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醫(yī)藥招商需掌握的營(yíng)銷通路

2010-09-02 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：通路成員是指醫(yī)藥招商渠道任務(wù)的主要承擔(dān)者。企業(yè)狀況和市場(chǎng)環(huán)境在不斷發(fā)生著變化，通路成員以及通路的格局也在隨著上述因素的不斷變化而相應(yīng)發(fā)生變化。因此，要對(duì)通路的成員不斷進(jìn)行詳細(xì)劃分，這樣，企業(yè)才能夠找出更合適的產(chǎn)品和通路成員。

       通路成員是指醫(yī)藥招商渠道任務(wù)的主要承擔(dān)者。企業(yè)狀況和市場(chǎng)環(huán)境在不斷發(fā)生著變化，通路成員以及通路的格局也在隨著上述因素的不斷變化而相應(yīng)發(fā)生變化。因此，要對(duì)通路的成員不斷進(jìn)行詳細(xì)劃分，這樣，企業(yè)才能夠找出更合適的產(chǎn)品和通路成員。
 
　　通路成員的細(xì)分非常重要，這項(xiàng)工作完成的好壞，必將直接影響到生產(chǎn)廠家會(huì)采用什么樣的招商模式、選擇誰(shuí)來(lái)當(dāng)代理商，以及選擇代理商后如何具體運(yùn)作等各種現(xiàn)實(shí)問題。因此，廠家必須對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)存的代理商作出詳細(xì)的劃分。
 
　　只有對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行分析、分類，才能找到選擇通路成員的可靠依據(jù)，找出更適合代理本企業(yè)產(chǎn)品的代理商。從宏觀角度分析當(dāng)前的醫(yī)藥行業(yè)，可以將通路成員細(xì)分為以下六類：
 
　　1．醫(yī)藥站或公司
　　醫(yī)藥站或公司在付款、覆蓋能力等方面分別存在著一定的差別。有些醫(yī)藥站付款能力很強(qiáng)，有些則相對(duì)的較差。有些醫(yī)藥站不僅有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力，還有在本地終端市場(chǎng)的開發(fā)能力；不僅可做醫(yī)藥招商新藥和處方藥的購(gòu)銷代理，而且還可作為其推廣代理。由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司的經(jīng)營(yíng)模式各異，付款能力和回款時(shí)限良莠不齊，多數(shù)往往在高毛利、高費(fèi)用的怪圈中運(yùn)行，對(duì)于這種不良現(xiàn)象必須加以足夠的警惕。
 
　　2．新興醫(yī)藥企業(yè)
　　一些新興企業(yè)，產(chǎn)權(quán)清晰、體制靈活、市場(chǎng)反應(yīng)快。它們?cè)谌珖?guó)建有市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，并總代理多個(gè)品種，進(jìn)貨成本低，盈利相當(dāng)可觀，適合有好的新品種，被自身營(yíng)銷實(shí)力不足的中小型廠家選為通路。另外，這類企業(yè)具有較強(qiáng)的分銷能力，大進(jìn)大出，低成本運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)少數(shù)廠家的品牌普通藥，大多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，因此相當(dāng)適合作為普通藥的通路。
 
　　3．醫(yī)藥零售連鎖店
　　醫(yī)藥零售連鎖店也是醫(yī)藥招商廠家的重要通路成員之一。這類企業(yè)一般均有較高的管理水平，所經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥品種齊全，并建有一流的配送中心和分散的零售藥店不斷加盟進(jìn)來(lái)，綜合實(shí)力較強(qiáng)。因此，大型的醫(yī)藥零售連鎖店是非處方藥、普通藥以及經(jīng)過(guò)臨床應(yīng)用一定時(shí)期后的新藥所不可忽視的通路。
 
　　4．科技開發(fā)公司和咨詢公司
　　獨(dú)立注冊(cè)的科技開發(fā)和咨詢等公司由于缺乏經(jīng)營(yíng)藥品的許可，因此并不是完整意義上的藥品營(yíng)銷通路成員。但是，這類企業(yè)也可以通過(guò)科技開發(fā)、咨詢等各種方式，在策劃、終端、廣告等藥品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)中做一些支持性工作。因此，獨(dú)立注冊(cè)的科技開發(fā)、咨詢等各種公司通常也被納入為通路正式成員，只要充分合理利用，也必然是一支不可忽視的力量。
 
　　5．大型制藥企業(yè)的營(yíng)銷公司
　　很多大型的制藥企業(yè)內(nèi)部也開辦了一些具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)證照，并可以經(jīng)營(yíng)本企業(yè)以外產(chǎn)品的營(yíng)銷公司。這些公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大多比較健全，推廣醫(yī)藥招商產(chǎn)品的能力很強(qiáng)。中小型醫(yī)藥廠家在開發(fā)新藥、處方藥或非處方藥藥時(shí)，只要產(chǎn)品具備進(jìn)行終端推廣的價(jià)值，都可以選擇這類企業(yè)作為通路成員。
 
　　6．各類公司
　　藥品市場(chǎng)中的各類公司一般具有運(yùn)作成本低、市場(chǎng)反應(yīng)速度快的顯著特點(diǎn)，它們擁有固定的分銷網(wǎng)絡(luò)和銷售客戶。對(duì)于那些經(jīng)過(guò)多年推廣并已經(jīng)獲得廣大醫(yī)生和消費(fèi)者認(rèn)同的普通藥，醫(yī)藥招商適合選擇依靠這些公司的分銷網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但是，在具體的運(yùn)作過(guò)程中，還應(yīng)盡最大可能地做到現(xiàn)款現(xiàn)貨運(yùn)作，以徹底避免經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。

Tags：營(yíng)銷 掌握 招商 醫(yī)藥 通路 成員 企業(yè) 市場(chǎng) 公司 經(jīng)營(yíng)

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