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銷售人員必須懂得回答問(wèn)題

2010-09-19 08:53 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 價(jià)格怎么這么高 答：你認(rèn)為高在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來(lái)我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場(chǎng)上，同檔次的產(chǎn)品還沒(méi)有比我們更便宜的，如果您說(shuō)的是那些小廠的品牌，確實(shí)是比我們的還低，但那決不是和我們一個(gè)檔次的。

       1.價(jià)格怎么這么高？
    答：你認(rèn)為高在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來(lái)我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場(chǎng)上，同檔次的產(chǎn)品還沒(méi)有比我們更便宜的，如果您說(shuō)的是那些小廠的品牌，確實(shí)是比我們的還低，但那決不是和我們一個(gè)檔次的。
 
    2.你們的價(jià)格是多少？
    答：您對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對(duì)價(jià)格的考慮不外是能否賺錢(qián)，有多少利潤(rùn)率？聽(tīng)完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，我想你才能了解我們的價(jià)格。
 
    3.價(jià)格為什么這么低？
    答？：您問(wèn)的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們是集團(tuán)化采購(gòu)，降低了整體成本。其次：我們的公司運(yùn)營(yíng)健康合理，無(wú)不良資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營(yíng)思路就是堅(jiān)持走性價(jià)比的道路，我們的利潤(rùn)是最低，所以價(jià)格才最低?。∪绻娴拇蛩愫献?，那我們可以在談價(jià)格，因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r(jià)格穿底，畢竟我的價(jià)格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)的。
 
    4.你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？
    答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門(mén)??？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長(zhǎng)期的合作。我可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢(shì):
 
    A、我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。
 
    B、我們的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚，隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。
 
    5.出了質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？
    答：當(dāng)然誰(shuí)都不希望出問(wèn)題，但是因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)膯?wèn)題,有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量，所以我們會(huì)仔細(xì)分析，如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問(wèn)題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。
 
    6.怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子？
    答：現(xiàn)在市場(chǎng)上有近8000家生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，這里沒(méi)什么名氣很正常，還沒(méi)有那一家國(guó)內(nèi)品牌敢說(shuō)它是全國(guó)品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說(shuō)如還是海威,萬(wàn)隆,那確實(shí)是全國(guó)品牌，但是還有市場(chǎng)讓出來(lái)做嗎？即使做了，它有多少利潤(rùn)大家都知道。
 
    7.找別人吧，我有新品牌了？
    答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的產(chǎn)品和他對(duì)比，看看是他好做，還是我們好做？做這個(gè)產(chǎn)品您能賺多少？做我們的產(chǎn)品您能賺多少？
 
    8.你們有什么服務(wù)？
    答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營(yíng)銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。
 
    9.你們有鋪底嗎？鋪底多少？
 答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過(guò)是這個(gè)價(jià)格，如果不鋪那您就可以享受這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎(jiǎng)金。
 
    10.質(zhì)量跟XX比怎么樣啊？
    答：我可以這樣說(shuō)我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價(jià)比最高，同價(jià)格的我們絕對(duì)是最好的。為什么這樣說(shuō)呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價(jià)位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)中不至于束手無(wú)策。
 
    11.我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？
    答：可以啊，但是我想自己您最強(qiáng)的區(qū)域是哪個(gè)區(qū)域，月銷量是多少？最差一個(gè)區(qū)域是那一個(gè)？月銷量是多少？如果您在這個(gè)區(qū)域一個(gè)月只做個(gè)兩三萬(wàn)的話，那對(duì)您對(duì)我們都沒(méi)什么意思吧。所以如果您覺(jué)得您能吃下幾個(gè)區(qū)域您跟我們說(shuō)，我們來(lái)給您劃，但是要保證我們每個(gè)月的銷量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來(lái)的好。
 
    12.到你們公司考察費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān)？
    答：基本上車費(fèi)是不報(bào)銷的，X老板就不要跟我開(kāi)這個(gè)玩笑了，其他的吃飯算50元/人?？疾熳∷奁陂g按公司標(biāo)準(zhǔn)來(lái)算。
 
    13.我很忙，沒(méi)時(shí)間和你說(shuō)。
    答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點(diǎn)時(shí)間都抽不出,那您說(shuō)個(gè)時(shí)間吧,是8點(diǎn)還是9點(diǎn),我都是有時(shí)間的.
 
    14.我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，過(guò)幾天在談吧！
    答:過(guò)幾天在談,那我們就定個(gè)時(shí)間吧!您看是明天,還是后天呢?
 
    是上午還是下午呢?
 
    15.沒(méi)返利，那怎么做？
    答：那您說(shuō)的返利是多少，它的價(jià)格又是多高？我們也可以定返利啊，那價(jià)格絕對(duì)就不會(huì)這么便宜，可以說(shuō)我們是把利潤(rùn)先讓了出來(lái)，這樣使得您的資金利用率可以更大！
 
    16.我要你們長(zhǎng)期派人支持。
    答：你需要什么樣的人？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,但是無(wú)論我們派誰(shuí)過(guò)來(lái),終究是不能長(zhǎng)時(shí)間待的,所以真正的支持是我們對(duì)您服務(wù)人員的培訓(xùn)支持,只有這樣才能根本將您的綜合實(shí)力提升!隨時(shí)隨地的面隊(duì)客戶所提出的問(wèn)題,這才是我們對(duì)您的最大支持!
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Tags：銷售 培訓(xùn)

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