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創(chuàng)造銷售奇跡的十大營(yíng)銷法則

2010-10-09 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 企業(yè)選產(chǎn)品，策劃公司策劃產(chǎn)品，產(chǎn)品的同質(zhì)化不可避免，但是未必就代表產(chǎn)品沒(méi)有個(gè)性和特色，那怎樣使產(chǎn)品創(chuàng)造銷售奇跡呢？銷量高的產(chǎn)品具有特點(diǎn)呢？產(chǎn)品投資應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)呢？

     企業(yè)選產(chǎn)品，策劃公司策劃產(chǎn)品，產(chǎn)品的同質(zhì)化不可避免，但是未必就代表產(chǎn)品沒(méi)有個(gè)性和特色，那怎樣使產(chǎn)品創(chuàng)造銷售奇跡呢？銷量高的產(chǎn)品具有特點(diǎn)呢？產(chǎn)品投資應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)呢？
 
    嫁接流行
    嫁接流行是什么意思呢？就是把握住時(shí)尚，從而開發(fā)產(chǎn)品或研究相應(yīng)的策略。
 
    音樂(lè)很流行，所以最時(shí)尚的手機(jī)都帶有音樂(lè)播放和MP3功能——手機(jī)和音樂(lè)的嫁接，減肥流行，于是減肥巧克力和減肥咖啡開始出現(xiàn)——減肥和巧克力雙重流行的嫁接，“嫁接流行”是產(chǎn)品制勝的主要方法。
 
    再舉個(gè)例子，我們把玫瑰和手機(jī)合理嫁接，就可以做出玫瑰型手機(jī)、玫瑰屏保、情人節(jié)買手機(jī)送玫瑰、玫瑰型手機(jī)套、贈(zèng)送有關(guān)玫瑰花的彩鈴，或者直接在手機(jī)面板上加美麗的玫瑰花圖案、或者給手機(jī)命名為“玫瑰系列”、或者贈(zèng)送玫瑰手機(jī)掛墜、或者把天線設(shè)計(jì)成玫瑰花瓣、或者把鍵盤設(shè)計(jì)成玫瑰形狀、或者舉行手機(jī)和玫瑰的網(wǎng)絡(luò)征文……嫁接來(lái)源于細(xì)節(jié)，來(lái)源于對(duì)顧客心理的把握。
 
    有些事物是永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)的，例如中國(guó)的送禮文化，很多產(chǎn)品就善于嫁接送禮文化(腦白金、金六福等)，取得了叫人艷羨的銷售業(yè)績(jī)，而另外的企業(yè)嫁接高考(電子辭典)，一下子就把原來(lái)冷僻的市場(chǎng)做“火”了。
 
    嫁接最大的好處是把原本不流行的產(chǎn)品巧妙變成流行，把非主流的產(chǎn)品變成主流，使最大的社會(huì)資源變成企業(yè)營(yíng)銷的利器。
 
    創(chuàng)新劑型
    什么叫創(chuàng)新劑型呢？就是重新研究產(chǎn)品外觀、形狀以及工業(yè)設(shè)計(jì)，或者采用最簡(jiǎn)單的方法，就是把一樣的產(chǎn)品做成和別人不一樣。而且有一定的實(shí)用或者創(chuàng)新價(jià)值。
 
    比如口紅，大部分口紅都是長(zhǎng)圓形狀，攜帶方便，而且旋轉(zhuǎn)式的使用已經(jīng)成為慣性，我們就可以換一個(gè)思路，把口紅做成鑰匙鏈，或者做成小的手機(jī)掛鏈，一個(gè)小小改變，帶來(lái)無(wú)數(shù)方便。
 
    比如方便面市場(chǎng)，原來(lái)都是塑料紙包裝，不僅不方便而且非常不環(huán)保，后來(lái)出來(lái)碗式包裝，非常的方便而且環(huán)保，所以很快超越紙袋包裝成為方便面中的高檔產(chǎn)品，這就是劑型的創(chuàng)新。
 
    創(chuàng)新劑型還可以做什么呢？我們可以把彩電設(shè)計(jì)成卡通，可以把刮胡刀設(shè)計(jì)成手機(jī)，可以把手機(jī)設(shè)計(jì)成掛飾，可以把網(wǎng)站做成博客，可以把文化衫做成收藏品，可以把果凍做成心型，可以把貓梁做成魚型……劑型的產(chǎn)品創(chuàng)新有時(shí)候就是一個(gè)改變，但是卻可以改變一個(gè)產(chǎn)品的命運(yùn)。
 
       習(xí)慣順應(yīng)
    什么叫習(xí)慣順應(yīng)呢？其實(shí)就是市場(chǎng)的順風(fēng)使舵。
    習(xí)慣順應(yīng)就是順應(yīng)消費(fèi)者習(xí)慣，通過(guò)習(xí)慣開發(fā)產(chǎn)品，在紅海中決勝市場(chǎng)。
 
    比如保健品的消費(fèi)習(xí)慣誕生了大批保健品企業(yè)，手機(jī)需要拍照的功能習(xí)慣，所以企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就需要加上拍照功能，當(dāng)大家普遍認(rèn)為牙膏含鹽能增白的時(shí)候，竹鹽、珍珠鹽牙膏就越來(lái)越多，當(dāng)都市人習(xí)慣養(yǎng)寵物，寵物市場(chǎng)很快成為一個(gè)巨大的市場(chǎng)。很多時(shí)候，顧客的消費(fèi)習(xí)慣具有可怕的力量，無(wú)論是大到汽車、住房還是小到一把梳子，習(xí)慣就是商業(yè)機(jī)會(huì)。
 
    習(xí)慣其實(shí)就是生活方式——從簡(jiǎn)單的溫飽到習(xí)慣美容、休閑、運(yùn)動(dòng)、旅行，這是社會(huì)進(jìn)步的必然，“藍(lán)海戰(zhàn)略”的錯(cuò)誤就是在于偷換概念，把整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步歸結(jié)為一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略開創(chuàng)，這是不客觀的，我們認(rèn)為，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣形成和改變都是一個(gè)過(guò)程，也是社會(huì)、企業(yè)共同推動(dòng)的結(jié)果，這種機(jī)會(huì)的出現(xiàn)需要諸多因素，單純從戰(zhàn)略的角度解釋十分不科學(xué)。
 
    個(gè)人電腦已經(jīng)成為一種消費(fèi)習(xí)慣，我們說(shuō)微軟是“藍(lán)海戰(zhàn)略”的開創(chuàng)者，習(xí)慣順應(yīng)就是要求企業(yè)跟隨這種消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)所謂的藍(lán)海就向紅海發(fā)展，這就是現(xiàn)代商業(yè)的殘酷。
 
    改變慣性
    習(xí)慣順應(yīng)要求我們?cè)诓莸厣戏叛?，改變慣性則是另外的思維方式。
    大家都習(xí)慣用鞋油，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，但是有企業(yè)就開發(fā)液體鞋油，使用比較的方便，也占據(jù)了一定的市場(chǎng)。推廣開來(lái)，牙膏市場(chǎng)非常巨大，如果能開發(fā)一種很好的清潔牙齒的產(chǎn)品(例如強(qiáng)效漱口水)，價(jià)格合適，一定會(huì)取代一部分牙膏市場(chǎng)，成為這個(gè)行業(yè)的新銳。
 
    改變慣性未必就是硬性的去說(shuō)教，而是從原來(lái)產(chǎn)品的缺陷出發(fā)，或者從使用的方便性出發(fā)，或者從使用的安全性出發(fā)，或者從功能的多樣化出發(fā)，或者是使用人群的要求出發(fā)，通過(guò)嶄新的思路開發(fā)新的系列產(chǎn)品。
 
    舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，啤酒是個(gè)巨大的市場(chǎng)，某個(gè)小企業(yè)同樣生產(chǎn)啤酒，但是很難打開局面，那企業(yè)就可以把啤酒變成飲料——菠蘿啤酒、蘋果啤酒，占據(jù)自己的市場(chǎng)。
 
    改變慣性需要一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，絕對(duì)不是異想天開，不要試圖一下子改變所有人的生活習(xí)慣，還是從顧客的需求出發(fā)思考問(wèn)題。
 
       鬧中取靜
    什么是鬧中取靜呢？就是別人都在爭(zhēng)一塊蛋糕的時(shí)候，我們不去爭(zhēng)，我們自己享用蜂蜜，或者我們同時(shí)賣一些礦泉水什么的，通過(guò)“靜”修煉企業(yè)智慧。
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