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國(guó)內(nèi)的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)模式（2）

2010-07-29 09:18 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)與外資藥企比較后的差距所在，外資藥企值得我們?nèi)W(xué)習(xí)不僅僅在一個(gè)單產(chǎn)品上的突破，而是一種營(yíng)銷(xiāo)模式的成功，是一個(gè)體系營(yíng)銷(xiāo)、是一系列的措施保障。細(xì)數(shù)中國(guó)知名的醫(yī)藥企業(yè)之所以家喻戶曉、婦孺皆知，絕大多數(shù)是因?yàn)橛幸粋€(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹a(chǎn)品，說(shuō)的

 
    營(yíng)銷(xiāo)模式單一的原因
 
    各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)在力推自己的特色產(chǎn)品時(shí)，由于資金實(shí)力、企業(yè)文化、人員結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品限制、企業(yè)資源等因素，在喜遇到某個(gè)適合的時(shí)機(jī)，通過(guò)某一個(gè)有效營(yíng)銷(xiāo)手段（廣告宣傳或渠道推廣、學(xué)術(shù)會(huì)議、低價(jià)招商）產(chǎn)品得到了經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者（患者）的認(rèn)可，在商業(yè)和企業(yè)共同努力下產(chǎn)品逐漸在市場(chǎng)中立足、成長(zhǎng)、壯大。
 
    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將某一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段（廣告宣傳或渠道推廣、學(xué)術(shù)會(huì)議、低價(jià)招商）發(fā)揮到極至，取得了良好的效果。銷(xiāo)售處于穩(wěn)定期，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)裹足不前、區(qū)域經(jīng)理居功自滿、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)過(guò)于穩(wěn)定、疲沓停滯。
 
    企業(yè)管理層對(duì)外界市場(chǎng)變化反應(yīng)遲鈍、學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)。觀念落后、小富即安、危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)。無(wú)主動(dòng)求變意識(shí)，團(tuán)隊(duì)老化、公司內(nèi)部權(quán)利之爭(zhēng)加劇、部門(mén)相互推萎。
 
公司無(wú)中、遠(yuǎn)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展初期為使產(chǎn)品銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)公司采取較為優(yōu)惠政策，員工受益公司發(fā)展迅速。發(fā)展中期企業(yè)管理層改變政策、降低提成比例、大大收縮政策。
 
極大挫傷了員工的積極性，銷(xiāo)售增長(zhǎng)抑制、員工消極應(yīng)付、無(wú)心創(chuàng)新、貽失戰(zhàn)機(jī)。
 
解決營(yíng)銷(xiāo)模式單一的五大舉措
 
改變思想、制定清晰中遠(yuǎn)期戰(zhàn)略規(guī)劃：分析市場(chǎng)容量、分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、強(qiáng)化全員的奮斗欲望，敢于創(chuàng)造需求，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的突破轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力，加強(qiáng)終端工作、渠道下沉。重新建立企業(yè)創(chuàng)業(yè)的思想，制定清晰的三至五年的企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃：通過(guò)產(chǎn)品規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃、渠道規(guī)劃、模式規(guī)劃對(duì)企業(yè)的中遠(yuǎn)景做出具體要求，每一個(gè)階段性目標(biāo)要切實(shí)可行、切不可太空、不要過(guò)于好高騖遠(yuǎn)。，指導(dǎo)員工每一階段性工作。
 
強(qiáng)化部門(mén)職能、加快優(yōu)勝劣汰：總部管理層加強(qiáng)市場(chǎng)的推動(dòng)力，完善總部營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)，實(shí)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，能者上、平者讓、庸者下在新上市的產(chǎn)品中實(shí)行新的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和新的考核方法，逐步建立多事業(yè)部銷(xiāo)售體系，建立管理層與執(zhí)行層的責(zé)任制，強(qiáng)化省區(qū)經(jīng)理的作用與管理職能。職能進(jìn)一步明確，責(zé)權(quán)利對(duì)等，強(qiáng)化總部職能部門(mén)、省區(qū)經(jīng)理的責(zé)任，實(shí)行完善的獎(jiǎng)罰機(jī)制銷(xiāo)量是硬道理，以銷(xiāo)售管理為主要考核項(xiàng)目，獎(jiǎng)罰分明、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣
 
產(chǎn)品篩選規(guī)劃、對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)模式：對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品按市場(chǎng)成長(zhǎng)性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)潛力進(jìn)行分類(lèi)。集中推廣重點(diǎn)產(chǎn)品：將產(chǎn)品分為四大類(lèi)進(jìn)行差異化推廣，分為主導(dǎo)產(chǎn)品，打造成國(guó)內(nèi)一線知名產(chǎn)品，帶動(dòng)企業(yè)品牌；以渠道推廣為主線推廣重點(diǎn)產(chǎn)品，以商務(wù)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)進(jìn)行渠道深度分銷(xiāo)和終端新品推廣；代理制度：個(gè)別產(chǎn)品高毛利的高成長(zhǎng)性也可以采取地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制度，代理品種采取精細(xì)化招商策略，一定保持政策相對(duì)的穩(wěn)定性，用上市新品和新的目標(biāo)任務(wù)來(lái)有效調(diào)控政策等。
 
營(yíng)銷(xiāo)模式就是一個(gè)方法論，就像修建了一個(gè)即定的軌道，每一個(gè)經(jīng)過(guò)慎重選擇的產(chǎn)品在即定的軌道上容易到達(dá)彼岸！我們分析營(yíng)銷(xiāo)模式不是為了照葫蘆畫(huà)瓢，是因?yàn)榉较虮确椒ǜ匾∥覀兤饰鰻I(yíng)銷(xiāo)模式不是為了盲目崇拜而是因?yàn)榻梃b比復(fù)制更重要！生搬硬套的結(jié)果就像給拖拉機(jī)裝上悍馬的引擎，很先進(jìn)但絕對(duì)不適合!
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Tags：模式 營(yíng)銷(xiāo) 動(dòng)態(tài) 國(guó)內(nèi) 產(chǎn)品 市場(chǎng) 一個(gè) 銷(xiāo)售 企業(yè) 我們

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