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不要期望用簡單的方式達成銷售(2)

2010-07-28 09:12 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 記得在一次銷售會議上,一位營銷管理人員說,銷售很簡單,他的方法就是“簡單銷售”。當然,我們在戰(zhàn)略上“藐視敵人”是對的,因為這在客觀上可以讓我們心態(tài)放輕松,全身心投入,不受干擾;但在“戰(zhàn)術”上,簡單銷售卻不是達成目標的好方法了。很多時候,要

 
    把“簡單”搞“復雜”不是沒事找事,而是通過現(xiàn)象深入本質,找到問題以及問題的解決辦法,這才是根本和落腳點。
 
    對于一個小企業(yè),一個促銷活動用一張紙就可以完成,如:大概寫上目前的市場情況,我們需要怎么做,要用多少錢,這就是一個“方案”,一張紙足夠了。為什么?你想,小企業(yè)的管理人員、老板對自己企業(yè)的市場非常熟悉,你一說,他們大概就知道是怎么回事,方案并不需要過多的分析,因為大家都知道問題的關鍵所在。他們考慮的重點只有三塊,能做到嗎?需要那么多錢嗎?這種方法是最有效嗎?做到簡單、快速、有效,OK啦。
 
    而對于大企業(yè),層級、管理幅度很多、很大,高層對每一個市場并不能精確掌握,需要有調研、有分析、有風險評估,正所謂“船小好掉頭,而船大了,抗風險能力是提升了,但在風浪中調頭就沒那么容易了”。
 
    前不久服務的一個客戶,每次提交方案客戶的反應就是:總覺得差點什么。用他們一句經(jīng)典的話說:總是差口氣。我問為什么?他們說,說不好,也不知道為什么。后來時間一長,本人發(fā)現(xiàn)了問題的關鍵所在。
 
    原來,我們提供給客戶的方案是基于分析問題后得出的策略和戰(zhàn)術,但客戶總感覺沒有必要,說:只要告訴他們怎么做就可以了。實際上,下面的人知道問題出在哪,但方案呈到上面去,上面的領導卻不一定知道問題的關鍵,因此他們會感覺方案沒有“說服力”。也就是說,領導層不知道為什么要這樣做?為什么不那樣做!“差口氣”也就不奇怪了。
 
    “簡單”不是我們的目標,也不是目的。“簡單”僅僅是我們去偽存真、去粗取精后的最直接的表現(xiàn)。我們的目的只有一個,那就是:解決問題。

    “簡單”之所以很難達成銷售,不是“簡單”本身的錯,錯的是在執(zhí)行“簡單”戰(zhàn)術之前的界定和分析問題,如果這些也是“簡單”處理,那就放棄了“解決問題”這個真正的核心。

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Tags:達成 銷售 方式 簡單 期望 不要 問題 不是 我們 企業(yè)

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