當(dāng)醫(yī)藥代表被分配到一家新的醫(yī)院時(shí)，應(yīng)該先了解該院藥事委員會(huì)成員，并與委員會(huì)所有委員發(fā)展良好的工作關(guān)系。與他們探討在藥品療效、安全性、依從性、聯(lián)合用藥、藥品替代以及特定領(lǐng)域藥物進(jìn)展的問(wèn)題，了解他們的觀點(diǎn)；還要讓他們對(duì)你和你的公司有一個(gè)充分的了解。

    醫(yī)院藥事委員會(huì)的主要職責(zé)是決定整個(gè)醫(yī)院的藥品使用和管理的原則、標(biāo)準(zhǔn)，以及哪些藥物可以列入醫(yī)院處方集中。很明顯，這個(gè)委員會(huì)的工作對(duì)各制藥廠商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
 
　　醫(yī)院藥事委員會(huì)的成員組成以及管理方式在醫(yī)院與醫(yī)院之間是有略微差異的，但運(yùn)行原則大部分都是相似的。委員會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)通常是主管醫(yī)院醫(yī)療工作的副院長(zhǎng)，他是委員會(huì)決策過(guò)程中最有影響力的人物。委員會(huì)一般由幾個(gè)重點(diǎn)臨床科室的首席專家組成。這些醫(yī)生可能是醫(yī)院臨床科室的主任、或是由科室委派的主任醫(yī)師、還有其他為臨床服務(wù)的部門主管。這些委員意見(jiàn)是否能夠被委員會(huì)接受，或多或少取決于他們所在科室的地位，以及藥品的藥理學(xué)特性與臨床治療進(jìn)展的相關(guān)程度。
 
　　醫(yī)藥代表要定期與每位委員會(huì)成員進(jìn)行溝通，了解將藥品列入醫(yī)院處方集的有利和不利因素。如果有可能，可以要求這些委員在醫(yī)院藥事管理會(huì)議上提及你的產(chǎn)品；如果公司的產(chǎn)品真的代表了一個(gè)新的治療理念的話，醫(yī)藥代表還可以要求直接出席會(huì)議，并在會(huì)議上做有關(guān)產(chǎn)品的發(fā)言。
 
　　當(dāng)公司產(chǎn)品被確認(rèn)將送交藥事委員會(huì)評(píng)估時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該保證每位委員都會(huì)收到一套有關(guān)產(chǎn)品的資料。如有可能，要與每位委員討論產(chǎn)品，并確認(rèn)每位成員對(duì)你提供的資料都十分清楚了。對(duì)于最有影響力的委員，還要提供進(jìn)一步的資料，以支持他的最后決策。
 
　　要想讓藥事委員會(huì)的所有成員都認(rèn)可你的產(chǎn)品是非常困難的。如果有些委員不支持你的產(chǎn)品，也應(yīng)該保持與他們的溝通，了解他們的觀點(diǎn)，說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。 重要的是：在某些情況中，一個(gè)產(chǎn)品被列入處方集很可能意味著另一個(gè)產(chǎn)品就必須被刪除。所以，努力將產(chǎn)品列入醫(yī)院的處方集實(shí)際上就是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。因此，如果有一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入時(shí)，醫(yī)藥代表必須保證自己的產(chǎn)品得到醫(yī)院藥事委員會(huì)的重新評(píng)估。
 
　　在醫(yī)院藥事委員會(huì)召開(kāi)會(huì)議之前，醫(yī)藥代表要確認(rèn)是否已找到了該找的所有人，檢查確認(rèn)藥劑師、供應(yīng)商、臨床協(xié)調(diào)人是否有更新，檢查會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)，確認(rèn)藥事委員會(huì)成員和支持者能否出席等。
 
　　一旦產(chǎn)品被藥事委員會(huì)批準(zhǔn)，可以在醫(yī)院內(nèi)采用，醫(yī)藥代表應(yīng)該與藥劑科和供應(yīng)商盡快聯(lián)系， 讓藥房開(kāi)始采購(gòu)產(chǎn)品。
 
　　如果產(chǎn)品在藥事委員會(huì)上沒(méi)有被通過(guò)，也要了解反對(duì)意見(jiàn)有哪些，與公司探討如何反饋這些反對(duì)意見(jiàn)，制訂下一步的改善計(jì)劃。
 

　　一旦產(chǎn)品順利進(jìn)入了醫(yī)院的處方集和采購(gòu)單后，醫(yī)藥代表的工作重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移到臨床科室。面對(duì)眾多的醫(yī)生，該如何著手呢？與醫(yī)院主管繼續(xù)教育的部門合作，也許是一個(gè)很好的開(kāi)端。

　　要將一個(gè)產(chǎn)品列入醫(yī)院的處方集并不是靠一次拜訪、一位醫(yī)生的承諾就能做到的，它涉及的銷售和管理工作會(huì)持續(xù)幾個(gè)月，要與醫(yī)院藥事委員會(huì)的每一位成員，甚至重要科室的每位成員進(jìn)行持續(xù)的溝通才能做到。