首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

淺談對待不同客戶的方式(2)

2010-07-23 13:05 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:許多推銷員把“你希望別人怎樣對待你,你就怎樣對待別人”視為推銷的黃金準則。問題是,推銷員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣,推銷員按照自己喜歡的方式對待顧客,有時會令顧客不愉快,從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對待顧客,就會贏得

二、對頤指氣使者
 
    頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力,而且固執(zhí),對別人冷淡和不關心。
 
    一般策略:
    擁護其目標和目的;保持關心,井然有序;如果你不同意,耍辯論事實,不要辯論個人好惡;為了影響決定,提供他們獲得成功的各種可選擇的行動及可能性;做到精確、有效、嚴格遵守時間,有條理。
 
    在向他們推銷的時候:有計劃有準備,要中肯;會談時迅速點明主旨、擊中要點,保持條理性;研究他們的目標和目的,想達到什么,目前情況如何,希望如何變化;提出解決辦法,要明確說明與其目標特別有關的結果與好處;成交要提供兩三種方案供其選擇;銷售后,證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤。
 
    在對待他們的時候:促動——向他們提供選擇自由,清楚說明達到他們目標的成功可能性,他們喜歡贏得羨慕;贊揚——贊揚他們的成就;咨詢——堅持事實,通過談論期望的結果和討論他們關心的事情,把他們的話引出來。要記住,他們重視任務的程度比重視關系的程度大得多。因此,與感情相比,他們更加注意事情。
 
    三、對三思而行者
 
    三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。
他們以任務為目的,能堅持在別人看來可能是乏味的工作。他們往往被認為過于重任務以及過于缺乏熱情和不受個人情感影響。
 
    一般策略:
    通過行為而不是語言來論證。列舉你所提出的計劃的利弊,給他們時間來核實你的行為。提供可能、明確、真實的證據(jù)來證明你所說的是真實而準確的,勿?;ㄕ小?/div>
 
    在向他們推銷的時候:做好準備,并且要有回答全部問題的準備;實事求是,合乎邏輯地研究情況,大量提出明確的問題;對他們提出合理的解決辦法,為情況及原因提供文件證明,并說明你的建議是順理成章的;給他們思考的時間,提供文件證明;通過充分的服務及有始有終的行動來向他們保證。
 
    在對待他們的時候:促動——迎合他們對準備的要求及對事物合乎邏輯的處理方法;贊揚——贊揚他們的效率及想法;咨詢——說明你的程序并略述該程序將如何產生他們尋求的效果,幫助他們向你提供正確的信息。
 
    首先要詳盡而完善地準備。
 
    四、對侃侃而談者
 
    侃侃而談者熱情,有與其他人建立有意義的關系的能力。他們是極好的合作者,愿意服從。但他們過于關心關系,對其他人的情感和需要敏感,以及過分受后者的影響,以至不能從事完成任務的適當工作。
 
    一般策略:
    維護他們的感情,表明個人興趣;準確地闡明目的,當你不同意時,談論個人意見與好惡;以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進行,顯示你在“積極地”傾聽;向他們提供保證。
 
    向他們推銷的時候:發(fā)展信任和友誼,不但研究技術和業(yè)務上的需要,而且研究他們在思想上和感情上的需要;堅持定期保持聯(lián)系。
 
    在對待他們的時候:促動——向他們說明如何有利于他們的關系和加強他們的地位;贊揚——贊揚別人對他們的看法,以及他們與人相處融洽的能力;咨詢——用充分的時間了解他們的感情,可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如:“我聽你的意思是這樣講的……你是這個意思嗎?”務必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。
 
    首先要真誠和不令人感到威脅。
上一頁 1 2 下一頁 單頁閱讀

Tags:方式 客戶 不同 對待 他們 行為 推銷員 提供 顧客 需要

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved