會(huì)議營銷的現(xiàn)狀——商機(jī)?危機(jī)?
核心提示:會(huì)議營銷(直銷)模式自有其獨(dú)特之處,能夠迅速地以小搏大,低風(fēng)險(xiǎn)最大效益地運(yùn)作,加上傳統(tǒng)經(jīng)營之難,近幾年會(huì)議營銷已在席卷全國。隨著直銷法的即將問世,無疑給會(huì)議營銷更添加了一把火,很多企業(yè)都想轉(zhuǎn)型進(jìn)來分一杯羹,部分藥品、化妝品企業(yè)也在嘗試會(huì)議營
1、商機(jī)——鈔票、人才:
會(huì)議營銷(直銷)模式自有其獨(dú)特之處,能夠迅速地以小搏大,低風(fēng)險(xiǎn)最大效益地運(yùn)作,加上傳統(tǒng)經(jīng)營之難,近幾年會(huì)議營銷已在席卷全國。隨著直銷法的即將問世,無疑給會(huì)議營銷更添加了一把火,很多企業(yè)都想轉(zhuǎn)型進(jìn)來分一杯羹,部分藥品、化妝品企業(yè)也在嘗試會(huì)議營銷,甚至連保險(xiǎn)或其他行業(yè)也在嘗試開會(huì)推介產(chǎn)品。大家都在照搬成功模式,招聘幾個(gè)員工,想辦法弄一定顧客檔案,召開各種類型的會(huì)議,以為會(huì)議一召開,財(cái)源就滾滾而來,這一切的現(xiàn)象表明,新型的營銷模式,伴隨直銷法的出臺(tái),將是一次非常巨大的商機(jī)!未來3—5年內(nèi)直銷人才將有走俏的趨勢,特別高端營銷管理人才更會(huì)是搶手,無論是企業(yè)面向市場,還是對各位有志于直銷事業(yè)的精英都將是實(shí)實(shí)在在的大好機(jī)遇。但是否真的就會(huì)前程光明,一片叫好呢?也未必!
2、危機(jī)——給會(huì)議營銷者降溫!為難?
A:信任危機(jī)——顧客信任度嚴(yán)重下降,是當(dāng)前中國
保健品業(yè)界的普遍問題,因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)操作不規(guī)范,夸大功效,“擦邊概念”,“包治百病”的保健品數(shù)不勝數(shù),給消費(fèi)者帶來的是期望值過高、實(shí)際落差較大,結(jié)果是作繭自縛,這也是保健品銷量逐年下滑的主要原因。以會(huì)務(wù)營銷為主營模式的保健品企業(yè)中,此類問題更加嚴(yán)重,在產(chǎn)品銷售過程中,只重銷量,不顧質(zhì)量,不管效果,不計(jì)后果的企業(yè)屢見不鮮,甚至強(qiáng)推強(qiáng)賣、騙賣的行為時(shí)有發(fā)生,企業(yè)給顧客的承諾不兌現(xiàn)。短期行為操作,不規(guī)范的重復(fù),必然產(chǎn)生消費(fèi)者的信任危機(jī),從而導(dǎo)致到行業(yè)信任度,直接影響到產(chǎn)品銷售。
B:模式危機(jī)——會(huì)務(wù)營銷模式已存在了近十年,它是中國保健品行業(yè)特有的、也是符合國情的一種打“擦邊球”的銷售模式。興起之初,對于傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營者和一般消費(fèi)者來說,這種銷售方式顯得新奇特,經(jīng)營者也因此獲得了不菲的收獲。十年過去了,大多數(shù)會(huì)務(wù)營銷公司,所開的會(huì)幾乎都是同樣格調(diào),創(chuàng)新的不多,除了會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后還是會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后,甚至出現(xiàn)一個(gè)老人一天接到三四家公司的電話,都是邀請參加聯(lián)誼會(huì)、健康講座的。一些經(jīng)常參會(huì)的老年人,幾乎記住了聯(lián)誼會(huì)的每個(gè)環(huán)節(jié),他們已經(jīng)成了“專業(yè)會(huì)務(wù)總監(jiān)”,會(huì)比較和評判誰的會(huì)做得好,誰的做的不好,意見比營銷管理者還專業(yè)!同時(shí)也出現(xiàn)了“開會(huì)專業(yè)戶”——有些老年人借悠閑之余四處“趕場子”;“吃飯專業(yè)戶”——產(chǎn)品不買,有飯便吃,吃完便走;“旅游專業(yè)戶”——聞風(fēng)而來,談笑自如,游興甚濃,產(chǎn)品不買,盡興而歸;“贈(zèng)品專業(yè)戶”——發(fā)贈(zèng)品就拿,拿了就走,產(chǎn)品不買,下次還來,還埋怨會(huì)務(wù)組織不好、檔次不高,出現(xiàn)了許多讓做營銷人啼笑皆非、無可奈何的現(xiàn)象。
C:人才危機(jī)——在人員的配置上,會(huì)務(wù)營銷靠的就是“人海戰(zhàn)術(shù)”,人才的迅速培養(yǎng)和復(fù)制是很多會(huì)務(wù)營銷公司面臨的難題,因?yàn)闀?huì)務(wù)營銷對操作人員要求標(biāo)準(zhǔn)非常高,需要的是“全能”型的人才,企業(yè)為了贏利生存的需要及風(fēng)險(xiǎn)考慮,很難花費(fèi)大量時(shí)間及金錢在培訓(xùn)上,只能是到處挖人才的墻角或“囫圇上陣”,在實(shí)踐中鍛煉、學(xué)習(xí)。由于顧客資源又是完全掌握在銷售人員手中,一些員工從“白紙”變成了“行家”,稍有不樂,就會(huì)尋思換個(gè)環(huán)境,相應(yīng)的顧客檔案也就跟著走了。人才的流失已經(jīng)成了很多會(huì)務(wù)營銷公司的“心病”。老板應(yīng)當(dāng)用何種胸懷組建營銷機(jī)制、留任優(yōu)秀人才,把事業(yè)做得更大更強(qiáng)更穩(wěn)定,又不至于成為行業(yè)內(nèi)的“義務(wù)黃浦軍校”。還有一些急于進(jìn)入會(huì)議營銷(直銷)行業(yè)的老總們,想走近路,快速運(yùn)作此模式,不惜重金四處挖人才,招兵買馬,短期內(nèi)是可以見一定成效,諸不知正是這種行為,炒爆了人才價(jià)值,并促使整個(gè)行業(yè)人才頻繁流動(dòng)、攀比,人心浮燥,公司乃至整個(gè)行業(yè)最終都會(huì)為此付出巨額管理成本代價(jià)。企業(yè)老總?cè)绾伟盐找粋€(gè)尺度,維護(hù)自己公司利益,同時(shí)也維護(hù)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展和利益,值得深思和重視。
D:忠誠度危機(jī)——在會(huì)務(wù)營銷公司中,哪家公司能讓員工長期穩(wěn)定?哪家公司能將每個(gè)顧客牢牢抓?。坑钟心募夜?,能讓顧客一輩子都服用產(chǎn)品呢?
由于會(huì)務(wù)營銷人員的不穩(wěn)定性,顧客檔案始終跟著人員流動(dòng),保健品圈子又很小,造成了顧客檔案資料的重疊,一名顧客有時(shí)會(huì)有幾個(gè)公司同時(shí)邀約開會(huì),顧客選擇產(chǎn)品機(jī)會(huì)增多,服務(wù)的模式同質(zhì)化,必然造成顧客流失。加之,政府部門加強(qiáng)監(jiān)管和控制,導(dǎo)致會(huì)務(wù)場所與形式受到限制。會(huì)務(wù)營銷模式確實(shí)已呈現(xiàn)出危機(jī)四伏態(tài)勢。
因進(jìn)入會(huì)務(wù)營銷行業(yè)的門檻太低,又缺乏相應(yīng)的管理體系,大家都在爭相搶蛋糕吃,稍做過幾天的懂得一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)議營銷經(jīng)驗(yàn)的人,憑著自己有點(diǎn)顧客資源,拉上兩三個(gè)人隨便找個(gè)產(chǎn)品,就開始邀請顧客開會(huì)議進(jìn)行銷售,這種為了追求短期經(jīng)濟(jì)利益的行為,將對市場造成致命的打擊??善陀羞@么些老板、這么些公司為了迅速追求短期經(jīng)濟(jì)利益,不惜在同行業(yè)內(nèi)惡意挖人才墻角,為急功近利的人搭建平臺(tái),創(chuàng)造機(jī)會(huì),根本不顧行業(yè)的發(fā)展及消費(fèi)者的利益,這無疑會(huì)給會(huì)議營銷(直銷)行業(yè)帶來了致命的信任危機(jī)!因?yàn)槭亲非笞羁熳畲蟮慕?jīng)濟(jì)利益,喜歡跟風(fēng)選產(chǎn)品,純粹為了賺錢,根本談不上售后服務(wù)、維護(hù),想方設(shè)法強(qiáng)推騙賣,亂承諾,甚至有的顧客見錢到手了,營銷人就消失了。
有的老板行為也會(huì)為行業(yè)帶來較大的負(fù)面影響,公司機(jī)制適應(yīng)不了市場的迅速發(fā)展,老板失信于員工、失信于經(jīng)銷商。企業(yè)要有很好的發(fā)展,其核心競爭力就是人才的競爭,更要有很好的運(yùn)作機(jī)制,吸引和留住優(yōu)秀的人才。所以企業(yè)老板的思維決定了企業(yè)的命運(yùn),就像一句廣告語那樣:人心有多大,舞臺(tái)就有多大。企業(yè)的品牌、口碑和市場,都是靠員工去日積月累完成的,任何一家企業(yè)要想市場最大化,必須靠人去做,特別是會(huì)議營銷行業(yè)更是如此。人才分為兩種,一是公司的優(yōu)秀員工,另一是網(wǎng)絡(luò)各經(jīng)銷或代理商的員工。通常企業(yè)的市場份額、企業(yè)品牌的樹立,都是靠優(yōu)秀員工從日常工作中實(shí)現(xiàn)的,如果沒有很好的機(jī)制留住員工、留住經(jīng)銷商,失信于他們,他們不干了,如何留住老顧客、留住市場?又何來顧客忠誠呢?這樣會(huì)形成鏈條反應(yīng),概念之爭、宣傳之爭,最終將是誠信之爭。員工或經(jīng)銷商在某種程度上是趨利的,談不上長遠(yuǎn)忠誠品牌,企業(yè)高層又離他們很遠(yuǎn),想讓他們忠誠,在某種意義上就是誠信于市場、誠信于自己的品牌,才能保證企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展?!?
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