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四大絕招讓你留住大客戶

2010-09-27 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：留住大客戶的四大絕招分別是：天女散花、撥草尋蛇 、緊身相黏、連環(huán)黏身。

     一旦被劉同瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，就很難從他手中溜走，這種黏人的功夫可不一般。
 
    “劉同無論到哪里，都能頂?shù)蒙蟽蓚€大區(qū)。”這是A公司董事長在公司2005年度特殊貢獻獎頒獎典禮上對大項目經(jīng)理劉同的評價。這已經(jīng)是劉同第三次獲得特殊貢獻獎。董事長對劉同的評價并不夸張。3年來，劉同和兩個部下每年創(chuàng)造的銷售額的確相當(dāng)于公司兩個大區(qū)30多人創(chuàng)造的銷售額，而這主要得益于他的“太極黏身術(shù)”。所謂“太極黏身術(shù)”就是說，一旦被他瞄準(zhǔn)的目標(biāo)顧客，就很難從他手中溜走。
 
    劉經(jīng)理所在的A公司又面臨一個省級大型工程——B防腐工程，該項目對所采用的防腐涂料采取公開招標(biāo)形式，對手都是國外知名大公司，實力不俗，A公司不敢馬虎，劉經(jīng)理作為公司的大項目經(jīng)理，自然成了該項目的負(fù)責(zé)人。那么，我們看看劉經(jīng)理在該項目中是如何施展功夫的。
 
    天女散花
    為了對項目有深入的了解，必須同項目相關(guān)人員進行接觸和溝通。項目的招標(biāo)書只是說明了問題的一小部分，要通過和項目部盡可能多的人接觸，才能發(fā)現(xiàn)真正的關(guān)鍵因素。而且，必須讓項目部所有人不對你產(chǎn)生反感，只有絕大多數(shù)人都不反對的時候，你才能拿下這個項目。此外，在項目的具體實施中還要和項目部的相關(guān)人員繼續(xù)打交道。所以，項目部的每個人既可以輕松地給你提供幫助，也可以制造麻煩。為了獲得大多數(shù)人的支持，得到所需要的真實信息，劉經(jīng)理一般采取如下的方式：
 
    1.給項目部的每一個人留下好印象。真誠熱情，以禮相待，笑臉相迎；記住對方的名字和職務(wù)，下次見面能馬上叫出來；如果自己要等人，發(fā)現(xiàn)其中誰不忙，不妨和他聊聊，一方面可以增進感情，另一方面可能有意外的收獲；見到每個人必須像見到老朋友一樣熱情打招呼，離開的時候也不要忘了招呼一聲，這表示你對他們的尊重和重視，很多人往往會忽視這一點，特別是離開的時候，只和具體辦事的人說聲再見就匆匆走了，不會專門和其他人打招呼。
 
    2.善于傾聽和觀察。了解項目相關(guān)的情況和所接觸人員的性格、愛好，重視每一個細(xì)節(jié)，最終起關(guān)鍵作用的往往是一些細(xì)節(jié)。這是銷售人員最容易忽略的地方，也是一個好的銷售人員區(qū)別于普通銷售人員的地方。
 
    3.如果送些辦公用品之類的小禮物，一定要每人一份。
 
    4.當(dāng)項目進展到一定程度的時候，可以通過答謝的形式宴請項目部所有人員，人多沒什么避諱，也便于同每個人加深感情。也可采用公司之間聯(lián)誼會的形式宴請對方。
 
    撥草尋蛇
    劉經(jīng)理知道，天女散花的目的是盡快找到關(guān)鍵人物，否則會浪費時間和精力，對競標(biāo)沒有幫助。每個工程項目都有這樣一個找關(guān)鍵人的過程，形象地說是“撥草尋蛇”的過程。銷售人員必須盡快從眾多人員中找到關(guān)鍵人員，但在現(xiàn)實中，很多銷售人員往往成事心切，找不到關(guān)鍵人員，迷失在天女散花中，把精力浪費在一些不起作用的人員和事情上。在這里，劉經(jīng)理的功夫是這樣的：
 
    1.摸清項目的組織架構(gòu)和決策程序，這樣才能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素。很多公司還會存在一些非正式的內(nèi)部關(guān)系，這使得一些小人物也有大作用。
    2.對于標(biāo)準(zhǔn)化公開招標(biāo)的項目，不但要關(guān)注項目總經(jīng)理和總工的影響力，還要重視評標(biāo)專家的作用，不能有遺漏。
 
    3.非公開招標(biāo)項目往往比較復(fù)雜，需要得到所有部門的支持，要明白各個部門所關(guān)心的重點是不一樣的，比如，采購部最關(guān)心價格、總工最關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、項目總經(jīng)理更關(guān)心最終的綜合效益，要找出真正的關(guān)注點，才能投其所好。
 
    通過多次到項目辦公室，劉經(jīng)理接觸到了項目部大多數(shù)成員，逐漸對該工程有了更多的了解，摸清了人員結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)該項目起關(guān)鍵作用的就是項目總工——張工。而且，他還了解到張工酷愛打乒乓球，并且固定在某健身場所打，幾乎天天都去。接下來，好戲上演了。
 
    緊身相黏
    愛好廣泛的劉經(jīng)理也是打乒乓球的好手，他馬上去那家健身館辦了卡，成了會員。就在當(dāng)天，劉經(jīng)理見到了張工，但是劉經(jīng)理沒有馬上行動，而是在一旁觀看張工打球，不時叫好并向張工微笑點頭示意。第二天，劉經(jīng)理還是如此，當(dāng)張工打完球后，劉經(jīng)理主動上前攀談，夸獎張工的球技，同時希望能有機會賜教，張工愉快地答應(yīng)第二天切磋切磋……很自然，兩人成了朋友。當(dāng)有一次兩人聊天時，劉經(jīng)理假裝無意談起B(yǎng)項目，張工欣然答應(yīng)在不違反規(guī)定的情況下盡自己所能給予幫助。
 
    后來，劉經(jīng)理又得知該項目評標(biāo)專家大部分來自某協(xié)會，于是在該協(xié)會的會刊上連續(xù)兩期刊登了有分量的宣傳公司產(chǎn)品的文章，同時組織該協(xié)會專家召開了一次防腐涂裝工程研討會，使該協(xié)會的專家們對A公司產(chǎn)品有了充分的了解，也使這些專家對A公司有了好感。最終，劉經(jīng)理如愿以償?shù)啬孟铝嗽擁椖俊?/div>
 
    劉經(jīng)理對項目核心人員的緊身相黏的要點可歸納如下：
    1.巧借黏合劑。運用黏身術(shù)，很多時候必須借助黏合劑，這是劉經(jīng)理“太極黏身術(shù)”的絕技。共同的愛好會使雙方產(chǎn)生很多共同關(guān)心的話題，無形中拉近雙方的距離，因此，銷售人員應(yīng)培養(yǎng)廣泛的興趣和愛好，以便能找到對方關(guān)心的話題。劉經(jīng)理結(jié)識B項目總工，靠的就是愛好乒乓球這一黏合劑，而獲得評委的好感則是靠宣傳文章和研討會這一黏合劑。
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Tags：客戶開發(fā) 大客戶營銷

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