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銷(xiāo)售員需要了解的六件事

2010-09-20 08:55 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 銷(xiāo)售終端，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就包含三個(gè)元素：產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)、人。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷(xiāo)售額的7%，更有20%交易和促銷(xiāo)方面的開(kāi)支是被銷(xiāo)售部門(mén)用掉的。足見(jiàn)銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售部門(mén)在公司里面的重要地位。

     銷(xiāo)售終端，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就包含三個(gè)元素：產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)、人。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷(xiāo)售額的7%，更有20%交易和促銷(xiāo)方面的開(kāi)支是被銷(xiāo)售部門(mén)用掉的。足見(jiàn)銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售部門(mén)在公司里面的重要地位。那么作為銷(xiāo)售員，您需要了解什么內(nèi)容，需要具備什么樣的能力呢？
 
    一、了解公司
    公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。銷(xiāo)售人員了解公司情況，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷(xiāo)售信心，銷(xiāo)售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實(shí)力）、未來(lái)（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。
 
    二、了解產(chǎn)品
    產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售的重要性就越大，銷(xiāo)售人員要成為“產(chǎn)品專(zhuān)家”，因?yàn)轭櫩拖矚g從專(zhuān)家那里買(mǎi)東西。銷(xiāo)售人員掌握的途徑有：
 
    聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；
 
    看——親自觀察產(chǎn)品；
 
    用——親自使用產(chǎn)品；
 
    問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案；
 
    感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；
 
    講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。
 
    更進(jìn)一步，銷(xiāo)售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：
 
    A：找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：賣(mài)點(diǎn)即是顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)就是顧客為什么要買(mǎi)你而不買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的原因。銷(xiāo)售人員對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。
 
    B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策。銷(xiāo)售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在、當(dāng)作子彈(全球品牌網(wǎng))打出去，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺(jué)你不誠(chéng)實(shí)。
 
    在實(shí)踐中存在的問(wèn)題是：一些銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹，銷(xiāo)售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了。
 
    三、信賴(lài)產(chǎn)品
    在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品,能給消費(fèi)者帶來(lái)好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。這種信賴(lài)就會(huì)給銷(xiāo)售人員以信心，從而使說(shuō)服顧客的能力更強(qiáng)。
 
    可以說(shuō)初級(jí)銷(xiāo)售人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)銷(xiāo)售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)銷(xiāo)售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴(lài)產(chǎn)品。
 
    四、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況
    顧客往往會(huì)把銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的以下情況：
 
    品種：競(jìng)爭(zhēng)品牌主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是什么？
為招攬顧客而展示的銷(xiāo)售產(chǎn)品是怎么樣？
 
    主要賣(mài)點(diǎn)是什么？
 
    質(zhì)量、性能、特色是什么？
 
    價(jià)格如何？
 
    與本公司同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格差別？
 
    是否推陳出新？
 
    陳列展示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示的特色，POP廣告表現(xiàn)如何？
 
    促銷(xiāo)方式：包括促銷(xiāo)內(nèi)容（那些商品降價(jià)、降價(jià)幅度如何？）
 
    和促銷(xiāo)宣傳（降價(jià)的POP廣告好不好？）
 
    銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？
 
    產(chǎn)品介紹是否有說(shuō)服力？
 
    有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，有什么缺點(diǎn)自己也有？
 
    成交情況：競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售數(shù)量？顧客數(shù)量？顧客層次等。

    銷(xiāo)售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，力求比他們做的更好，誰(shuí)做的更好，誰(shuí)才能更吸引顧客，贏得顧客。

 

五、對(duì)價(jià)值的綜合判斷
    （1）價(jià)值最大化——這是超級(jí)銷(xiāo)售人員的宗旨
 
    一個(gè)“專(zhuān)家級(jí)”超級(jí)銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)：
 
    
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