醫(yī)藥營銷策略：把經(jīng)銷大戶變成伙伴（2）

2010-09-27 09:05 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 (0) 點擊：

核心提示：對于醫(yī)藥生產(chǎn)廠商，沒有任何理由忽視渠道價值鏈上的經(jīng)銷大戶。對企業(yè)來說，無大不穩(wěn)，無小不活，大客戶就是企業(yè)市場的根基。對于經(jīng)銷大戶，應(yīng)包括行使渠道分銷職能的經(jīng)銷商大客戶，他們主要是面向終端藥店及院內(nèi)銷售，以及醫(yī)藥生產(chǎn)廠商直供的終端商大客戶，

       很多醫(yī)藥生產(chǎn)廠商認為，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、服務(wù)、政策、資源等支持就是協(xié)銷，甚至認為投入越多、力度越大，就越能激勵與挽留經(jīng)銷大戶。這就大錯特錯了！因為這些都難以從根本上觸動經(jīng)銷大戶的神經(jīng)，經(jīng)銷大戶往往會“短期（合作）取利，長期（合作）取勢”，也希望長期合作、深度合作。而伙伴營銷強調(diào)深度協(xié)銷，同時還強調(diào)雙向協(xié)銷，包括兩個概念：一是逆向協(xié)銷——經(jīng)銷大戶前向參與。經(jīng)銷大戶前向參與到醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的經(jīng)營環(huán)節(jié)，包括貼牌產(chǎn)品、產(chǎn)品開發(fā)、市場定價、市場政策、產(chǎn)品試銷等環(huán)節(jié)，對經(jīng)銷商也是一個利人利己的過程；第二個概念是正向協(xié)銷，即生產(chǎn)廠商后向嵌入。醫(yī)藥生產(chǎn)廠商可以考慮打入客戶內(nèi)部做營銷，即嵌入式營銷。在經(jīng)銷商價值鏈分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮經(jīng)銷商需求和競爭需要，尋找企業(yè)資源能力與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式之間獨特的價值匹配，并將其嵌入到經(jīng)銷商價值鏈之上，使企業(yè)的營銷活動成為經(jīng)銷大戶價值鏈上不可或缺的一部分，從而建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。如此操作，就是要醫(yī)藥生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷大戶面對“同一市場，同一客戶”。通過幫助經(jīng)銷商獲得成功，獲得自身價值的實現(xiàn)，恰是“客戶成長我成長”。總之，在伙伴營銷理念的指導(dǎo)下，通過技術(shù)性操作，使醫(yī)藥生產(chǎn)廠商銷售力與經(jīng)銷商銷售力疊加，實現(xiàn)銷售力效應(yīng)倍增，這是實現(xiàn)廠商價值一體化的特點所在，也是醫(yī)藥生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商共鑄價值鏈的新亮點。