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銷(xiāo)售員如何應(yīng)對(duì)七種拒絕（2）

2010-08-04 09:01 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：一、七種被拒絕的情況 1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理……” “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒(méi)有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。”

 
    5、“一棍子打死一船”型：
 
    這樣的客戶(hù)很難對(duì)付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對(duì)這樣的客戶(hù)，消極的回答（如：我們沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣的情況??？其他的客戶(hù)沒(méi)有反應(yīng)啊？不會(huì)這樣吧？等等）只會(huì)引起客戶(hù)的反感，因?yàn)檫@樣講無(wú)異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對(duì)是：首先要清楚事情的原因，再針對(duì)客戶(hù)最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽(tīng)者，做客戶(hù)的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶(hù)的信任。
 
    6、反復(fù)考慮型：
 
    也是SALES經(jīng)常碰到的客戶(hù)類(lèi)型。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶(hù)已經(jīng)有了很明顯的購(gòu)買(mǎi)意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說(shuō)“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時(shí)得到的答復(fù)是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶(hù)在隔壁的柜臺(tái)買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)而去。
 
    那樣子真能把人活活氣死。真的一點(diǎn)沒(méi)有都辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過(guò)去的演示過(guò)程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過(guò)程SALES實(shí)際已經(jīng)和客戶(hù)完成了一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒(méi)有下決心來(lái)最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒(méi)有打動(dòng)他，所以這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動(dòng)：（1）可以直接詢(xún)問(wèn)他到底還有什么疑問(wèn)？（2）馬上針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題拿出解決辦法。
 
    7、永遠(yuǎn)嫌貴型：
 
    一份資料統(tǒng)計(jì)過(guò)，國(guó)外只有4%的客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)候僅僅考慮價(jià)格，而有96%的客戶(hù)是把品質(zhì)擺在首要位置的。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣隨著這些年來(lái)生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量也越來(lái)越重視了。所以從這個(gè)角度來(lái)看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。
 
    自古就有“一分錢(qián)一分貨”之說(shuō)，之所以客戶(hù)這么講，肯定是客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢(qián)，這個(gè)評(píng)估僅僅是他心理的評(píng)估。顯然，如果客戶(hù)不能充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的價(jià)值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個(gè)價(jià)錢(qián)，永遠(yuǎn)嫌貴那就是很自然的事情了。對(duì)這樣的客戶(hù)，和他就價(jià)格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一旦認(rèn)了死理無(wú)論你出什么價(jià)，他都會(huì)覺(jué)得貴。就價(jià)格論價(jià)格只會(huì)形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價(jià)，SALES將會(huì)處于很不利的地位。正確的應(yīng)對(duì)是給客戶(hù)更多的他自己也認(rèn)同的利益。
 
   三、實(shí)戰(zhàn)方案：
 
    下面還是以前面七種類(lèi)型的客戶(hù)為例，在面對(duì)他們的拒絕時(shí)，優(yōu)秀的SALES會(huì)采取的說(shuō)法技巧。
 
    1、應(yīng)對(duì)“太極推手型”兩種辦法：A、注意觀察；B、通過(guò)和他地位相當(dāng)?shù)娜送扑]。
 
    A、“好的，如果您有時(shí)間的話，我想簡(jiǎn)單介紹一下我們公司的情況。”
 
    “這樣吧，資料留給我的秘書(shū)吧”（客戶(hù)在不耐煩的看表，注意力明顯不集中在你這里）。
 
    “哦，看樣子您還有其他的事情，我下次再拜訪。”
 
    （注：客戶(hù)已經(jīng)用他的行為表達(dá)了他的不耐煩，這時(shí)候如果再繼續(xù)會(huì)招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進(jìn)，給將來(lái)留點(diǎn)余地）
 
    B、“X經(jīng)理，是這樣的，是XX公司的X經(jīng)理介紹我來(lái)的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺(jué)使用的情況很不錯(cuò)。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來(lái)了。如果您有時(shí)間的話，希望和您詳細(xì)地交流一下。”
 
    “哦，是這樣的啊，我們正在找類(lèi)似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎？”
 
    “全部帶來(lái)了，您看……”
 
    （注：客戶(hù)在和他地位相當(dāng)?shù)娜说挠绊懴滦Ч?，比你講一萬(wàn)句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶(hù)的關(guān)系，切忌是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則會(huì)適得其反）
 
    2、應(yīng)對(duì)“沒(méi)有需要”型主要運(yùn)用詢(xún)問(wèn)法：
 
    “哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅？”
 
    “嗯”
 
    “我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過(guò)不少大片，我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的畫(huà)質(zhì)多好，另外，像這段（放影片開(kāi)始片斷，海灘登陸時(shí)候的槍?xiě)?zhàn)場(chǎng)面），子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運(yùn)用了杜比AC-3技術(shù)，使您有身臨其境的感覺(jué)。”
    “嗯，是不錯(cuò)，VCD就放不出來(lái)嗎？”
 
    “是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù)，也就是我們常說(shuō)的5.1聲道?？碊VD碟不光是聲音，畫(huà)質(zhì)方面和VCD比較也有很高的提高，像這款DVD……”
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