首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商市場的主導性經營策略

2010-08-31 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：當前醫(yī)藥招商市場競爭激烈，如何把握關鍵環(huán)節(jié)進行經營主導尤為關鍵?！爸鲗越洜I策略”就是在企業(yè)的日常經營過程中，通過合理規(guī)劃、重點布局在產品、媒體、區(qū)域、經銷商等方面.

當前醫(yī)藥招商市場競爭激烈，如何把握關鍵環(huán)節(jié)進行經營主導尤為關鍵。“主導性經營策略”就是在企業(yè)的日常經營過程中，通過合理規(guī)劃、重點布局在產品、媒體、區(qū)域、經銷商等方面，通過制定有針對性和扶持性的政策，而達到產品推廣有重點、媒體投放效用最大、主導區(qū)域市場運行良好，從而集中人力、物力、財力等優(yōu)勢來重點市場操作達到市場經營的最佳收益。
 
　　與此同時，通過這種有重點、有方向的“主導性經營策略”，建立有效的經營運作方式，帶動其他產品和市場的快速提升，從而形成市場操作的良性循環(huán)。
 
 　　總的來說，醫(yī)藥招商市場的“主導性經營策略”主要包括四個層次方面的內容：
 
   （一）、確定主導性產品
按照渠道劃分產品后，每個渠道選擇主導性品種1-2個，給予政策方面的重點傾斜，通過全方位的市場操作：高空廣告投放、平面媒體整合傳播、終端展示和促銷等一系列行之有效的手段，在2-3個月時間段內打造出3-5個“明星品種”來提升企業(yè)整體銷量和市場影響力！
 
當今醫(yī)藥招商企業(yè)根據其產品的實際情況，可以將產品線按照渠道適應情況劃分為：臨床品種、專科炒作品種和流通品種。這樣有效劃分后，一個極大的優(yōu)勢就是可以根據每類產品的渠道特性進行有針對性的市場推廣，從而大大提升市場推廣的針對性和效用。
 
然而，目前大多數醫(yī)藥招商企業(yè)在產品推廣時都普遍存在著眉毛胡子一把抓：企業(yè)代理的產品都想做，每個產品的宣傳投入大體相當這么一種情況。這樣的結果就直接導致企業(yè)的產品發(fā)展均勻，沒有特殊的優(yōu)勢品種引領企業(yè)發(fā)展。最后的必然結果是沒有了明星品種的引導作用，企業(yè)的整體銷售也談不上突破。
 
     （二）、選定主導性媒體
     根據各個媒體投放效果的有效評估，按照各個渠道產品對代理商吸引力最大的媒介界定，確定企業(yè)宣傳的主導性媒體。從而可以保證企業(yè)的媒體投放效果的最大化，以及費用使用的最優(yōu)組合！
 
   （三）、篩選主導性區(qū)域
    根據醫(yī)藥招商企業(yè)整體運營思路，結合每個業(yè)務區(qū)域的實際情況，選擇區(qū)域中最優(yōu)發(fā)展?jié)摿蛘咪N量最大的市場，進行重點區(qū)域的政策傾斜，在產品供價、市場操作模式、終端宣傳促銷支持等一系列方面加大扶持，從而可以使得已經確定的主導性產品在主導性區(qū)域獲得銷量的最大提升！
 
    在確定了每個運營渠道的主導性產品和主導性媒體投放后，就需要我們思考一系列問題：我們是否有能力短期內在全國范圍內同時展開產品宣傳推廣？我們是否已經具備了同時深度開發(fā)每個省份市場的人員配置、資金支持、物力支持和市場深度研究與推進？
 
    事實上，無論對于哪個企業(yè)，短期內對于全國市場大范圍的開展都是不科學的。特別是對于一般的中小型醫(yī)藥招商企業(yè)來說，大范圍的操作更加不合理。最適合的方針就是“有重點開發(fā)，樣板市場的經驗完善和進一步復制，直到實現全國范圍的市場操作”就是引入主導性區(qū)域戰(zhàn)略。
 
    （四）、實施主導性客戶操作
根據每個區(qū)域客戶實際情況，在選擇的主導性區(qū)域內選擇一定規(guī)模以上的客戶，給予其在媒體宣傳、市場操作支持等方面的全方位支持。力求通過2-3個月的操作，使得這些主導性重要客戶的月銷量翻一倍以上，并形成較為牢固的市場鞏固，來有效影響和輻射周邊客戶和市場！
 
在營銷學上面的“二八定律”告訴我們：我們的客戶中20%的大客戶的銷量可以占到企業(yè)總銷量的80%以上，而企業(yè)客戶中80%的中小客戶的銷量只占到企業(yè)總銷量的20%。這么一個定律在我們的銷售體系和市場操作中將同樣有效。
 

     而針對醫(yī)藥招商企業(yè)的實際情況來說，就是如何有利的提升占到企業(yè)20%左右的重點大客戶，來提升其單月的銷量，從而可以占到企業(yè)80%整體銷量這么一個層面。

Tags：市場 招商 醫(yī)藥 企業(yè) 主導性 產品 操作 銷量 區(qū)域 媒體

已有0人參與

聯盟會員評論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯盟 All Rights Reserved