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醫(yī)藥代表招商中獲取別人信任的方法

2010-10-04 08:34 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：要獲取別人信任要做到內(nèi)外兼修：內(nèi)修品行，能力，外修技巧，方法。內(nèi)修是信任的基礎(chǔ)，外修是讓人信任你的方法。信任始于“了解”，今天我們就從如何讓別人“了解”你的角度探討獲取別人信任的方法。

      閑時(shí)常與同行常談到“如何與客戶快速建立信任”的的話題。有感于在此，我想談?wù)勛约旱囊恍\見。
要獲取別人信任要做到內(nèi)外兼修：內(nèi)修品行，能力，外修技巧，方法。內(nèi)修是信任的基礎(chǔ)，外修是讓人信任你的方法。信任始于“了解”，今天我們就從如何讓別人“了解”你的角度探討獲取別人信任的方法。通常有以下幾種方法。
 
（一）借助品牌形象知名企業(yè)和一般企業(yè)的銷售代表在拜訪客戶時(shí)受到的禮遇是有差距的，這是因?yàn)橹镜钠放菩蜗笠焉钊肴诵模驗(yàn)橹?ldquo;了解”。我曾經(jīng)拜訪過第三終端的客戶，發(fā)現(xiàn)在價(jià)格略高情況還是愿意購買品牌產(chǎn)品，其實(shí)其他廠家的產(chǎn)品不見的差。所以選擇在知名企業(yè)就業(yè)的代表更容易獲得客戶的信賴，作為企業(yè)來講就是要注意企業(yè)品牌的建設(shè)。
 
（二）客戶轉(zhuǎn)介紹這也是一種把自己和對方了解的事物聯(lián)系起來，讓對方產(chǎn)生“了解”感覺的手法。“客戶轉(zhuǎn)介紹”是我在在藥品行銷的過程中必殺技，每次成功拜訪一個(gè)客戶我都會要求客戶轉(zhuǎn)介紹，效果非常好。
 
（三）制造意外驚喜，讓客戶感動(dòng)客戶滿意不代表客戶信賴。在這兒我舉一個(gè)普遍現(xiàn)象來說明：外企的專利專利產(chǎn)品在出現(xiàn)仿制品后，銷量都會大幅下滑。外企的產(chǎn)品沒變，服務(wù)一如既往，是競爭帶來了改變，我們的客戶有了更多的選擇，說白了我們的客戶對我們還不夠信賴。唯有感動(dòng)才能信賴。在這兒我再舉例說明：去年省里的某醫(yī)學(xué)會開年會，我們因?yàn)橛邢嚓P(guān)產(chǎn)品要上市，所以也參加了這次會議，我們這次經(jīng)費(fèi)總共1萬元，其中贊助占5千元。同時(shí)參加本次會議的有施貴寶，葛蘭素等知名企業(yè)。為了達(dá)到一鳴驚人的宣傳效果，我們放棄了傳統(tǒng)做法，提供會務(wù)服務(wù)，從細(xì)節(jié)上完善會議服務(wù)，提升會議品質(zhì)。過程因篇幅問題不再詳述，只講結(jié)果，結(jié)果是會議組織單位感動(dòng)，會議組織者感動(dòng)，參加的專家感動(dòng)，而其他的參展單位以注目禮向我們致敬，也是因?yàn)檫@樣的感動(dòng)，我們的客戶表現(xiàn)出對我們更多的信賴。
 
（四）創(chuàng)造事情，增加接觸客戶機(jī)會中國人常說的一句話是：路遙知馬力，日久見人心。我想對這句話作一注解：馬要跑路，人要做事，否則怎知馬力，知人心。同樣一年內(nèi)拜訪客戶40次的效果與一年拜訪10次效果是不一樣的，我們要想再短時(shí)間內(nèi)拉近與客戶的距離就要提高拜訪頻率和效率，這就要求我們對每一次拜訪進(jìn)行認(rèn)真的設(shè)計(jì)，制造事件，甚至于無中生有。經(jīng)過你精心設(shè)計(jì)的這么多事，客戶會慢慢“感覺”自己已經(jīng)“了解”你而信任你。中國人是個(gè)感性的民族，他不相信別人的語言，而相信自己的感覺，所以我們就要讓我們的客戶去不停的去感覺你，直到他“了解”信賴你。
 
（五）擴(kuò)大與客戶的人際接觸點(diǎn)我們?nèi)绻c我們的客戶始終停留在我們的產(chǎn)品或者吃喝的層面，那我們的客情關(guān)系是很難有所突破的。中國有句古話：“公不如私，私不如結(jié)”，我們借用一下用在客情關(guān)系上，把與客戶關(guān)系劃為“公”——公開的業(yè)務(wù)關(guān)系，“私”——私下有來往，“結(jié)”――結(jié)成死黨。“結(jié)”的關(guān)鍵是多點(diǎn)接確，這個(gè)點(diǎn)可以是利益點(diǎn)，也可以是情感點(diǎn)；可以是事，也可以是人。我就有幾個(gè)死黨客戶，我的辦事處是租的他家房子，他的老婆認(rèn)我做干弟，你說他能不支持我們工作嗎？

    以上是本人幾點(diǎn)拙見。方法固然重要，品行，能力才是關(guān)鍵。最后提醒各位一點(diǎn)：培養(yǎng)自己的專長。人與人的交往是互惠的，這種互惠涉及多種層面，有了專長可以給你帶來更好的吸引力。

Tags：醫(yī)藥代表 招商客戶

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