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完美銷售的七大步驟（3）

2010-08-02 09:22 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個(gè)具有豐富知識(shí)的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡(jiǎn)單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)

 
   --｛以這樣的業(yè)務(wù)需求趨勢(shì)來看，我們應(yīng)該怎樣與你們配合？｝
 
    確定你對(duì)客戶所講的，有正確的理解
 
    --｛據(jù)我目前了解的情況，我們的存貨問題是出在當(dāng)初預(yù)估錯(cuò)誤，對(duì)嗎？｝
 
    --｛所以現(xiàn)在對(duì)貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料？｝
 
    最后確定客戶的每一個(gè)需要。
 
   五、說服
 
    通過說服幫助客戶了解你的產(chǎn)品和公司，并可以藉著那些具體的方式，來滿足他所表達(dá)的需要。
 
    說服的時(shí)機(jī)：
 
    客戶表示某一個(gè)需要時(shí)
 
    你和客戶都清楚明白該需要的時(shí)候
 
    你知道你的產(chǎn)品或公司可以解決該需要的時(shí)候
 
    如何說服該需要：
 
    確認(rèn)該需要
 
    同意該需要是應(yīng)該要加以處理
 
    提出并強(qiáng)調(diào)該需要對(duì)別人的重要
 
    表示了解該需要未能得到滿足會(huì)引起的后果
 
    介紹相關(guān)的特征與利益
 
    詢問是否接受
 
    六、達(dá)成協(xié)議：
 
    當(dāng)順利完成以上步驟后，能否達(dá)成協(xié)議就取決于你“臨門一腳”的功夫了。與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)，邁向一個(gè)互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。
 
    達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)：
 
    客戶給予感興趣或購(gòu)買訊號(hào)時(shí)
 
    客戶同意接受你所介紹的幾項(xiàng)利益
 
    如何達(dá)成協(xié)議：
 
    重提先前已接受的幾項(xiàng)利益
 
    提議你和客戶的下一步驟內(nèi)容和事項(xiàng)
 
    詢問是否接受
 
    當(dāng)客戶故作拖延時(shí)：詢問并找出真正的原因以加以針對(duì)性的解決
 
    建議一個(gè)較小承諾
 
    盡量訂下一個(gè)日期，讓客戶在此之前作決定或承諾
 
    如果客戶說不：謝謝客戶花時(shí)間面談
 
    要求客戶給予回應(yīng)
 
    請(qǐng)求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)
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Tags：步驟 七大 銷售 完美 客戶 產(chǎn)品 需要 拜訪 詢問 達(dá)成

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