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大客戶開發(fā)的十大技巧

2010-07-27 10:02 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律,對于企業(yè)來說,大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%,在某些行業(yè)里,這一比例會更高。因此,開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。

顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律,對于企業(yè)來說,大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%,在某些行業(yè)里,這一比例會更高。因此,開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。
 
    本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶,而是大額消費的組織客戶,如采購商、渠道商、集團客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場實操經(jīng)驗,總結(jié)出10條大客戶開發(fā)技巧。
 
    1、充足的客戶拜訪準備
 
    現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶,馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜,這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕,浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是:在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前,盡可能多的了解大客戶的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等,準備的越充分,成功的幾率越高。另外,建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通,這樣可以大大提高工作效率。
 
    2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家
 
    大客戶不同于一般顧客,其專業(yè)性要求很高,因此,業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶以信心,就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議,對專業(yè)人士的話也更容易相信,所以,做一個你所銷售產(chǎn)品的專家,對促成業(yè)務(wù)非常有幫助,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶怎么會放心購買呢。
 
    3、為客戶創(chuàng)造價值
 
    假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供,那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎?當然不需要,那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了,因為你為客戶提供的價值是獨一無二的,就像微軟一樣,我們幾乎別無選擇,因此,很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多,我們也不必苛求獨一無二的價值,只要以商品為載體,我們能為客戶提供更多些的價值,大客戶就好談了。而且,也只有有價值的合作才能持久,不要以為達成初步合作或抓住了一個關(guān)鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶,想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值,當你對于大客戶組織來說是有價值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護關(guān)鍵的負責人,也可以長期擁有該大客戶。當然,除非這個負責人就是企業(yè)主本人,否則,對其私人的關(guān)系維護也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段,這里就不多贅述。
 
    為客戶提供大的價值是業(yè)務(wù)人員很難做到的,這要靠企業(yè)組織來完成,一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策,而這一點也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。
 
    4、關(guān)注競爭對手
 
    大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求,而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求,因此,對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手,全部力量都放在這里,其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手,戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。
 
因此,我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況,包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等,我們了解的越清楚,戰(zhàn)勝他們的把握越大,即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進行比對分析,攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是,對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務(wù)人員很難做到,最好也發(fā)揮組織的力量。
 
    5、組織系統(tǒng)支持
 
    本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織,因為我們要面對的大客戶是組織客戶,以個體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄,只有組織有計劃的介入支持,業(yè)務(wù)人員才能借力使力,完成任務(wù)。
 
    我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯,但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求,往往顯得能力不足,此時可以設(shè)立一個大客戶開發(fā)支持中心,以企業(yè)決策層領(lǐng)導與銷售經(jīng)理牽頭,專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成,業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救,及時化解困難,提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫,包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等,根據(jù)行業(yè)的不同,這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同,這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動的決策依據(jù),也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)財富。
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