廣告上,還在當?shù)匾患掖黉N報紙上做了頭版。這個人敢投入,敢造聲勢,門面和裝修氣派,試營業(yè)當天確實人頭攢動,好不熱鬧,給公司其它經(jīng)銷商和競爭對手一種強大沖擊力。
上一頁 1 2 下一頁 單頁閱讀

Tags:客戶 項目

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved