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成功營銷五字訣

2010-09-21 08:43 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：要營銷，先樹品牌。要樹品牌，先明確定位。這是營銷中的第一個大問題。 定位離不開坐標系，品牌定位的坐標系是一個三維坐標系。X軸（橫軸）是目標受眾或目標客戶所屬的行業(yè)或專業(yè)，Y軸（縱軸）是目標受眾或目標客戶的社會地位或消費水平，也可以是品

       1、“位”字訣
    要營銷，先樹品牌。要樹品牌，先明確定位。這是營銷中的第一個大問題。
 
    定位離不開坐標系，品牌定位的坐標系是一個三維坐標系。X軸（橫軸）是目標受眾或目標客戶所屬的行業(yè)或專業(yè)，Y軸（縱軸）是目標受眾或目標客戶的社會地位或消費水平，也可以是品牌的市場占有率或市場地位，Z軸是目標受眾或目標客戶所屬的地理區(qū)域，當然也可以是別的。
 
    最常用的定位方法其實很簡單，主要是縱軸定位法，一種定位法是根據(jù)目標受眾或目標客戶的社會地位或消費水平來定位品牌，有三種可選的定位：高端品牌、中端品牌、低端品牌。另一種是根據(jù)品牌的市場占有率或市場地位來定位品牌，也有三種可選的定位：領導品牌、骨干品牌、普通品牌。這兩種定位法也是最主要的定位法。給品牌定位，必須綜合運用這兩種定位法。而綜合運用這兩種定位法，將組合出九種不同的品牌的定位。
 
    品牌定位不同，其營銷目標也就不一樣，接下來的營銷策略也將不一樣。
 
    2、“核”字訣
    你的品牌可能有很多優(yōu)點或優(yōu)勢，但營銷時只宜選定其中的一兩個優(yōu)點或優(yōu)勢作為突破口。這樣的優(yōu)點或優(yōu)勢叫做品牌的核心賣點（CoreSellingPoint，縮寫作CSP）。CSP的使命是引起目標受眾的注意，激發(fā)目標受眾的興趣。它就是一個需求引爆點、市場引爆點和輿論引爆點。
 
    必須發(fā)掘出品牌的CSP，如果發(fā)掘不出現(xiàn)成的CSP，那么就創(chuàng)造一個出來！這是營銷中的第二個大問題。
 
    CSP是成功營銷的抓手或關鍵，通常只有或只應有一個，最多不要超過兩個。千萬不要以為多多益善！千萬不要試圖在每一個場合都介紹清楚你的品牌的每一個優(yōu)點或優(yōu)勢，那樣既造成主次不分，又浪費你的時間和金錢，最要命的是，效果還適得其反。在絕大多數(shù)場合，只把你明確了的一兩個CSP告訴目標受眾，這一兩個簡單、顯明的CSP就足以抓住他們的心了。至于其他你或許引以為驕傲的優(yōu)點或優(yōu)勢，讓他們自己去發(fā)現(xiàn)，那樣反而會不時帶給他們一些驚喜，讓他們更喜歡你的品牌。當然，這并不是說你不需要一份詳盡的優(yōu)點或優(yōu)勢介紹，事實上，你需要。但這份詳盡的優(yōu)點或優(yōu)勢介紹的作用主要不是引起目標受眾注意、激發(fā)目標受眾興趣，而是在目標受眾被你的品牌的CSP所吸引后，幫助他們進一步了解你的品牌，促使他們下定決心使用或購買你的品牌。
 
    CSP絕對不能抓多了，更不能抓偏了，抓錯了。
 
    明確品牌的定位和核心賣點是成功營銷的前提。完成這兩步，基本上就等于成功了百分之五十。但是，如果沒有后面的四字訣，這百分之五十也就約等于零。
 
    3、“勢”字訣
    成功營銷離不開勢。勢是氣勢，是勢力，是力量。營銷要善于利用九種勢，即：趨勢之勢、智慧之勢、權力之勢、資本之勢、輿論之勢、名牌之勢、供應鏈之勢、親友之勢和群眾之勢。
 
    趨勢之勢。趨勢是指時代發(fā)展的潮流，是指社會、經(jīng)濟、政治、文化等向前、向上涌動的進程。這一潮流或進程攜帶著巨大的動能。大營銷要順應大趨勢，順應大趨勢可成就大營銷。
 
       智慧之勢。營銷以智慧為本。
 
    權力之勢。權力掌控著最多、最大的資源和機會。
 
    資本之勢。資本的力量還用多說嗎？
 
    輿論之勢。新聞記者被稱為無冕之王，輿論的力量自不待言，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更加增強了輿論的力量。輿論既然可以唱衰經(jīng)濟，托起或捧起一個品牌還不是易如反掌。
 
    名牌之勢。名牌不僅僅指名牌產(chǎn)品，還指名牌企業(yè)、名牌人物……名牌的力量是無形的。
 
    供應鏈之勢。上游的供應商、下游的渠道商和客戶也是營銷過程中值得依賴和必須依賴的力量。營銷者作為市場主體之一，對其他市場主體力量的重視和依賴本就是最自然不過的。
 
    親友之勢。親戚、同學、戰(zhàn)友，當然還包括其他朋友，這是最樂意幫助你的力量。
 
    群眾之勢。群眾中的每一個個體的力量都是微小的，但群眾的力量是巨大的。
 
    營銷要善于借勢！如果無勢可借，就要學會造勢！如果造勢很困難，虛張聲勢也行。這是營銷中的第三個大問題。
 
    4、“事”字訣
    “事”指事件。營銷并不必然地需要借助于事件，但如果借助于事件，并且借助得好的話，營銷絕對可以更加出彩，更加有效。
 
    美女只能夠吸引男人的眼球，而事件能夠吸引大眾的眼球，特別是吸引新聞工作者的眼球。事件具有非常好的“被傳播”特性，既是最好的營銷素材，也可以成為最好的營銷載體。
 
    我把事件區(qū)分為大自然導演的事件和人類導演的事件兩大類。前者如瘟疫、地震、海嘯、洪水、沙塵暴，等等；后者如戰(zhàn)爭、運動會、博覽會、論壇、聯(lián)歡會，等等。
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Tags：營銷 品牌 發(fā)展

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