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做營銷：得女人者得天下

2010-07-28 09:38 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 一個眼鏡產(chǎn)品的成功，不僅僅是一個概念的成功、一個策劃的成功，更重要的是前期市場調研的成功。市場調研是策劃的基礎，就好比軍隊的情報部門，只有真正的了解、掌握了對手的情況，才能制定出能夠打敗對手的妙計，兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝?！?/p>

      做營銷猶如追女人、得女人者得天下、打工者得天下必先得營銷。
 
    一個眼鏡產(chǎn)品的成功，不僅僅是一個概念的成功、一個策劃的成功，更重要的是前期市場調研的成功。市場調研是策劃的基礎，就好比軍隊的情報部門，只有真正的了解、掌握了對手的情況，才能制定出能夠打敗對手的妙計，兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝。”說的即是此理。這其中的道理誰都懂，可真正能做到的有幾人，歷史上像諸葛亮、張良式的“運籌帷幄之中，決勝千里之外”的又有幾人。所以，策劃一個產(chǎn)品首先要了解消費者，這就要做好前期的市場調研。
 
    一、調研女人怎么做
 
    有很多的企業(yè)或者個人在策劃新產(chǎn)品上市之前，大都委托專業(yè)的市場調研公司進行調查。當然，這種做法并無不妥。產(chǎn)品的上市要以市場調研為基礎，只有調研的結果出來之后才能給你的產(chǎn)品更加準確的定位和切實可行的的操作方式。市場調研是重中之重，但出現(xiàn)問題最多的地方也是這里，最后導致整個策劃案的失敗，所以市場調研這一著棋走錯，產(chǎn)品的策劃、推廣就會滿盤皆輸。
 
    那么，到底怎么做市場調研？
 
    A、不要輕信市場調研公司。
 
    不止一家企業(yè)吃過這方面的虧，白花花的銀子花出去，換回來的卻是一堆垃圾，最后卻是啞巴吃黃連有苦說不出?？此圃攲嵉臄?shù)據(jù)實則偽造的有之；走馬觀花、敷衍了事的有之；調查表由自己人胡亂填寫的有之；更有甚者，有的市調公司連調查都不調查僅憑主觀想象、閉門造車就能拿出一份調查報告來。依托于這樣的調查報告做出的策劃案不失敗才怪。所以，不要過分依賴市場調研公司，應盡量用自己人做市場調研。
 
    B、市場調研要針對目標消費群體
 
    為什么有的市場調研公司非常賣力的去做調研，但最終的數(shù)據(jù)分析、最終所得出的結論卻不盡人意。其實最主要的問題就是調查的方法、方向有誤：不能鎖定目標消費群體。比如調查了一百個人，而實際上其中只有二十個人是可能消費該產(chǎn)品的人，而這二十人當中，能夠產(chǎn)生購買的只有五個人，這樣算下來，真正的目標消費群體只有20%，而實際消費者則只有5%。但是市調公司在最后進行統(tǒng)計分析的時候卻要把另外的80%非目標消費群算在里面，這就導致結論中的“水分”加大。我曾親自運作成功的青春地帶標準鏡片和鏡架就與前期成功的市場調研密不可分。當時我曾親自守候在各大眼鏡零售店店門口，向已購買過眼鏡的人詢問其為什么會購買該產(chǎn)品，是價格、產(chǎn)品本身、廣告還是別的原因，進而從中發(fā)現(xiàn)問題，找到競爭對手的弱點，針對對手的弱點制定出最適合消費者需求的策略。也就是靠這前期準確的市場調查，才有了后期的策劃方案能夠直擊對手的軟肋，在“青春地帶”標準鏡片和鏡架上市不到三個月就將對手水木年華逼出了眼鏡市場，從此銷量嚴重下滑。
 
    C、青春地帶的市場調研是怎么做的？
 
    有人說青春地帶標準鏡片和鏡架沒有做過市場調研就上市了。這種說法是極不負責且可笑的。如果真要是這樣的話，我想我劉賢華都應該去申請吉尼斯世界紀錄了。其實在青春地帶標準鏡片和鏡架上市前期做了非常詳細的市場調研，劉賢華先生曾親自下市場和零售店老板們閑聊，詢問困擾老板們最多的問題是什么——零售店產(chǎn)品消費者如何接受并了解，經(jīng)過六個月的調查，最終得出的結論是98%的眼鏡行業(yè)消費者都沒有辦法自己判斷一副眼鏡的質量，基于這個市場調查的結果才有了后期的青春地帶標準鏡片和鏡架的功能主訴及策劃方案。
 
從青春地帶標準鏡片和鏡架的成功也可以看出其市場調研的成功，直接針對目標消費群體去進行調查，得出的結論才真實有效。所以，要想策劃成功一個產(chǎn)品，必須要了解目標消費者的需求是什么，最想要的是什么；當你比消費者還了解消費者，你的產(chǎn)品能滿足他們的需要，能夠讓他們滿意，那么說明你的策劃方案已經(jīng)成功了，你的產(chǎn)品推廣也就成功了。
 
    二、將消費者的購買習慣拉伸到極致
 
    大多數(shù)的眼鏡產(chǎn)品短期內很難顯效，只有長期佩戴效果才好。如果消費者不會自己判斷一副眼鏡好壞，那么最終只能是因不了解而對產(chǎn)品失去信心，難以進行一、二次購買。這就要求在眼鏡產(chǎn)品銷售的過程中一定要加大消費者購買時的眼鏡標準的判斷，常用的方法有兩種：
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Tags：天下 女人 營銷 消費者 產(chǎn)品 市場調研 眼鏡 策劃 成功

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